美國著名營銷專家湯姆彼得斯把銷售比作是一場婚姻。婚姻幸福的秘訣是什么？一位家政專家提出兩條標準：結(jié)婚之前找一個好人，結(jié)婚之后自己要變成一個好人。廠商之間的合作既然是婚姻關(guān)系，那么幸福婚姻的秘訣也適合于此，這就是經(jīng)銷商管理的全部內(nèi)容：找到一個好的經(jīng)銷商，然后服務(wù)好經(jīng)銷商。

開發(fā)一個好經(jīng)銷商，前提是要認識什么是好經(jīng)銷商？目前，有個觀點在企業(yè)界流傳：小品牌必須尋找小經(jīng)銷商，大企業(yè)才應(yīng)該和有資格找大經(jīng)銷商。理由是，大經(jīng)銷商不重視小品牌的產(chǎn)品銷售和推廣，在資金、人員、分銷、助銷、倉儲、后勤等方面不予傾斜或配合。這讓小品牌很受傷，所以小品牌應(yīng)該找小經(jīng)銷商。小經(jīng)銷商重視小品牌是因為小經(jīng)銷商手頭沒有什么好品牌，只能把有限的資金、人員、分銷、助銷、倉儲、后勤等資源往小品牌傾斜，小經(jīng)銷商打骨子里重視小品牌，所以小品牌應(yīng)該選擇小經(jīng)銷商。

我們認為，這種觀點是錯誤的。小品牌一定要找大經(jīng)銷商。

小品牌不能找小經(jīng)銷商

小品牌找小經(jīng)銷商，你的企業(yè)離關(guān)門快不遠了，因為，小經(jīng)銷商缺乏把小品牌成功推廣的資源和能力，盡管他們對小品牌滿腔熱情。

，小經(jīng)銷商在一個區(qū)域市場是沒有市場影響力的，加上你本身又是小品牌，肯定同樣也是沒有什么品牌影響力的。兩個沒有影響力的合作伙伴的結(jié)合，可以想象一個產(chǎn)品或服務(wù)能實現(xiàn)多大的市場業(yè)績。因為，小經(jīng)銷商在協(xié)助小品牌拓展市場的過程中，沒有影響力是很難獲得次一級經(jīng)銷商（包括消費者）認可的。

第二，小經(jīng)銷商在一個區(qū)域市場是沒有市場號召力的，沒有號召力就沒有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)可談，沒有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)何以談分銷覆蓋。

第三，小經(jīng)銷商在一個區(qū)域市場是沒有市場操作力的，沒有操作力就更談不上銷售和推廣。

第四，小經(jīng)銷商在一個區(qū)域市場是沒有市場控制力的，沒有控制力的市場是極易混亂的市場，混亂的市場很難說是有生命力的市場。

第五，小經(jīng)銷商在幫助小品牌建立銷售網(wǎng)絡(luò)的過程中，很難獲得末端經(jīng)銷商信任，從而很難建立有效的分銷網(wǎng)絡(luò)。小經(jīng)銷商在售后服務(wù)，過程支持方面比較脆弱，末端經(jīng)銷商通常會認為存在經(jīng)營風(fēng)險，所以分銷網(wǎng)絡(luò)難以建立。

第六，小經(jīng)銷商在資金、人員、分銷、助銷、倉儲、信任度、美譽度等綜合資源方面顯得極為匱乏，這是約束小品牌成長的一個重要瓶頸。小品牌和小經(jīng)銷商不知在銷售過程中誰來依賴誰？小品牌本身需要依托大經(jīng)銷商來實現(xiàn)自己的大發(fā)展，小經(jīng)銷商本身也想依賴大企業(yè)來壯大自己。這樣就造成了理念沖突，從而導(dǎo)致雙方依賴甚至推諉，造成銷售工作不力，結(jié)果是雙方極易互相抱怨，貽誤市場戰(zhàn)機。

