第38期嬰杰匯來到了鄭州，我們要討論是這樣一個重大話題：

原來顧客去你家的母嬰店，最重要的原因是你的選址——你是離她家最近的可以買到奶粉紙尿褲的門店。這就是為什么零售業核心要素的頭三條是：選址，選址，還是選址。

現在她可以在電商上買，在微商上買，去海淘，她為什么還要來你這？

中童傳媒內容中心總編王晨：

家樂福當初進入中國就教會了這個行業怎么做大賣場，母嬰店行業一直缺少這樣一個標桿。

現在更糟糕，因為標桿家樂福在中國也在走下坡路了。中國有世界上最發達的電商、微商，家樂福也不知道該如何應對。

中國的母嬰店一直是在沒有標桿的情況下，自己摸索。如今他們需要面對的不單單是中國這個龐大的大市場下，各個地域之間的差異化，還要去和強大的電商、微商作斗爭，甚至于簡單的門對門復制，也要去做斗爭。

豆丁之家總經理柴超杰：

低價、選址、一站式購物等等都是價值，作為零售店每家都要找到自己的核心價值。

價值要越來越突出體現，這才是可以差異化的東西。

目前來看，嬰兒游泳很引流，但是我們沒做。現在鄭州游泳館的業態就是先收費再服務，收費價格戰打的很厲害，基本沒利潤。

跟早年的健身館一樣，先收錢，沒利潤就關店，也不退還收上來的費用。

作為一個零售店，在未來吸引客流方面各有各的做法，我們需要去做出一個自己的特色，從而在消費者心中占有一席之地。

我們的特色是童裝。

雖然現在沒有自有品牌，但是也做了七八個品牌。我們利用這些市面上的品牌，進行不同的搭配，組合出一個消費者喜歡的類型。

將這些爆款從不同的廠家進貨，貨品比較全的時候，消費者來一家店就可以找到需要去跑幾家店才能組合出來的款式。

這是我們能為消費者帶來的價值。

嬰特美總經理張永強：

我們引導消費者往大母嬰方向發展，把現有的品類群體擴大。

15年我們用洗衣液做了一些嘗試，16年開始正式推，一場活動做了75W。

由于洗衣液算是個隨處可見的品類，很多母嬰店為了和商超區隔開，大幅打價格戰，但由于需要利潤去支撐，他們就會選擇假產品。這樣的做法就會導致消費者信任喪失，回歸原有的商超、賣場去購買，我們再做的時候就會需要很大的精力去修復他們受的傷。

我們剛開始做的時候，有些消費者覺得我們的洗衣液貴，說別家的超能一瓶才6塊。我當時就說：“我敢提頭跟你保證，這絕對是假貨。”

母嬰店天天喊著低價引流，卻沒有想過假貨反而會傷害他的消費者。

做差異化的同時我們要明確，我們做的是性價比而不是絕對低價，品質要有保障。

保定鑫麗家孕嬰總經理楊艷鎖：

新一代的年輕消費者有一部分人自主性很強，但也有一部分人喜歡隨大流，看別人買著好我就買。微商就是這樣做起來的，很多人看朋友圈有人在買，自己也去買。

微商這個階段都在做落地，有些是自己去街邊開店，但也有一些是希望可以借助現有的實體店鋪進行商品展示，有些微商就找到我來尋求落地。

我也看了他們的商品，從產品品質到包裝、利潤，都不如我現在經營的這些品牌，更別提背后的東西了。

我們需要做差異化的同時，也要保障產品品質。

都在談上游發展，我們也會不光看中產品利潤，同時也要看品質。

我們可以帶給消費者的是性價比，在品質有保障的前提下，價格相對便宜。

和劑堂副總經理張燦營：

08年三聚氰胺事件以后，國內品牌趴下了，國外品牌起來了。但是今年開始，從年初政策和央視報道出來開始，國人會向國產奶粉傾斜。

奶粉新政出來以后，國內市場有兩千多個品牌，貿易公司怎么選，終端又怎么選，都成了問題。

我們的貿易公司從2012年開始做，起初對澳洲、美國、歐洲做了很多研究，很明顯能看到發達國家像是澳洲嬰配粉也就只有4-5個品牌。在德國本土占比最高的是貝唯他，其次才是愛他美、特福芬等等。我們就選擇這些本土、第二名的品牌做代理。

首先這些產品的品質肯定過關，不然不可能做到、第二的位置。

現在國內市場品牌多，很多人就在觀望，觀望是因為不懂，沒有做功課和研究，我也接觸了很多供應商，80%都會更在乎利益，對門店定位、奶粉食品研究的不多。

所以做好產品，關注產品品質本身就是一種差異化。

日初商貿總經理張孝武

后記：

第三十八期嬰杰會由中童傳媒與大河報共同主辦，在5月20日于鄭州國際會展中心召開。

除了上面這些大咖以外，日初商貿總經理張孝武，Tone澳洲直郵金水區母嬰店店長鄭秀美、河南柏之榮商貿經理王小科、君寶康河南省區銷售經理金杭棋、嬰特美邢煥麗、河南平澤農業科技有限責任公司杜艷梅、向日葵門店牛嶺老板等幾位行業精英也熱情參與了本次沙龍，我們將在繼續呈現他們的觀點，敬請關注~

來源：中童觀察