對(duì)于終端銷(xiāo)售的店員來(lái)說(shuō)，顧客索要贈(zèng)品是很常見(jiàn)的事情，尤其針對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)那么大，很多品牌一方面通過(guò)活動(dòng)的超低價(jià)格吸引顧客，另一方面通過(guò)誘人，實(shí)用的贈(zèng)品讓顧客購(gòu)買(mǎi)其商品。而作為母嬰店的一線(xiàn)員工，面對(duì)顧客無(wú)底線(xiàn)的贈(zèng)品需求，也是相當(dāng)?shù)臒o(wú)奈！今天在此分享一些門(mén)店顧客索要贈(zèng)品的真實(shí)案例，并進(jìn)行分析，供大家參考。

案例一:買(mǎi)奶粉要摩托車(chē)贈(zèng)品     

一位寶媽進(jìn)店給八個(gè)月的寶寶買(mǎi)奶粉，由于是老顧客，在了解完價(jià)格和活動(dòng)之后，

顧客問(wèn)店員：“除了活動(dòng)之外還有什么贈(zèng)品？上次你們送了我一個(gè)扭扭車(chē)，這次能送什么��？”

店員說(shuō)：“這次活動(dòng)比上次活動(dòng)力度大，不過(guò)可以送寶寶一個(gè)挖土車(chē)玩具”，

顧客說(shuō)：“我們小區(qū)的***在你們這買(mǎi)了一箱奶粉，你們給送了個(gè)摩托車(chē)，能不能也送我們一個(gè)��？”

因?yàn)槎急容^熟悉，店員告訴顧客：“那個(gè)顧客買(mǎi)的奶粉和您這個(gè)不是一個(gè)品牌，而且她那個(gè)奶粉比咱家寶寶吃的這個(gè)奶粉價(jià)格也高很多，并且活動(dòng)也沒(méi)有咱們這個(gè)力度大，所以廠(chǎng)家就給送摩托車(chē)！”

顧客說(shuō)：“她們那個(gè)奶粉也比我們的貴不了多少錢(qián)，我現(xiàn)在就是看上那個(gè)摩托車(chē)了，你要是現(xiàn)在能送我，我就馬上買(mǎi)一箱，要不，我今天就不買(mǎi)了！”

 這個(gè)案例大家可以看出來(lái)，這個(gè)顧客就是沖著贈(zèng)品來(lái)買(mǎi)商品的。那么，針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象，在此建議店員這么說(shuō)：

“我能理解您的想法，我們買(mǎi)東西大家都是希望用低的價(jià)格買(mǎi)品質(zhì)更好的商品，同時(shí)能有一個(gè)理想的贈(zèng)品那就是最好的了，對(duì)吧？”

顧客回答：“那當(dāng)然了�！钡陠T接著說(shuō)：“所以我?guī)湍�分析一下，咱家寶寶喝這個(gè)奶粉不管從口感接受，還是從孩子的身體發(fā)育來(lái)說(shuō)，這個(gè)奶粉都特別適合咱家寶寶！您也看到了，寶寶自從喝了這個(gè)奶粉身體確實(shí)也比以前好很多，是吧？”顧客點(diǎn)頭說(shuō)“是�！�

店員說(shuō)：“上次能給您送一輛滑滑車(chē)，您也知道，上次的活動(dòng)力度沒(méi)有這次大，算下來(lái)，這次買(mǎi)一箱比上次節(jié)約了近一百塊錢(qián)呢，您想想，一百多基本上也能給孩子買(mǎi)個(gè)摩托車(chē)了，對(duì)吧？”

顧客回答說(shuō)“差不多！”

導(dǎo)購(gòu)接著說(shuō)：“寶寶現(xiàn)在才八個(gè)月，而摩托車(chē)基本上要等到一歲半才能用，您現(xiàn)在拿回去還要在家放七八個(gè)月，還要找地方儲(chǔ)存，是不是很不方便？而現(xiàn)在送寶寶的這個(gè)挖土車(chē)，他坐著在家把小玩具放到推車(chē)?yán)锩婢涂梢宰约和胬玻�多好的。所以您今天就安心拿這個(gè)奶粉和贈(zèng)品，等后期寶寶大一些了，能坐摩托車(chē)了，我們要是有類(lèi)似的贈(zèng)品，我提前給您打電話(huà)！”

案例二：覺(jué)得貴，買(mǎi)小商品要贈(zèng)品

一位五十多歲的奶奶給孫女買(mǎi)了一個(gè)痱子粉，價(jià)值32塊錢(qián)，到收銀臺(tái)結(jié)賬時(shí)，要求收營(yíng)員送她一個(gè)口水巾（贈(zèng)品），收銀員很客氣的告訴顧客：“阿姨，這個(gè)口水巾是我們公司為買(mǎi)夠100元的顧客贈(zèng)送的，您這個(gè)不夠送口水巾的金額�！鳖櫩驼f(shuō)：“超市的痱子粉才十幾塊錢(qián)，你們這的價(jià)格比超市的高多了，我兒媳婦在你們這是會(huì)員，要不是她讓我來(lái)，我就不會(huì)來(lái)你們這買(mǎi)這么貴的粉，一個(gè)口水巾也值不了多少錢(qián)，姑娘，你直接給我拿一個(gè)就行了�！�

從這個(gè)案例來(lái)看，顧客索要贈(zèng)品其實(shí)就是追求心理平衡，覺(jué)得東西太貴，不值，但又考慮到兒媳婦的要求，所以在買(mǎi)的同時(shí)要個(gè)贈(zèng)品，就不覺(jué)得商品貴了！針對(duì)這類(lèi)案例，在此建議收營(yíng)員這么應(yīng)對(duì)：

1、“阿姨，我們門(mén)店所有的贈(zèng)品都是有庫(kù)存的，每送出去一個(gè)我們都要在電腦上過(guò)賬的，這個(gè)口水巾是針對(duì)滿(mǎn)夠100元的顧客才能送的，您現(xiàn)在這個(gè)金額我們沒(méi)有辦法過(guò)賬啊，請(qǐng)您諒解一下�！�

2、門(mén)店應(yīng)該針對(duì)贈(zèng)品有一定的標(biāo)示。我們應(yīng)該都知道，母嬰店的收銀臺(tái)里很多時(shí)候既有贈(zèng)品又有熱銷(xiāo)商品，那么避免混亂或者引起不必要的顧客糾纏，收銀臺(tái)里的所有產(chǎn)品都應(yīng)該有商品、滿(mǎn)一百送贈(zèng)品、滿(mǎn)兩百送贈(zèng)品、某某品牌專(zhuān)用贈(zèng)品等標(biāo)示，這樣的話(huà)，顧客看見(jiàn)了，一般情況也不會(huì)為難收營(yíng)員了！

以上這兩個(gè)案例，是母嬰店顧客在購(gòu)買(mǎi)商品主要看中贈(zèng)品的常見(jiàn)情景，希望以上的分析能夠幫助大家！