小品牌要找大經(jīng)銷商

小品牌一定要找大經(jīng)銷商，因為，大經(jīng)銷商具有小品牌沒有的優(yōu)勢資源，可以彌補小品牌的不足。

，大經(jīng)銷商資金充足；

第二，大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健全；

第三，大經(jīng)銷商有絕對市場影響力、號召力；

第四，大經(jīng)銷商有絕對的市場控制力、操作力，等等。

小品牌其實最缺少的就是品牌影響力和市場操作力。這些大經(jīng)銷商可以靠其影響力、市場操作力來幫你完成原始積累，有了這些，小品牌才有可能有逐漸有自己的品牌力和市場操作力。小品牌企業(yè)一定要記住，大經(jīng)銷商是為小品牌提供價值的核心經(jīng)銷商，是小品牌企業(yè)最強大的靠山。

大經(jīng)銷商是否愿意經(jīng)銷小品牌

會，至少有一部分大經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷商小品牌，因為，這是他的產(chǎn)品組合策略決定的。

大經(jīng)銷商有不同的產(chǎn)品組合策略，有的大經(jīng)銷商全部經(jīng)營大品牌，還有一些大經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合是高中低端產(chǎn)品搭配。他們愿意經(jīng)銷小品牌，因為小品牌盡管沒有知名度，但豐厚的利潤空間，足以讓他們動心。

小品牌如何贏得大經(jīng)銷商的青睞

好，有人說了，大經(jīng)銷商是好啊！但是小品牌找大經(jīng)銷商太難了，大經(jīng)銷商根本就不予理睬。事實果真如此嗎？其實，這只是銷售人員的一種借口罷了。

認為小品牌不能找大經(jīng)銷商的人，提出的一個理由是：大經(jīng)銷商不會對小品牌感興趣，因此，要找小經(jīng)銷商。

這個觀點不值得反駁，試問：銷售人員說服大銷商對你的產(chǎn)品感興趣難，還是靠小經(jīng)銷商把你的小品牌推廣出去難？二者哪個更難？

其實，小品牌想贏得大經(jīng)銷商的青睞方法很多。

小品牌要獲得大經(jīng)銷商的青睞，前提是要有一個好產(chǎn)品。

其次，小品牌在價格制定、利潤模式分配、售后服務(wù)等方面下足了功夫也能獲得大經(jīng)銷商的認可。小品牌要找出自己的優(yōu)勢資源，其實小品牌有太多大企業(yè)不具備的優(yōu)勢資源。

其實大經(jīng)銷商也很苦，早已被大企業(yè)搞的焦頭爛額：沒有利潤，沖貨嚴重，大量資金被占壓等都是大經(jīng)銷商正在埋怨甚至唾棄大企業(yè)的理由，這類現(xiàn)象尤其在快速消費品行業(yè)尤為明顯。這就是小品牌的機會。所以，小品牌應(yīng)該多在產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品概念、市場區(qū)分、利潤分配、操作模式方面下功夫，只有這些功夫下足了，小品牌就離大經(jīng)銷商的“座上賓”不遠了，小品牌也就離大企業(yè)快不遠了。

許多業(yè)務(wù)員愿意找大經(jīng)銷商，但讓業(yè)務(wù)員頭疼的問題是，如何打動大經(jīng)銷商，說服大老板們愿意經(jīng)銷呢？

問題和解決問題的方法一道產(chǎn)生。業(yè)務(wù)員只要多動腦筋，吸引大經(jīng)銷商的方法很多，如：

業(yè)務(wù)員既可以用產(chǎn)品銷售力和服務(wù)力、產(chǎn)品市場前景和贏利能力說服經(jīng)銷商，也可以用公司優(yōu)惠的銷售政策、強有力的人員支持、費用支持、廣告支持、促銷支持誘惑經(jīng)銷商；既可以用自己的市場運作思路和市場操作方案吸引經(jīng)銷商，也可以用自己的專業(yè)素養(yǎng)和人格魅力打動經(jīng)銷商。

