80，90后母嬰消費(fèi)主力軍的涌入，“逼迫”我們在經(jīng)營上有更多的創(chuàng)新和思考。消費(fèi)趨于理性，品牌逐漸被弱化，品類管理顯得尤為重要。開發(fā)到合適的新品類也許就是下一個(gè)利潤增長點(diǎn)。消費(fèi)者懂得越來越多，導(dǎo)購會失業(yè)嗎？

80，90后消費(fèi)者帶給我們什么樣新的挑戰(zhàn)？

“今天的消費(fèi)者遠(yuǎn)比我們想象的更專業(yè)。”90年出生的人已經(jīng)進(jìn)入了生育適齡期，甚至有些已經(jīng)做了父母，他們會逐漸成為母嬰消費(fèi)市場的主力軍。

而這些新一代的消費(fèi)者大多受教育程度較高，成長在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的他們對于新事物以及新信息的接受能力極強(qiáng)。在育兒觀念上，相比于父輩們的經(jīng)驗(yàn)之談，他們更崇尚有科學(xué)依據(jù)的育兒理念。在互聯(lián)網(wǎng)能便捷地提供商品信息和育兒知識的狀態(tài)下，今天的消費(fèi)者自我進(jìn)化的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們的想象。

他們越來越有自己的主張了，五年前網(wǎng)絡(luò)還沒那么發(fā)達(dá)的時(shí)候，線下實(shí)體店依舊是消費(fèi)者購物的主要渠道。

他們對渠道的忠誠度不高。無論是線上線下，她們會根據(jù)孩子的需要，自己去判斷、選擇渠道，去購買相應(yīng)的產(chǎn)品。可能標(biāo)品會去幾個(gè)信得過的電商網(wǎng)站，有些對體驗(yàn)度要求比較高的消費(fèi)者還是愿意選擇線下，這就對門店服務(wù)提出了較高的要求。
未來母嬰零售門店的導(dǎo)購會逐步被理貨員所替代

當(dāng)消費(fèi)者在不斷進(jìn)化的過程中，很多信息會被不斷整合，凝練成基本常識。當(dāng)消費(fèi)者有了足夠的知識儲備，在購物的過程中可以自行完成判斷的時(shí)候，導(dǎo)購對于銷售的促進(jìn)作用就會逐漸減小。而在人力成本逐年上漲的現(xiàn)在，當(dāng)導(dǎo)購貢獻(xiàn)的利益甚至不足以抵消本身的人力成本時(shí)，還會有門店需要導(dǎo)購嗎?

未來母嬰零售門店的導(dǎo)購會逐步被理貨員所替代，就像zara，優(yōu)衣庫等服裝連鎖，并不會因?yàn)闆]有導(dǎo)購，就影響到它們的生意。

“門店里要有育嬰師和營養(yǎng)師，只提供專業(yè)服務(wù)。”

導(dǎo)購被弱化，那五年以后母嬰店里就剩下理貨員和收銀員了?當(dāng)然不會。“門店里未來應(yīng)該有育嬰師和營養(yǎng)師的配備。”，“這些營養(yǎng)師絕對不能承擔(dān)銷售任務(wù)，現(xiàn)在消費(fèi)者這么精明，他能從你推薦的產(chǎn)品中，分辨出你是真的提供解決方案，還是只是想推銷高毛利的產(chǎn)品。”

一旦被識破，不但推銷不成功，反而讓消費(fèi)者對營養(yǎng)師、育嬰師的專業(yè)度產(chǎn)生懷疑，最怕的是消費(fèi)者就此對這個(gè)門店產(chǎn)生了不信任的態(tài)度。事倍功半，反而損失了顧客，得不償失啊!

提供專業(yè)服務(wù)并不是為了直接轉(zhuǎn)化消費(fèi)，不是為了某個(gè)品牌，某個(gè)品類而存在的。育嬰師和營養(yǎng)師這些專業(yè)人士是為了給門店本身提供專業(yè)的背書，讓消費(fèi)者在潛移默化中加深對門店本身的認(rèn)可，讓消費(fèi)者覺得在這個(gè)門店買，就是放心!門店的招牌，就是保證!

鄉(xiāng)鎮(zhèn)孕嬰店開業(yè)十個(gè)月，如何突破發(fā)展瓶頸?

