12月10日，浙江金華母嬰店2013冬季訂貨會(huì)在國(guó)貿(mào)景瀾大飯店召開(kāi)，嬰童品牌營(yíng)銷首席顧問(wèn)杜鳳林老師（dfl778650509）受邀講課《母嬰店奶粉銷售“六陽(yáng)真經(jīng)”》，十八屆三中全會(huì)首次放開(kāi)”二胎”政策,未來(lái)5年新生兒將凈增800萬(wàn)-900萬(wàn)，嬰童行業(yè)迎來(lái)發(fā)展黃金期。

杜老師回顧過(guò)去10年嬰童行業(yè)發(fā)展路徑，認(rèn)為嬰童產(chǎn)業(yè)的商家們要想占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，就必須準(zhǔn)確把握85后和90后媽媽的消費(fèi)心理特征、行為習(xí)慣，把更多的精力放在對(duì)新一代媽媽喜好的研究上，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品定價(jià)都需要符合她們的要求，推廣渠道和營(yíng)銷手段也要與之消費(fèi)習(xí)慣相互一致。作為新一代消費(fèi)者,她們有著更強(qiáng)的超前消費(fèi)意識(shí)，價(jià)格接受的彈性更大;鮮明個(gè)性的80后媽媽沖動(dòng)型消費(fèi)與感性消費(fèi)顯著;追求高品質(zhì)、高檔次、大品牌;對(duì)網(wǎng)絡(luò)高依賴度;好新鮮、愛(ài)嘗試、重體驗(yàn)。

在消費(fèi)場(chǎng)所上，她們會(huì)去注重體驗(yàn)的大型商場(chǎng)購(gòu)物，最好有寶寶專座的場(chǎng)所，有寶寶玩耍的地方，有寶寶的專有音樂(lè)和飲品這些免費(fèi)的附加服務(wù)；在產(chǎn)品的選擇上，安全性永遠(yuǎn)是媽媽們的首要考慮因素，在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)眾多問(wèn)題奶粉、有毒玩具的事件之后，他們更傾向于“有質(zhì)量保證”的外國(guó)品牌。

杜老師認(rèn)為，目前品牌化消費(fèi)蔚然成風(fēng)，從某些終端銷售數(shù)據(jù)可以清晰判斷，整個(gè)產(chǎn)業(yè)處于“數(shù)量型消費(fèi)”向“品牌型消費(fèi)”的拐點(diǎn)，無(wú)論是孕產(chǎn)服飾、用品，還是嬰童類衣、食、住、行、育、玩、教等各門類林林總總的商品和服務(wù)，新一代消費(fèi)者已經(jīng)用鈔票作選票評(píng)選出了他們認(rèn)可的“品牌”。整個(gè)孕嬰童產(chǎn)業(yè)正值群雄逐鹿、產(chǎn)業(yè)鏈混亂之時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模龐大、消費(fèi)需求旺盛。誰(shuí)能在此時(shí)看清行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，摸準(zhǔn)消費(fèi)者的脈搏，誰(shuí)就能建立起自己的強(qiáng)勢(shì)品牌地位。

杜老師通過(guò)縝密的調(diào)研數(shù)據(jù)，盤(pán)點(diǎn)嬰童奶粉行業(yè)2013大事件，分析目前中國(guó)嬰童奶粉行業(yè)面臨的困境與挑戰(zhàn)。針對(duì)與嬰童品牌合作的終端門店，杜老師告訴店老板——如何選奶粉？如何做關(guān)聯(lián)銷售？如何管理導(dǎo)購(gòu)？如何吸引顧客進(jìn)店？如何走出去開(kāi)發(fā)顧客？如何爭(zhēng)取回頭客？如何讓老顧客推薦新顧客？如何讓流失的顧客再回頭？如何抓新品、找熱點(diǎn)？根據(jù)制定促銷計(jì)劃？如何做店面營(yíng)銷推廣？

會(huì)后，杜老師風(fēng)趣的表示，“年底了，到處擠滿了年會(huì)和訂貨會(huì)。有土豪風(fēng)格的，動(dòng)輒寶馬、奧迪大放送；有小清新格式的，吃頓飯、喝場(chǎng)酒、娛個(gè)樂(lè)；有高富帥式的，請(qǐng)名師、剖趨勢(shì)、解困惑、給方法。雖說(shuō)人民內(nèi)部問(wèn)題要靠人民幣解決，但授之以魚(yú)不如授之以漁。做品牌不是請(qǐng)客吃飯，更需真材實(shí)料。”來(lái)自杭州、紹興等地的渠道商和門店經(jīng)營(yíng)者均表示，此次聽(tīng)課受益匪淺，現(xiàn)場(chǎng)紛紛踴躍訂貨，并與杜老師互動(dòng)交流。