一、找準大經(jīng)銷商

大經(jīng)銷商對小品牌是否有興趣，關(guān)鍵要看經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略。有的大經(jīng)銷商全部代理大品牌，他們對小品牌沒有興趣。業(yè)務(wù)員找這樣的經(jīng)銷商，是敲錯了門，找錯了人。有的大經(jīng)銷商用大品牌樹立形象，用小品牌賺錢。業(yè)務(wù)員首先要調(diào)查經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如果他正在經(jīng)銷小品牌且做得不錯，就是可以拜訪的對象。

業(yè)務(wù)員可以用一個工具“品牌差距比”來衡量。品牌差距比就是看看經(jīng)銷商代理的各品牌銷量之間的間距有多大。如果經(jīng)銷商的品牌銷售差距過大，業(yè)務(wù)員要對此類經(jīng)銷商要敬而遠之，他不是你的目標客戶。

二、組建新客戶開發(fā)突擊隊

一個經(jīng)驗豐富、溝通能力強的高手與一個初出茅廬的新手相比，更容易開發(fā)出大的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可以將經(jīng)驗豐富的高水平業(yè)務(wù)員組織出來，專門負責(zé)新客戶的開發(fā)，然后將開發(fā)出來的客戶交由新業(yè)務(wù)員來維護。

三、倒著開發(fā)經(jīng)銷商

小品牌只所以找不到大經(jīng)銷商，甚至找不到愿意代理的經(jīng)銷商，原因之一是經(jīng)銷商對小品牌不了解，對企業(yè)沒信心，對市場前景心中無數(shù)。業(yè)務(wù)員拍胸脯向經(jīng)銷商承諾，我的產(chǎn)品一定能賣出去，你賣我的產(chǎn)品一定能賺錢，打死經(jīng)銷商也不會相信的。經(jīng)銷商們不相信你的產(chǎn)品，不相信你的企業(yè)，不相信你的承諾，但經(jīng)銷商們相信事實。經(jīng)銷商都愿意經(jīng)銷已經(jīng)在市場賣火的產(chǎn)品。利用經(jīng)銷商的這一心理，業(yè)務(wù)員可以先集中精力從終端入手把產(chǎn)品在終端賣好，這樣就會化被動變?yōu)橹鲃樱�“由我去找�?jīng)銷商，變成讓經(jīng)銷商來找我”。

做市場有兩種不同的營銷模式，“先找經(jīng)銷商，然后再啟動終端市場”和“先啟動終端市場，再挑經(jīng)銷商”。兩者只是變換一下順序，但結(jié)果截然不同。先找經(jīng)銷商，小品牌就會處于劣勢和被動狀態(tài)，只能答應(yīng)經(jīng)銷商提出的種種苛刻條件，最后體現(xiàn)在銷售政策上，就是被經(jīng)銷商榨干了。如果先啟動終端市場，倒過來做渠道，就能牢牢掌握市場的主動權(quán)。業(yè)務(wù)員要學(xué)會造勢，化被動為主動，與其送上門去被人“宰割”，不如省下這筆錢制造主動。

某品牌業(yè)務(wù)員在開發(fā)某區(qū)域市場時，先做了50家終端店，終端市場初步啟動起來后，在報紙上打廣告說：“50家終端緊急尋找頭兒——尋找總經(jīng)銷商”，結(jié)果引來一批實力雄厚的大經(jīng)銷商。

