和圣龍營養的創始人俞寶書的采訪，約在深秋的午后！走進湖北圣龍營養食品有限公司，占地100畝的工廠園區干凈、寬敞，草坪、林蔭大道、廠區設備的生產聲音無不在顯示著這家乳品新軍的勃勃生機！

二個小時的采訪，俞寶書“知無不言，言無不盡”，真摯，爽朗的交談，更是對俞總以及圣龍營養的發展有了更深的了解。

一個優秀的軍人

俞寶書出生在60年代，自小就有一個軍人夢，夢想成為一名保家衛國的戰士。在80年代他的夢想終于實現，就當家人們都以為他會成為一名優秀的軍官，結果他“誤打誤撞”進入了乳品行業。

一個資深的乳品人

參軍，是夢想，離開部隊是依依不舍。轉業，是紀律，服從組織的需要和安排。從部隊轉業后，俞寶書進入到一個湖北食品工業辦公室上班，在這里一個偶然的機會，認識了圣元的創始人張亮，并在一年后加入了張亮的貿易公司，陸續將歐洲的乳清粉銷售給中國各個嬰幼兒乳品企業。之后做乳清粉的貿易一做就是20年，經歷了中國嬰幼兒奶粉的幾輪興衰更替。2005年圣元在美國納斯達克成功上市，俞寶書作為當時圣元的第二大股東參加并見證了這一盛況。

一個力挽狂瀾的生意人

乳清粉的貿易工作一直做到了2012年，根據市場環境的變化，以及圣元集團發展的戰略需求，受圣元董事長張亮的委托，俞寶書開始接手已經連續虧損5年的圣龍天使（北京）商務有限公司。圣龍天使（北京）商務有限公司成立于2006年，成立的初期主要是給中國母嬰渠道提供一個分銷平臺，并經營了“圣元蜜星客“”圣元多護星“這2款嬰配奶粉。俞寶書接手圣龍天使后，對當時的銷售渠道，組織架構進行了全面的調整，團隊人員除北京總部必需后臺人員外，全部進行了優化。

而銷售人員僅有俞寶書一人，俞總開玩笑說，當時我就是公司最大的一名業務員，也是唯一的一名業務員。在這種局面下，俞寶書自己一人跑全國市場，開發客戶，面試銷售市場人員。為了提高工作效率，很多時候與面試人員，客戶就在高速路口，機場到達廳見面會談。最多時，一天跑了5個城市，見了5批客戶。俞寶書說，2008年我購買了一輛新車，前四年只跑了2萬公里，接手圣龍天使后，2年時間就跑了10萬公里，客戶都是一步一步跑出來的，而團隊也是陸陸續續組建起來的。這也是我們公司的企業文化，一定要從一線中來，再到一線中去。哪個時候，我們的團隊都非常的年輕，也非常有拼勁，想證明自己，經過2年多時間的努力，在2014年成功開發出600多個經銷商，組建起一個100多人的營銷團隊，并陸續上市了“圣元啊啵”，“圣元優聰”這兩個品牌系列，隨著渠道，團隊架構，營銷推廣的日趨完善，圣龍天使的銷量每年保持著50%以上的增長，不僅彌補了前期的虧損，也開始處于正常運營的狀態，這種趨勢一直持續到了2017年。

一個不忘初心的企業家

在2017年，中國嬰配粉行業發生了一件大事，那就是“嬰幼兒奶粉配方注冊制度”，配方注冊管理辦法中，明確要求了一個嬰幼兒奶粉生產工廠只能注冊3個品牌9個配方。而當時圣元僅有中國和法國3個工廠，按照銷量排名，圣龍天使旗下的4個品牌只有“圣元優聰”得以保留，其他的三個品牌“圣元多護星，圣元蜜星客，圣元啊啵”這3個品牌將無法通過配方注冊，這也就意味著2018年后這三個品牌將消失在中國嬰配粉市場。俞寶書說，當時真的是萬分的不舍，這3個品牌都像孩子一樣，從0開始，慢慢培養到年銷售3億的銷售規模。這個成績的背后是所有的客戶團隊，營銷團隊的艱苦付出才換來的。況且一旦放棄這3個品牌，我們的經銷商，門店，營銷團隊都將面臨解散，大家這么信任我，一起奮斗了4年多的時間，實在是太可惜，也無法交代。

俞寶書說，當時也有很多種聲音，有的勸我直接放棄算了，有的建議以后走跨境電商模式，還有的說以后不在圣元工廠生產，去其他工廠定制生產……，在這個關鍵的十字路口，俞寶書經過廣泛的市場調研，最后決定自己建廠去注冊生產“多護星，蜜星客，啊啵“這3個嬰配粉產品。說到這里，俞寶書眼中泛起興奮的光芒，他說，在2018年2月配方注冊制正式實施之前，晝夜難眠，經過三天三夜的反復思索后，正式下定了建廠的決心，并在一季度營銷會議上告知了公司的團隊人員。

俞寶書當時在會議上說，我以前做過上游乳清粉的貿易，這幾年也做過一線嬰配粉的市場與銷售，唯獨沒有干過工廠生產這個環節，這對自己是一個新的挑戰，也將作為人生中的最后一次創業，一定會帶領大家將“圣龍“這個品牌給經營好，也一定不會辜負所有客戶，團隊人員的期望。

