高速發展的母嬰行業尚未形成核心盈利模式，甚至基本的營業模式， 換言之，大多數母嬰店的盈虧具有極強的“偶然性”.特許人員的 職責便是在雜亂的偶然中發掘“必然”,方能有效指導所分管母嬰店的日常運營。

錯誤一：大白天開（黑店）

* 開店的首要目標是賺錢，不是省錢 * 亮度（與檔次成正比）

位置 櫥窗 入口處 看板（收銀臺） 貨架（服裝） 倍數 2-4 2-3 3-5 1.5-2

* 比競爭店亮：一條街上最亮

錯誤二：有人沒人，開“聾啞店”

背景音樂：顧客光顧率增加15%;舒緩的音樂可增加顧客的 深度接觸率，銷售額提高30%;

* 上班前：振作精神的樂曲 * 下午13:00-14:00輕音樂，舒緩疲勞

錯誤三：櫥窗沒有吸引力（開“盲人店”）

* 嬰童店櫥窗陳列技巧

（生活秀：服飾為主、兒童房、車； ）

* 更新頻率（7-14天）

錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次

* 無論面積大小，每家店都有主力品類（差異化）

* 吸引顧客的商品結構

◆目標商品

該類商品首選此店； 超過市場平均份額； 投入主要資源；

常規大批量購買； ◆必選商品（比價商品） 價格最便宜； 平均份額； ◆便利商品 “一站式”的必備品； 正常價格，追求毛利；

◆季節商品

季節或假日 （夏天的驅蚊品、防曬、六一節玩具等）

錯誤五：貨架設計不科學，陳列面積太浪費

* 高度偏低（面積與貨架高度成反比） * 層板間隔過大 （奶粉高17-500px,寬13.2） * 1750px以下貨架成了盲區 （梯型柜：由下而上，層板由寬而窄）

* 未能充分利用貨架的五個面

（端架：季節品、新品、促銷品）

錯誤六：商品陳列不分類， 暢銷滯銷沒區別

* 陳列沒有體現“分類原則”與“關聯陳列原 則”

衛生系列購物指南：1澡盆→2防滑浴墊→ 3浴擦→ 4 浴巾→ 5浴衣→ 6體重器→ 7便盆→ 8紙尿褲→ 9紗尿布 → 10尿濕報警器→ 11隔尿墊→12濕紙巾→ 13護臀膏→ 14爽身粉……

* 暢銷品缺乏充足的陳列位與排面數

（零售是“讓暢銷的更暢銷”）

錯誤七：商品標價不清晰， 價簽使用不規范

* 價格簽的利弊分析：

明碼標價、定位陳列、定量鋪貨、暢銷品保護

* 價格簽的功能：

（顏色管理）正價=藍色、特價=紅色、會員價=粉紅色、 同類品最低價=橙色，臨時特價=白色等

* 價格簽的大小尺寸：三種以上

錯誤八：特價手法單調

* 基本上2種方式：一律幾折或（特價車）一口價 * 顧客需要的不是便宜，而是占便宜

多買：買一件沒折扣，二件七折 買童鞋100元，立減15元 買6送1 循環買：買XX滿200元，加X元購XX一個

* 向誰學：超市；同行網站，目錄

錯誤九：新品展示不明顯

*建立商品淘汰制，引入新品 *新品上架注意：明顯陳列、海報說明、促銷活動 *沒有新品的新品展示： 調整陳列（櫥窗、模特、正掛等）

錯誤十：不注重自我學習與培訓

* 學習是良好的生活習慣，堅持每天學習半小時 * 不動筆墨不讀書

* 讀書會

錯誤十一：導購員勤于賣貨，懶于理貨

整理單據

調整陳列

* 休閑作業五步曲

補充貨品 清潔衛生 學習商品

錯誤十二：促銷活動沒有規律，次數太少

促銷的本質是增加與顧客溝通的機會

*促銷頻率：每月1-10日做大型郵報促銷

*每周每日皆有優惠

錯誤十三：禮品贈品數量少，質量差

進店小孩是福神 送禮送出好生意

案例：送花

錯誤十四：不做營業計劃

*計劃分解：年→月→周→日，落實到每個導購 *計劃項目：銷售額、毛利額、新會員數量

錯誤十五：不開會，甚至不開早會 牢記：

銷售是90%的準備+10%的介紹

導購員上崗就象演員上臺

不開早會不上崗（身體、精神、禮儀、專業、服務五上崗）

早 會 八 部 曲：

1、列隊 

2、檢查著裝與職業淡妝 

3、問好 

4、導購員匯報 

5、店長訓練、點評 

6、通報店況 我們的服務誓言是： “陽光服務 天天進步” 

7、激勵 我們的工作目標是： “一二三，三二一， 今天我要爭第一” 

8、解散

開店十五法

要賺錢 燈光明 音樂響 櫥窗靚 貨要全 架不空 陳列佳 標價清 特價多 有新品 常促銷 贈品足 重培訓 導購勤 做計劃 開早會 

開店必懂十五法，銷售業績翻一倍