四、培養(yǎng)樣板客戶

小品牌先培養(yǎng)一個客戶，支持他發(fā)展起來，然后以實例為證，這就能讓經(jīng)銷商“看到”信心。

五、用市場操作方案打動客戶

某公司業(yè)務(wù)員小李鎖定一個理想客戶，他在了解客戶和市場情況后，制定一份市場開發(fā)方案，信心十足地去拜訪客戶，開門見山向客戶介紹自己的市場推廣方案。從客戶所在市場的基本情況，如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費水平、市場結(jié)構(gòu)等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競品相比的優(yōu)劣勢所在，不免讓客戶覺得這個業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為客戶操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設(shè)置、通路設(shè)置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業(yè)投入與扶持、客戶需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。客戶看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭，最后高興地簽訂了合作協(xié)議。

業(yè)務(wù)員制定一份市場開發(fā)方案，既讓經(jīng)銷商看到成功啟動市場的可能性，又能看到市場發(fā)展前景，這就給了經(jīng)銷商信心。

六、以專家形象打動客戶

經(jīng)銷商的一個普遍心理是，愿意和一個專家型的業(yè)務(wù)員合作。業(yè)務(wù)員就要以專家形象征服客戶。

某品牌業(yè)務(wù)員拜訪一個大經(jīng)銷商，絕口不提對方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對方分析企業(yè)代理一個品牌后的經(jīng)營得失：如正常情況下的年營業(yè)額、正常的毛利率、經(jīng)營成本、每年的收益，市場操作思路，說得經(jīng)銷商頻頻點頭。接著，業(yè)務(wù)員又向經(jīng)銷商演示了自己多年來研究的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化、工具化的營銷分析方法與工具，如“業(yè)務(wù)單元目標分解與目標達成可行性動態(tài)模型”“分銷網(wǎng)點規(guī)劃動態(tài)決策模擬”“區(qū)域銷售增量分析模型”“分規(guī)格/價格細分競爭態(tài)勢及應(yīng)對策略”“分渠道細分競爭態(tài)勢及應(yīng)對措施”“業(yè)務(wù)單元量本利與市場行動動態(tài)模擬”等。業(yè)務(wù)員還對經(jīng)銷商講：粗放式的營銷時代已經(jīng)過去，而精細化、數(shù)據(jù)化的營銷模式才能在新的市場競爭中取得比較優(yōu)勢。

經(jīng)銷商見了這些只有使用電腦才能運用的分析和管理方法不斷咋舌，自己做了20多年的生意想不到市場還可以這樣做。為了徹底掌握這套方法，又讓業(yè)務(wù)員給自己講了兩遍，直至自己可以運用為止。沒過多久，經(jīng)銷商主動打電話約業(yè)務(wù)員，希望簽約合作。

七、用人品的魅力打動經(jīng)銷商

推銷首先是推銷你自己。業(yè)務(wù)員既要用產(chǎn)品魅力吸引客戶，也要用人品魅力打動客戶。

某公司區(qū)域經(jīng)理小范認準某商貿(mào)公司是一個理想的經(jīng)銷商，首次登門拜訪，遭到經(jīng)銷商拒絕。小范在和經(jīng)銷商閑聊天時，捕捉到一個重要信息，經(jīng)銷商兒子在上高三，明年就要參加高考了，可是上次模擬考試，物理成績不理想。經(jīng)銷商邊說邊嘆氣。小范在大學(xué)是學(xué)文科，聽到這里，心中一動，計上心來。他安慰經(jīng)銷商說，張哥，你放心，我有個朋友是大學(xué)物理老師，碩士畢業(yè)，我讓他給孩子補習(xí)實習(xí)。經(jīng)銷商十分驚喜地說，真的？那太好了，然后連聲感謝。小范趕快說，那我現(xiàn)在去找他了。從經(jīng)銷商辦公室出來后，小范打車來到當(dāng)?shù)匾凰�大學(xué)物理系，找到一位年輕的碩士生老師，說明情況，聘請他作家教。當(dāng)即帶著老師到經(jīng)銷商家里輔導(dǎo)孩子功課。第二天，經(jīng)銷商主動打電話給小范提出愿意代理產(chǎn)品。

