近幾年來紙尿褲行業洗牌加速升級，品牌紛紛陷入愈發激烈的市場競爭當中，遭遇淘汰出局的中小品牌不在少數。然而，行業寒冬不僅意味著困難挑戰，也同樣是強者的機遇，消費升級與專業細分趨勢下，圍繞渠道優勢、產品力、品牌力等多方面進行精耕的品牌將更具備脫穎而出的實力與機會，貝兒優品正是其中的標桿典型。在前不久由母嬰行業觀察主辦的“精進的力量·2021第七屆未來母嬰大會暨櫻桃大賞年度盛典”上，貝兒優品紙尿褲憑借卓越品質與專業實力強勢斬獲年度最具潛力產品大獎。

作為2021年初剛剛步入市場的紙尿褲品牌，貝兒優品迅速躋身國貨新銳勢力陣營并斬獲行業大獎背后，到底蘊藏著怎樣的突圍與增長邏輯？

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聚焦線下市場

夯實門店競爭優勢

隨著抖音、快手、小紅書等新興渠道平臺的日益壯大，近年來紙尿褲線上增速持續凸顯，越來越多的紙尿褲品牌將重點渠道布局轉移到了線上。貝兒優品卻反其道而行之，秉持著“只做線下”而放棄其他所有銷售渠道的品牌經營態度。

在母嬰行業觀察專訪中，貝兒優品營銷總監許華表示：“貝兒優品之所以只做線下，一方面是因為我們覺得線下依然有很大的優勢和成長空間，尤其作為一個新品牌，能夠在線下獲得更多客戶的體驗認可；另一方面也是為了避免產品價格失控，一個品牌想要成長，控價是非常嚴肅的問題，如果貝兒優品放開線上平臺的銷售渠道，廠家將無法順利進行價格控制，使得品牌陷入價格廝殺。”

作為只做線下的新品牌，為合作門店賦能是貝兒優品的永恒追求，現如今品牌已經擁有一套極為成熟且高效的門店動銷方案，并獲得眾多合作伙伴認可。

在方案具體實施過程中，可以被分為從引流、拉新、裂變到鎖客四個完整且持續遞進的步驟：

第一是采用試用裝戰（海量戰術），通過顧客良好體驗，提升產品及門店好感度。貝兒優品將按照1:4紙尿褲試用裝支持比例將大量試用產品發放到門店中，增強線下用戶體驗，達成品牌與寶媽之間的強鏈接，也讓實體門店發揮出更好的體驗效果；第二是讓顧客為產品及門店進行宣傳，起到客戶拉新作用。貝兒優品將每發300片試用裝從中選取12名認同產品的寶媽通過朋友圈等方式宣傳，并為其發放紙尿褲或其他禮品作為宣傳獎勵；第三是讓顧客產生裂變。在第一個階段和第二個階段活動經過一段時間，門店形成一部分老顧客累積后，進行老帶新活動，只要是老顧客帶領新顧客走進實體門店，即可各自獲得一包價值119元的紙尿褲本品。

最后關于如何幫助門店鎖客，貝兒優品也同樣擁有自己的獨家秘訣，那就是“整件購”。門店在擁有一些對貝兒優品產品非常認可的忠實老顧客后，便會推出這項活動，只要購買6包、12包、18包、24包等數量的大單客戶，公司都會予以相應讓利優惠，每賣出一包紙尿褲公司將拿出5元做贈品活動。

憑借著專業的門店動銷及服務能力，貝兒優品紙尿褲從2021年初進入市場以后，越來越多的門店紛紛選擇與其合作實現共贏，其中大部分門店都是非常優質的母嬰連鎖和A類店鋪。談及貝兒優品被眾多母嬰門店看好與合作的原因，貝兒優品營銷總監許華認為主要在于兩點：“第一，貝兒優品能夠準確幫助門店激活老會員，開發新會員；第二，我們能夠保護門店既得利益，由于貝兒優品只為實體助力，產品推出后價格始終能夠維持全國統一，不會因為其他平臺的價格影響而拉走門店現有顧客，產品開發出的每一個用戶都將會是高粘性忠實顧客。因此，門店對貝兒優品的認知度非常高。”

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精耕產品品質

打造中國長線品牌

貝兒優品能夠在短短1年的時間里快速崛起，不僅在于精準有效的線下渠道布局，更憑借卓越產品品質獲得合作伙伴及消費者青睞。從品牌長遠發展角度看，貝兒優品紙尿褲無論是產品賣點塑造、原料甄選還是外觀設計，都做到了精益求精，擁有可靠的產品競爭優勢。

歷經多次產品研發與打磨，貝兒優品紙尿褲產品沉淀出“山茶油精華”和“醫護級紙尿褲”兩大賣點。一方面山茶油精華中蘊含的三大成分可以很好起到防紅臀效果：油酸能夠隔離尿液和皮膚的接觸沾染，防止尿液對皮膚的侵蝕，維生素起到修復作用，茶多酚則能夠滋養寶寶肌膚，減少刺激；另一方面貝兒優品嚴格按照國家醫護級標準執行，相較其他未執行該標準紙尿褲在選材用料、生產環境、化劑要求、檢查致菌種類數量等方面均擁有更嚴格要求，對寶寶而言更具安全性，父母購買也會更放心。

產品原料選材方面，貝兒優品堅持甄選全球優質原料，采用相較業內平均價格更高的雙熱風面層，材質更柔軟、更透氣；復合芯體則嚴選頂級供應商住友和三大雅的產品，含有430克高分子，吸收尿液速度更快，反滲效果更好；用于紙尿褲部件粘合的德國漢高粘合劑，氣味小且無刺激性，真正做到了又貴又好，為寶寶健康茁壯成長保駕護航。

除了賣點打磨與原料篩選，貝兒優品更是在控價標識和產品顏值上下足了功夫。據貝兒優品營銷總監許華介紹，貝兒優品為更好控制產品價格，決心從技術上進行嚴苛管理，聯合先進科技公司開發一物一碼體系，在每一件貝兒優品紙尿褲產品的外包裝上都印有獨一無二的身份識別圖，就像身份證號碼一樣，從產品出廠到流入哪一家門店都可以查到詳細記錄，能夠很好起到追蹤溯源、查詢真偽、防止亂價的作用。同時，為了迎合消費者喜好，貝兒優品特別邀請到知名設計團隊“廣州正道”進行外觀定制，清新素雅的花卉綠植與高顏值淡色系配色受到眾多90、95后寶媽的喜愛，也取得了不少合作門店的積極反饋。

站在行業角度看，紙尿褲行業正迎來高速洗牌期，震蕩變革加快的同時，消費升級與專業細分趨勢也為品牌帶來機遇。作為“中國人自己的長線品牌”，貝兒優品秉持“只做線下，為實體助力”的原則，打造品牌差異化競爭壁壘，圍繞產品品質、渠道動銷、品牌口碑等層面持續精耕，未來助力更多門店走向長遠增長的同時，品牌勢能必將不斷爆發。