12月10日，浙江金華母嬰店2013冬季訂貨會在國貿(mào)景瀾大飯店召開，嬰童品牌營銷首席顧問杜鳳林老師（dfl778650509）受邀講課《母嬰店奶粉銷售“六陽真經(jīng)”》，十八屆三中全會首次放開”二胎”政策,未來5年新生兒將凈增800萬-900萬，嬰童行業(yè)迎來發(fā)展黃金期。

杜老師回顧過去10年嬰童行業(yè)發(fā)展路徑，認(rèn)為嬰童產(chǎn)業(yè)的商家們要想占據(jù)這個市場主導(dǎo)權(quán)，就必須準(zhǔn)確把握85后和90后媽媽的消費心理特征、行為習(xí)慣，把更多的精力放在對新一代媽媽喜好的研究上，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品定價都需要符合她們的要求，推廣渠道和營銷手段也要與之消費習(xí)慣相互一致。作為新一代消費者,她們有著更強(qiáng)的超前消費意識，價格接受的彈性更大;鮮明個性的80后媽媽沖動型消費與感性消費顯著;追求高品質(zhì)、高檔次、大品牌;對網(wǎng)絡(luò)高依賴度;好新鮮、愛嘗試、重體驗。

在消費場所上，她們會去注重體驗的大型商場購物，最好有寶寶專座的場所，有寶寶玩耍的地方，有寶寶的專有音樂和飲品這些免費的附加服務(wù)；在產(chǎn)品的選擇上，安全性永遠(yuǎn)是媽媽們的首要考慮因素，在國內(nèi)出現(xiàn)眾多問題奶粉、有毒玩具的事件之后，他們更傾向于“有質(zhì)量保證”的外國品牌。

杜老師認(rèn)為，目前品牌化消費蔚然成風(fēng)，從某些終端銷售數(shù)據(jù)可以清晰判斷，整個產(chǎn)業(yè)處于“數(shù)量型消費”向“品牌型消費”的拐點，無論是孕產(chǎn)服飾、用品，還是嬰童類衣、食、住、行、育、玩、教等各門類林林總總的商品和服務(wù)，新一代消費者已經(jīng)用鈔票作選票評選出了他們認(rèn)可的“品牌”。整個孕嬰童產(chǎn)業(yè)正值群雄逐鹿、產(chǎn)業(yè)鏈混亂之時，市場規(guī)模龐大、消費需求旺盛。誰能在此時看清行業(yè)發(fā)展趨勢，摸準(zhǔn)消費者的脈搏，誰就能建立起自己的強(qiáng)勢品牌地位。

杜老師通過縝密的調(diào)研數(shù)據(jù)，盤點嬰童奶粉行業(yè)2013大事件，分析目前中國嬰童奶粉行業(yè)面臨的困境與挑戰(zhàn)。針對與嬰童品牌合作的終端門店，杜老師告訴店老板——如何選奶粉？如何做關(guān)聯(lián)銷售？如何管理導(dǎo)購？如何吸引顧客進(jìn)店？如何走出去開發(fā)顧客？如何爭取回頭客？如何讓老顧客推薦新顧客？如何讓流失的顧客再回頭？如何抓新品、找熱點？根據(jù)制定促銷計劃？如何做店面營銷推廣？

會后，杜老師風(fēng)趣的表示，“年底了，到處擠滿了年會和訂貨會。有土豪風(fēng)格的，動輒寶馬、奧迪大放送；有小清新格式的，吃頓飯、喝場酒、娛個樂；有高富帥式的，請名師、剖趨勢、解困惑、給方法。雖說人民內(nèi)部問題要靠人民幣解決，但授之以魚不如授之以漁。做品牌不是請客吃飯，更需真材實料。”來自杭州、紹興等地的渠道商和門店經(jīng)營者均表示，此次聽課受益匪淺，現(xiàn)場紛紛踴躍訂貨，并與杜老師互動交流。