八、利用銷售工具說服經(jīng)銷商

我給南方某餅干企業(yè)做培訓(xùn)時，一個負責(zé)豫北市場的業(yè)務(wù)員提出一個問題：我們產(chǎn)品沒有知名度，品牌影響力不大，經(jīng)銷商說，沒聽說過你們的牌子，也不愿意代理。問我怎么辦？我問他，在拜訪經(jīng)銷商時，都做了哪些準備？客戶提出的問題，是如何回答的？他說不出個道道來。

事實上，許多業(yè)務(wù)員是兩手空空拜訪客戶，見到客戶說，我們產(chǎn)品多么多么好，然后拍胸脯對經(jīng)銷商說，你放心，我們產(chǎn)品肯定好賣，你賣我們的產(chǎn)品一定能賺錢。經(jīng)銷商寧可相信世上有鬼，也不會相信業(yè)務(wù)員那張破嘴的。經(jīng)銷商都是老江湖了，他能輕易相信業(yè)務(wù)員的這些大話嗎？經(jīng)銷商不相信業(yè)務(wù)員的介紹但他會相信事實。因此，我給這位業(yè)務(wù)員出主意說，你可以從原料、廠房、生產(chǎn)線、公司榮譽室、產(chǎn)品專柜、專賣店、獲獎證書，參展柜臺、顧客等多個角度，拍了照片，制作成相冊，然后在拜訪經(jīng)銷商時拿出來讓他們看看。讓經(jīng)銷商對公司和產(chǎn)品有了直觀了解，激發(fā)出了經(jīng)銷商的合作興趣。

九、培訓(xùn)經(jīng)銷商

有一次我在北京一所中國農(nóng)業(yè)大學(xué)給一家農(nóng)藥企業(yè)的60多個經(jīng)銷商進行培訓(xùn)。這家企業(yè)在東北招商，他們的招商方法是和大學(xué)合作，搞了一個經(jīng)銷商精英研究生班，邀請目標經(jīng)銷商培訓(xùn)。一邊培訓(xùn)，一邊招商。培訓(xùn)時間五天。

公司從大學(xué)請專家給大家講專業(yè)知識，請營銷和管理專家來講課。經(jīng)銷商們的反應(yīng)有兩點：一是覺得這家企業(yè)有實力。他們和大學(xué)聯(lián)系這么緊密，背后有強大的技術(shù)支持，一定會有發(fā)展前途。二是覺得他們花這么多的錢培訓(xùn)經(jīng)銷商，他們是與經(jīng)銷商真誠合作的。期效果不錯，收到現(xiàn)金二百多萬，緊接著這家企業(yè)又舉辦了第二期，又來了四五十家經(jīng)銷商。

十、用勤奮打動經(jīng)銷商

某企業(yè)提倡的“成功五步訣”：次拜訪客戶，沒被趕出來，就已經(jīng)成功了；第二次，給對方名片而沒被當(dāng)場扔掉，就已經(jīng)成功了；第三次，客戶肯賜你一張名片，就已經(jīng)成功了；第四次，肯給你5分鐘時間介紹企業(yè)與產(chǎn)品，就已經(jīng)成功了；第五次，肯接受你的邀請吃一頓飯，就已經(jīng)成功了。

某公司業(yè)務(wù)員每一次拜訪客戶遭到經(jīng)銷商拒絕后，從身上帶的包里拿出一塊抹布，幫助客戶擦擦貨架和柜臺。連續(xù)七天如此，到了第八天，在他擦完貨架和柜臺后，客戶說，咱們簽協(xié)議吧。

此外，還有許多一些實用的方法，如為自己創(chuàng)造優(yōu)勢地位，先聲奪人，取得影響力，以此吸引大經(jīng)銷商；業(yè)務(wù)員也可以向經(jīng)銷商做出承諾，如經(jīng)銷商在市場打開后，可以擴大其銷售區(qū)域等等。

來源：經(jīng)銷商之家