開業(yè)十個(gè)月是銷售上量的關(guān)鍵時(shí)期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場十分靠口碑效應(yīng)，建議從品類結(jié)構(gòu)、價(jià)格策略、會員機(jī)制、免費(fèi)送貨上做改善。

(1)品類結(jié)構(gòu)。

在消費(fèi)者與市場白熱化競爭的雙重夾擊下，母嬰實(shí)體店必須要知道自己的終極進(jìn)化方向。

“未來所謂的品牌會越來越弱化。”

近幾年來，消費(fèi)者對于品牌的執(zhí)著愈發(fā)地不明顯，對于品質(zhì)的要求一如既往，但是會更傾向于高性價(jià)比的產(chǎn)品。尤其是過去一兩年，有些品類的一些品牌，知名度雖然不高，但是銷量早已超過了過去一些知名品牌的銷量。

未來母嬰店的品類管理將成為致勝的關(guān)鍵之一。

首先要分析消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣，評估他們的消費(fèi)能力和喜好，在此基礎(chǔ)上分析競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分析自己的貨品結(jié)構(gòu)，在保證自己貨架陳列飽滿的基礎(chǔ)上，做到常規(guī)商品“別人有，我也有”,同時(shí)又引進(jìn)別人沒有的品牌和品類，做到“別人沒有的，我也有”,建立有差異化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這是建立高毛利的基礎(chǔ)，因?yàn)楸葍r(jià)的難度增加，更加看服務(wù)態(tài)度和性價(jià)比;

(2)價(jià)格策略。

實(shí)際就是盈利模式的搭建，在大家都有的普通商品上，堅(jiān)持低價(jià)的策略，可以低毛利銷售，吸引客源，客源是連帶銷售的根本;給消費(fèi)者造成優(yōu)惠低價(jià)的口碑優(yōu)勢，在客人進(jìn)店消費(fèi)時(shí)，再大力推薦自家的獨(dú)有產(chǎn)品，這些產(chǎn)品以獨(dú)家性為賣點(diǎn)，有著高毛利，不宜過渡打折銷售，要營造獨(dú)家、尊貴的消費(fèi)體驗(yàn)，當(dāng)然產(chǎn)品品質(zhì)本身要把關(guān)好。

(3)會員制度。

目前是比較普及的留客手段，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店輻射的消費(fèi)者比較固定，回頭客是關(guān)鍵因素。因此可以使用一些簡單的會員管理軟件，保證每次消費(fèi)有積分，同時(shí)借助會員檔案，在促銷活動前，通過短信、微信等手段通知到會員，在會員生日、月會員日等特殊時(shí)間點(diǎn)給予小禮物、雙倍積分等額外的驚喜，營造會員尊貴的感覺。

(4)免費(fèi)送貨。

這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店?duì)I造良好服務(wù)體驗(yàn)的關(guān)鍵因素，在交通允許的情況下，堅(jiān)持督促店員免費(fèi)送貨，不管消費(fèi)金額的大小，免費(fèi)送貨時(shí)可以一并發(fā)放DM單，或者直接推薦新產(chǎn)品;因?yàn)槭撬拓浬祥T，這時(shí)消費(fèi)者心里邊有一點(diǎn)點(diǎn)補(bǔ)償和愧疚感，使消費(fèi)者更愿意接受產(chǎn)品的推薦，下次進(jìn)店的概率大大增加。

現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷方法適用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店經(jīng)營嗎？

互聯(lián)網(wǎng)手段分B2C,B2B,C2C模式等，孕嬰行業(yè)從早期的目錄銷售，到目前最多的B2C方式，作為小型的實(shí)體店經(jīng)營者，其運(yùn)作能力無法與京東，1號店等相比，因?yàn)檫@是耗費(fèi)時(shí)間、人力、財(cái)力的復(fù)雜工程，大部分實(shí)體店經(jīng)營者在線上開店雖然有銷售量，但大面積虧損，比如互聯(lián)銷售，線上推廣的投入費(fèi)比在12%左右，除開客服、軟件、物流等運(yùn)營費(fèi)用，凈利往往是負(fù)的，因此在互聯(lián)網(wǎng)上面的投入要十分謹(jǐn)慎，特別是沒有強(qiáng)勢的獨(dú)家代理商品，更要謹(jǐn)慎。

對于門店很少的小型經(jīng)營商，應(yīng)該集中精力關(guān)注門店運(yùn)營，狠抓細(xì)節(jié)，打造溫馨的購物環(huán)境，溫馨的購物環(huán)境與奢華的裝修無關(guān)，體現(xiàn)在貼心的細(xì)節(jié)，比如服務(wù)態(tài)度、陳列、POP、內(nèi)部動線設(shè)計(jì)等等。

目前業(yè)內(nèi)流行的一種“加盟一定比自己創(chuàng)業(yè)劃算”的說法，是否成立？

不可一概而論。加盟是在一套相對成熟的模式下經(jīng)營，收益和成本的可控性和可預(yù)測性強(qiáng)，而創(chuàng)業(yè)更加注重創(chuàng)造力、獨(dú)特性，十分考驗(yàn)前期對業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備工作，業(yè)務(wù)不確定性高，但獲得高額收益的可能性也大，因此風(fēng)險(xiǎn)與收益是對稱的。