今年雙十一，國(guó)內(nèi)母嬰連鎖企業(yè)樂(lè)友線(xiàn)上的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)比去年同期增長(zhǎng)了900%，滿(mǎn)獲豐收，但是樂(lè)友首席運(yùn)營(yíng)官龔定宇表示：實(shí)際上，供應(yīng)鏈越平穩(wěn)，運(yùn)營(yíng)成本才會(huì)越低，東西才會(huì)越便宜。雙十一就如同一場(chǎng)大地震，而這種震蕩會(huì)提升成本，表現(xiàn)了對(duì)這種現(xiàn)狀的焦慮。

如今，樂(lè)友發(fā)展進(jìn)入第16個(gè)年頭，與15年前互聯(lián)網(wǎng)還不普及的環(huán)境已經(jīng)全然不同。母嬰行業(yè)也成為了國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的熱點(diǎn)，預(yù)計(jì)明年中國(guó)母嬰市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)2萬(wàn)億元。在如此巨大的市場(chǎng)規(guī)模面前，樂(lè)友選擇了一種新的擴(kuò)張方式，2014年底，樂(lè)友在業(yè)內(nèi)率先推出“連鎖店+網(wǎng)上商城+APP”線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道模式，涉足O2O。

從未放棄電商

在業(yè)內(nèi)，樂(lè)友的擴(kuò)張速度不算快，近年來(lái)才開(kāi)始提速開(kāi)店。龔定宇坦陳，我們看好線(xiàn)上，一直在等待時(shí)機(jī)把兩個(gè)渠道打通，花了大量時(shí)間建設(shè)ERP和CRM體系，為未來(lái)線(xiàn)上線(xiàn)下打通做準(zhǔn)備。而母嬰行業(yè)并沒(méi)有一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的連鎖孕嬰模式，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身的我們也是下了一番苦功夫才逐漸形成了一套運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈體系，所以樂(lè)友的擴(kuò)張速度是在近幾年才不斷加快的。

線(xiàn)上線(xiàn)下的沖突，任何零售企業(yè)都無(wú)法回避，龔定宇告訴《中國(guó)企業(yè)家》，O2O會(huì)改變樂(lè)友門(mén)店擴(kuò)張的策略，“O2O之下的母嬰消費(fèi)體驗(yàn)式服務(wù)會(huì)是樂(lè)友門(mén)店的重心，未來(lái)門(mén)店會(huì)集商品展示、銷(xiāo)售、服務(wù)、體驗(yàn)及社交于一身。

”更重要的是客戶(hù)粘性，做母嬰如果不做O2O，可能流失大量客戶(hù)“，龔定宇從母嬰消費(fèi)生命周期看，媽媽們作為購(gòu)物的主體，懷孕期間更喜歡在逛店體驗(yàn)，生產(chǎn)和哺乳期不方便到店購(gòu)物，更多選擇線(xiàn)上購(gòu)物，如果樂(lè)友沒(méi)有線(xiàn)上來(lái)滿(mǎn)足她們，那么當(dāng)寶寶大一些她們想要逛店時(shí)，就無(wú)法確保她們?cè)倩貋?lái)店里。

打造自有品牌

如今，樂(lè)友的自有品牌已經(jīng)涉及嬰兒洗護(hù)、紙尿褲、床品以及嬰兒推車(chē)、嬰兒輔食等多個(gè)品類(lèi)。讓龔定宇初嘗自有品牌甜頭的，是2010年推出的一款濕紙巾。

彼時(shí)，樂(lè)友已經(jīng)發(fā)展至100家門(mén)店。”做自有品牌，要以消費(fèi)者需求洞察和品質(zhì)管理作為基礎(chǔ)。同時(shí)一定要有量，否則沒(méi)有好的供應(yīng)商愿意合作，你也不會(huì)有太大的議價(jià)能力。“龔定宇如是還原當(dāng)時(shí)的情景：”以濕紙巾為例，訂單都是一萬(wàn)包起訂，如果店太少，賣(mài)不完會(huì)積壓庫(kù)存，而濕紙巾放久了也就干了。當(dāng)我們有了100家店的時(shí)候，覺(jué)得成熟了，就下了個(gè)訂單。“

市場(chǎng)反應(yīng)不錯(cuò)，利潤(rùn)更讓龔定宇滿(mǎn)意。就這樣如法炮制，樂(lè)友在能夠把握的范圍內(nèi)將產(chǎn)品線(xiàn)不斷拉長(zhǎng)，目前，樂(lè)友的自有品牌的營(yíng)收占到總營(yíng)收的三分之一，這個(gè)比例還可能繼續(xù)提升。在龔定宇看來(lái)，零售企業(yè)與品牌企業(yè)的界限將日益模糊。

在萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模里，行業(yè)老大也不過(guò)每年20多億元的營(yíng)收，在龔眼里，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的東西涉及到一個(gè)群體的吃、穿、住、用、行，品類(lèi)繁多，無(wú)法聚焦，造成了這里面的企業(yè)規(guī)模都不大，但這同時(shí)意味著還有很大的成長(zhǎng)空間。

“我出國(guó)跟品牌商談合作，一聽(tīng)說(shuō)我有400多家店，都覺(jué)得這個(gè)了不起！誰(shuí)也都不敢忽視我們啊。”龔的自豪之情溢于言表，但他也深知，在龐大的中國(guó)市場(chǎng)里，400家店的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如何徹底打通線(xiàn)上線(xiàn)下，形成完整的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，顯然不是一蹴而就的。