文 | 《中童觀察》記者  木帛

“兩湖的母嬰水平雖然是領先全國的，但是，大環境下生意難做的時候，兩湖肯定還是受到沖擊，大家都有影響的。”

一位湖北代理商對《中童觀察》記者說。

在走訪過程中，也有不少渠道透露，今年以來出現了不同程度下滑，甚至有代理商做著幾億的生意，連10萬的款都打不出來。

大家都在做著自己的打算，畢竟“試卷題”困難超綱的時候，即使是第一名也會緊張！

筆者把兩湖市場的母嬰人的一些做法梳理出來，歸納為“加、減、乘、除”四連篇，今天為大家呈現兩湖母嬰人“加法篇”。

第一，增加銷量任務。

2016年的時候，定的任務是50萬；2017年定的是90萬；2018年是130萬；今年要定170萬……

這是某湖南渠道商定下的銷售任務，注意，僅僅是在輔食這個品類上。

“大約兩三年前，大家還在一起喝酒、打牌，那時候開著店就能掙錢，”這位渠道商說，“慢慢地，開始不斷有人關店，活下來的都很難，局也很難攢起來了。”

可是在這個基礎上，依然有不少“野心勃勃”的渠道商，將自己的銷售任務拉伸至更高一級。

“因為危機時刻，恰恰是淘汰對手的最好時機。”

這是整條分銷鏈承壓的時刻，闖過去，企業的市場份額就上一個臺階，無論是品牌商，還是渠道商。

第二，商品品類精耕細作，增加品牌。

誠如上所言，在細分品類上開始去關注銷量，成為渠道商“劍走偏鋒”的路子之一，奶粉和紙尿褲“滑坡”，必須要有后繼的品類來修補“創傷”。

除了輔食之外，就是營養品。

一湖北渠道商說，“營養品成為了細分領域的一大黑馬，這是始料未及的。”兩湖地區有不少“南山系”原班人馬，最早做奶粉，最關注奶粉，也一直“深陷”奶粉品類，幾乎很少關注其他細分品類。

而當“大健康”戰略全面來襲的時候，這些渠道商開始后知后覺：要開始做營養品了。這位湖北渠道商說，“目前系統里只有一個營養品品牌，計劃再引進兩到三個，希望今年還能夠再趕一波紅利。”

第三，商品的利潤不夠了，需要增加新的品類品相來增加利潤。

還有一部分渠道商，早早就做好了品類規劃，前瞻性地布局好了各個細分品類的發展，但當人口紅利這波大潮褪去之后，“水落船低”——商品銷售已經很難維持日益高漲的運營成本了。

另作打算吧。

有人盯上了母嬰服務。

近年來，兩湖區域的母嬰渠道開始布局與增設母嬰服務，服務業態較全國其他區域也更加豐富和專業。不僅有傳統的游泳、產后等，在早教、兒童輪滑等方面也都有著領先的做法。

服務不是更加耗費人力成本嗎？

但是服務收益也更高。有渠道商早年引進服務，如今沉淀下來規模后，服務凈收是商品的兩倍多！

第四，增加營銷投入，改變營銷的打法，增加營銷的花樣。

做服務還有一個原因，就是吸引消費者到店，“消費者可以從網上買到商品，但是真正服務還是要到線下的。”一位湖北渠道商說。

所以，在兩湖，服務其實又承擔了營銷的一種功能。

而且，在其他方面的營銷投入，兩湖母嬰渠道更是窮盡絕學。在走訪中，有一位湖北渠道商竟然覺得，合生元的營銷活動節奏稍有落后，更寧愿自己來搞活動。

湖北市場有四家上市零售公司，零售市場和氛圍較全國，都比較“高大上”，消費者們早就交夠了“智商稅”，所以在渠道營銷上，湖北母嬰沒少投入，而且還得變著花樣投入。

“可能，我們現在正在站在坑里面，也在努力往坑外走，也有的坑可能我們不自知正在踏進去。”

一位零售商說，我們要做的就是多努力思考，怎么少走坑。

而這個時候，往往是最需要整個行業，尤其是品牌商來“打頭陣”的時刻！