作為山東菏澤地區母嬰連鎖的領頭羊，育龍寶貝從2005年就開始布局鄉鎮奶粉專賣店。12年過去了，育龍寶貝目前在菏澤市區和下屬縣城已擁有38家直營店，以及100多家鄉鎮加盟店（1個鄉鎮1家店）。

這一路走來，作為創始人，趙愛民可謂感慨良多，對鄉鎮加盟店愛恨交織。

拉網式服務

鄉鎮加盟店使用統一的門頭、形象，卻只是合作關系；加盟店從育龍寶貝總部進貨，育龍寶貝為加盟店提供動銷服務。

為此，育龍寶貝組建了近百人的服務團隊，服務于菏澤七縣兩區100多個鄉鎮。

他們以小組為單位，每個小組配備1名組長、3名導購和1輛車，深度服務3-5個鄉鎮；同時，平均3個小組設置一個主管，配備大型貨車開展大型活動。

依托這個龐大的服務團隊，育龍寶貝對鄉鎮展開了密集的拉網式服務。平均下來，稍微好點的鄉鎮店，半個月一次小活動，一個月一次大活動。部分鄉鎮較小或者生意不好的鄉鎮店，則一個月做一場活動，或者幾個鄉鎮拼在一塊做場大活動。

小活動主要做秒殺，只做奶粉，可能帶點營養品。大型活動則是全品類。

對于小活動，一般為“4+1”模式：在活動前服務4天，集中做1天活動；大活動則要提前服務10-15天。

育龍寶貝的服務小組會到村子里挨家挨戶做家訪，發活動宣傳單頁，同時售賣活動預售包。預售包一般售價18-38元，剩下的活動當天交。活動包貨品的實際價值通常為實交金額的一倍以上。

數據顯示，“賣100個預售包，實際到店率差不多80%.”

趙愛民說，之所以要頻繁做活動，是為了更好地用服務控制加盟商，控制他們的客源、貨源，“加盟店不賣我們的貨，就會賣別的貨。”

管好鄉鎮加盟店，任重道遠

長期與鄉鎮門店打交道的過程中，趙愛民對鄉鎮門店老板們看的很清楚，普遍的情況是忠誠度不高，進貨渠道多樣，不好控制。

“剛開始做的加盟店很純，都只賣育龍的貨。前期鄉鎮店比較困難，也需要育龍的服務。 “一旦做起來，以前的招數都他們也學會了，眼睛都盯著那些高利潤的雜牌產品了。”

“但問題是，雜牌是長久之計嗎？”

這就涉及到加盟商的格局觀。

因為消費水平和消費意識的關系，營養品在鄉鎮店整體上還處在爆發前夜。

但育龍發現，生意好的店，都是賣營養品賣得好的店。”因為我們主要是和安琪紐特合作，產品品質和效果都有很好的保障。這些加盟商不會指著一兩筆營養品消費掙錢，而是希望通過安琪營養品良好的服用效果，讓消費者持續到店，關聯消費，持續消費，直至成為忠誠會員。“

經歷過一二線市場洗禮的老兵都知道，門店的品質和口碑比眼下的毛利更重要、也更持久，母嬰行業尤其如此，賺快錢的人，出局更快。

”但多數的鄉鎮店老板不會這么想。她們會想：既然營養品這么難賣，那我賣一筆怎么能不狠狠地賺上一筆？“

要么老話說：吃虧是福呢。其實這是人的格局！