確定了建廠這個戰略方向后，下一步就是工廠選址的問題，由于俞寶書是湖北武漢人，為了家鄉情懷，也為了給家鄉的經濟增長貢獻一份力量，所以工廠的選址也順理成章的放在了湖北省。考慮到交通，政策等多方面的因素，走訪武漢，孝感，天門，仙桃等地經濟開發區后，最終將圣龍工廠的地址選在了湖北省仙桃市。仙桃市屬于湖北武漢一小時的經濟圈，交通發達便利，是中國體操之鄉，也是全國綜合經濟實力百強市之一。

說起“湖北圣龍營養食品有限公司“這個企業名稱的來歷，俞寶書說，我們公司的4個品牌，之前都是由圣龍天使這家公司在負責經營，為了保持一致性，所以就給新的企業取了“圣龍營養”這么一個名稱。在這里還有個小插曲，圣元張亮董事長聽說我要建廠后，非常支持也主動提出，圣龍天使的4個品牌是俞總你們在經營并煥發新生，也有著非常好的銷售基礎，既然圣龍要新建工廠了，那么這4個商標也由圣元直接轉讓給圣龍，后期還是由圣龍天使繼續生產經營。所以，要非常感謝圣元，感謝圣元張總對圣龍的支持與幫助。

（圣龍工廠俯瞰圖）

工廠的項目簽約在2018年8月正式完成，10月邀請了全國合作伙伴及營銷團隊來到湖北仙桃，共同見證了圣龍工廠的奠基儀式。在2019年7月工廠主體車間正式封頂。同時廠區的基建，生產，研發，檢測等一系列設備的采購，工廠專業人員的招聘，培訓，配方注冊資料的準備，上游原輔料的采購等工作都在有條不紊的進行開展。但是好事多磨啊，就當我們認為2020年可以提交配方注冊，最晚2021年初可以投入生產之時，新冠疫情來了。湖北是當時“新冠疫情”的中心區，一時間所有的工作只能全部停頓下來。直到2020年6月工廠才正式完工。待到2021年年初疫情好轉后，我們提交3個品牌配方注冊的申請，并拿到了受理通知書。結果中國嬰配粉第二次配方注冊的新國標發布了，相比第一次配方注冊的相關標準，這次又增加了對蛋白質，膽堿，硒等一系列營養元素的標準要求，所以我們只能重新做配方的設計，去做穩定性試驗，準備配方注冊的相關資料，并在22年年初重新提交了配方注冊申請。

（2018年10月 圣龍工廠奠基儀式）

（2020年5月，圣龍工廠正式竣工）

（圣龍營養研發檢測中心）

俞寶書說，我清楚的記得，那是2023年的2月，在江蘇出差的路上，突然收到了盼望已久的好消息，圣龍工廠的3個品牌9個配方，一次性通過了8個配方的注冊。高興之余，晚上和團隊，經銷商朋友們一起喝了頓開懷大酒。

（圣龍旗下的3個新國標嬰配奶粉品牌）

“理想很豐滿，現實很骨感”，關于湖北圣龍營養成立的這5年來，并非一帆風順。但俞寶書看的很淡然豁達，并說，創業就是一路坎坎坷坷，一路迎難而上。這家工廠的建設過程中，很多客戶，團隊都在給我注入了信心和力量，他們就是我前進的動力。如果只是為了單純的掙錢，我不會去建工廠，做貿易，做生意風險更小，挑戰也更少。但讓我放棄圣龍的3個品牌絕對不可能，也不會甘心，這不是我從部隊出身的軍人風格！

2023年，中國新生兒的出生率連續6年下降，年出生人口已不足千萬，品牌高度集中化，渠道內卷嚴重。面對這種市場局面，圣龍多護星，蜜星客，啊啵新國標奶粉的上市并非最佳時機，圣龍是如何看待當下市場呢？俞寶書說，嬰幼兒奶粉它是一個剛需的產品，除非有其他的替代品，否則它不會消失，也會一直持續的存在。而市場的競爭也不是今天才有，一直是能者上，庸者下。我們圣龍的4個品牌在2018年之前，年銷售額可以達到8億左右，這是用清晰的定位，安全的品質及靠譜的服務競爭來的。在我們的目標渠道當中，產品一直都非常受歡迎，可以給門店帶來更多的利潤及附加值，同時市場管控好，產品品質高，客訴也非常少。直到圣龍多護星，蜜星客，啊啵新國標奶粉上市前，這3個品牌在有些區域已經斷檔了4年多的時間，在這4年多的時間里，我們很多的渠道朋友們竟然沒有提出退保證金等要求，也愿意新品上市后繼續合作。我從事乳品行業30多年了，一直堅信要以誠待人，信譽至上，絕不拖欠經銷商，門店的一分錢費用，所以這些渠道朋友們的支持讓人非常感動，也是客戶們對于圣龍公司信任的表現。

俞寶書直白的說道，他親身經歷了中國嬰配粉發展的幾輪波動期，在這期間也看的非常清楚，嬰配粉的市場變化是非常快的，只有把基礎打好，才有可能經受住3、5年一次的變革期。所以圣龍目前就是在打基礎，修煉內功，努力服務好認可我們的渠道及消費者。成功不是一時，堅持才能走到最后，乳品行業風云變幻，只有真正熱愛這個行業的人，才能保持時刻的拼勁，才能不忘初心！

采訪的結尾處，俞寶書說，圣龍作為一家乳品行業的新軍，雖然自營產品的上市只有短短半年多的時間，但是，我們的品牌在市場上已經銷售了20余年之久，也一定能夠經受住市場的考驗。在這里要感謝圣元董事長張亮一直以來的支持與幫助，感謝合作伙伴們對圣龍的信任，也希望我們的產品能夠成為湖北乳品行業的一張新名片！