春去秋來萬物伊始，2016第七屆孕嬰童千人論壇十五個主題論壇共160余位大咖干貨分享，在2017第八屆孕嬰童發展高峰論壇開幕之前，一起來重溫這些精彩發言吧！只論干貨 不打虛槍！

創新·服務·升級·共融

本期大咖簡介

羅文杲：十五年媒體從業經驗，中國傳媒領域的級人物，《銷售與市場》雜志的創立人之一。同時創立了多個行業期刊，例如《化妝品觀察》《中童觀察》《體育營銷》《食品營銷》《品牌家》等。對媒體整合運營、新媒體運營有豐富經驗。

以下為《銷售與市場》創始人&總經理羅文杲分享原文（分享論壇：母嬰連鎖與電商發展專題論壇）：

實際上從13年開始，母嬰類行業實際上已經進入一個調整期，有幾個主要的表現：一是成本的飆升，我們最近做了一個調查，在最近3、4年期間，門店的成本是處于逐漸上升的一個階段，除了店租辦公的成本以外，其中最主要的成本是人員成本上升，其他綜合性支出比如社保等等諸如此類支出不斷增加。

所以這幾年母嬰行業除了08年到13年快速增長的黃金期以后都是調整期，調整期母嬰業的變化就是我們一直在提的：消費者成為中心。

商業本質

買賣關系→服務關系

中國企業在九幾年到零幾年這十幾年是一個渠道推動型的發展，整個中國企業無論是上游的廠家、中間的經銷商、下游的門店都是圍繞著廠商關系來搭建的。尤其是對于上游的品牌商而言，在以前品牌商營銷的重點在于招商、在于渠道拓展、在于整個的客戶。而這幾年來企業的重心轉向構建品牌與消費者關系的搭建。

由于現在的變化，這就導致無論渠道也好、終端也好，整個的關系由買賣關系逐步向服務型關系過渡，本質何在？有這樣一段話：

人是萬物的尺度，人存在時萬物存在，人不存在時萬物不存在。這是典型的唯心主義論，但是同時也說明了人是我們所有商業邏輯構建的核心。

由于所有企業重心都轉向消費者，所以出現了對于零售企業渠道上下游關系的一個比較清晰的劃分，以前是品牌商→經銷商→門店，但是現在從某種程度上講很多的品牌企業都是零售企業，大家也都在做比如說奶粉企業做的會員管理系統，實際上就是在做零售。包括服務商也是在爭奪我們的消費者。

這種爭奪手段以前主要靠打價格戰、促銷，現在靠各種空間占有去爭奪消費者。比如說電商，電商是虛擬的一個空間，實體店是物理的一個空間，現在越來越講究虛實類結合。這個出發點就是整個的商業形態是在虛實結合，由于消費者他的時間在分塊，他的注意力在分塊，所以你應該具有從各個空間去占有消費者的眼光。在目前的市場環境下，消費者在哪，那么我們產品就應該在哪，這是核心的一個轉變。

包括馬云在16年阿里云棲大會曾經提出來：17年阿里要往新零售、新技術、新消費去轉變。未來沒有電商之說，所有都是往線上線下去融合，需要一體化去運作。

而對于我們門店來說，無論你是實體：賣奶粉紙尿褲，還是做服務：月子會所產后修復，如今統統都開始轉向。以前強調整個的銷售，現在越來越強調整個的用戶體驗。

體驗式營銷

售點成為服務站

一年銷售幾十億著名電商品牌三只松鼠，最近在安微蕪湖開了家線下實體店，當時記者采訪他們的創始人章燎原：你們在線上賣得這么好，是當之無愧的線上堅果品牌，為什么想起做線下？

章燎原說了一句話：“想要做線下并不是因為成本乏力，而是我想把三只松鼠所倡導的文化能夠在線下落地，能夠讓消費者感受到所存在的情感共鳴。

從他話里可以看到線上不管是社群平臺也好，都在追求和消費者面對面的溝通。線下把更多的流量轉向線上，把銷售模式更好的進行線上線下的互動，這也是未來母嬰店的趨勢和方向。而線下的實體則越來越向服務站的形態去轉變，某種程度上就是要全方位考慮消費者的訴求，把消費和人員流向的維基緊密結合起來。

舉個例子，一些標品比如奶粉、紙尿褲我們通常會在線上去購買，非標類服務類產品我們通常會在線下去購買。線上解決了在你沒有更多精力去全方位了解這個產品的情況下，你可以通過線上其他顧客的評價去獲得多方面的對比。同時線下解決了門店與消費者面對面關系的構建以及他的社交需求。

對于門店，我個人認為服務化有三重含義，一是門店服務能力的提升，門店導購的專業素質能力比如對育嬰師、育兒師資格證的考試，他能夠對進店顧客提供專業化的解決方案；二是門店服務類產品的提供，以前門店只是以實物銷售為主，現在開始有越來越多的門店附加一些服務型功能，比如游泳館、小兒推拿，這種模式會起到服務型終端與銷售類終端相互促進相互拉客的作用；三是門店服務場景的營造，你服務能力提升了，服務產品增多了，但是你整個門店場景沒有變化，還是幾排貨架。這樣情況下不能夠轉變門店在消費者眼中服務轉型的意向，這時你就需要改造或優化你的組織結構，營造你整個終端服務場景化。

因此說在未來的母嬰行業就變成了對90后父母的爭奪戰，把年輕媽媽、準媽媽抓到手。如果一個門店周邊社區有幾百個家庭孕產婦，能夠納入你的會員單位里面，那么起碼未來幾年你都可以活得很滋潤。90后媽媽更關注關懷、更關注服務、更關注滿足而不是滿意，更關注彼此的關系而不僅僅是交易。這是我分享的一些個人觀點。謝謝大家！

感謝《銷售與市場》創始人&總經理羅文杲先生在第七屆中國孕嬰童發展高峰論壇給大家帶來的精彩分享，期待今年在上海舉辦的第八屆中國孕嬰童發展高峰論壇上可以聽到羅總為大家帶來更加精彩的分享！2017,我們在一起”原力覺醒“,推動孕嬰童行業”創新、服務、升級、共融“,期待您的共同參與！11月3-5日，上海見！