母嬰新零售時代的轉變  

“零售”是最近炙手可熱的一個概念，包括馬云這些年里四處去呼喚的“新零售時代來了”;然后包括李克強總理從去年兩會就開始提出“中國新經濟要來了”;包括我們習大大也到處去提要供給側改革、讓中國經濟增長進入新的時代等等。官方的解釋是這樣的：零售是商品或者服務的生產者或經營者，把生產出來的東西，抵達最終的消費者。這個消費者可能是個人、也有可能是團體。

商品、渠道和人，這是傳統(tǒng)零售概念里的三個要素。而新零售，就是我們整個中國、世界、線上包括線下都在經歷的一個階段。接下來我將從線上和線下分別來說。

以前·線下

中國經濟發(fā)展的階段是糧票時代，那個階段是以商品為主的時代，我只要生產出來的東西，我不用擔心它賣不出去，所以我所考慮的既不是商品的質量怎么樣，又或是也不用去考慮用戶的受眾是什么，而只要考慮我的生產能力。

第二個階段是流量時代，在坐的各位應該有不少人開過、或者說經歷過連鎖店。在這個階段里，隨著改革的開放、中國經濟和生產能力的增強，從最開始只要生產出來東西就能夠賣出去而發(fā)生了模式的轉變。為了更好的賣出去，我們開始重視渠道的重要性。

現(xiàn)在·線下

現(xiàn)在，我們在面臨選擇的時候，我們可能不是特別關注這個地方是誰投資的、這家企業(yè)的老板是誰。我們所受用的地方在于這家店體驗不錯--能夠在消費者中形成傳播一定是：我覺得這個店很“好”.這里的“好”不在于其價格貴或者便宜，而在于這個地方氛圍很好、這家店的東西很好吃或者我覺得這家的服務態(tài)度很好。在這個階段，用戶追求的東西已經不一樣了。

四大新趨勢

，零售通真正存在的價值在于把夫妻老婆店提升到了現(xiàn)在的零售高度，在這個過程當中因為有了組織者，所以對于品牌商意見統(tǒng)一更強，壓縮中間環(huán)節(jié)動力也會更強，大勢不可阻擋；第二，零售通從快消領域開始入手，等到體系完備，逐步向母嬰、美妝等領域滲透，母嬰行業(yè)一定會沖擊。第三，所有的經銷商加速洗牌，原有的經銷商不能承擔新的使命，不能適應新環(huán)境的時候一定有新的品牌替代；第四，品牌的出路在哪里？過去靠不同環(huán)節(jié)的差異化競爭，但是未來回到品牌的本質，就是品牌核心找到自己的定位，搶占自己的核心人群，塑造自己的品牌心智，占領新的空間。

從淘寶天貓到平臺細化

個階段，淘寶。包括中國的代電商的出現(xiàn)大概在2000年左右。代電商其實是隨著中國互聯(lián)網一起出現(xiàn)的，當時中國城鎮(zhèn)化處于初級階段，國民可支配收入較低，那時候大家愿意或者想去網上買東西的原因就是便宜。在電商發(fā)展的個階段，基本上淘寶在復制線下的賣場，這也是淘寶最初的愿望，把線下的這種交易的場景搬到線上；通過線上打破地域限制。

第二個階段，天貓。電商進入了一個新的階段：人們開始更關注商品的品質、更關注質量。這個時候一個的特征就是廣告變得發(fā)達。明星代言等方式層出不窮，但都是為了商品在背書。對應到天貓、京東上，商家其實是要花大量的廣告費為了去天貓首頁占據(jù)一定的位置。通過明星也好、通過天貓首頁有更好的展示位置也好，商家都是為了獲得更大的流量。

現(xiàn)在，又是一個新的時代。不知道大家有沒有類似的感受，對于我們、特別對媽媽這個人群來講，對于是否是明星代言大家已經沒那么大的感知了，而是像一個媽媽覺得她身邊有很多人在使用，而她自己嘗試了之后她自己還愿意推薦給身邊其他的人。商品以自身的良好品質和合適的價值作為吸引力，同時也是我在整體的使用過程中我的良好體驗使我愿意繼續(xù)用這個平臺，而非是否有明星來代言這個平臺。

作為母嬰從業(yè)者，不論你經歷過什么樣的時代，而現(xiàn)在，你是否面對是這樣一個時代？消費者越來越年輕，以前的辦法好似無法滿足現(xiàn)在的消費者？面對互聯(lián)網沖擊，傳統(tǒng)銷售仿佛只有觀望的份？曾經行之有效的動銷策略，現(xiàn)在只能“望洋興嘆”?手上有無數(shù)的好貨，但是缺少真正的買貨的人？嘗試了很多“互聯(lián)網玩法”,貌似收效甚微？

這些都源于一個原因：消費者的分化！

以奶粉為例：奶粉消費就是一個簡單的消費者行為，但隨著互聯(lián)網技術的興起及各種電商平臺的出現(xiàn)，這個簡單的消費行為變得復雜。在渠道上，消費者可以選擇去線下母嬰店或商超購買，也可以選擇在線上購買；在空間上，消費者可以選擇本土奶粉品牌，也可以通過跨境電商快速便捷地買到海外品牌。以上不同維度，都將演化成不同的消費行為。

解決消費者難題，用大數(shù)據(jù)的方式開啟全維度動銷，是母嬰新時代最重要的課題！重點就是打破原有“貨權時代”的經營方式，利用互聯(lián)網思維，以大數(shù)據(jù)為導向，精準鎖定和圍繞消費者進行系統(tǒng)性運營的新商業(yè)模式。同時，該模式還可以將線上的消費者精準引流到線下母嬰門店，將消費者產權化并歸屬至門店，從而真正解決傳統(tǒng)母嬰門店的痛點。

按照消費者分化規(guī)律，傳統(tǒng)母嬰店未來生意會越來越難做，而根據(jù)消費者產權模式，品牌商會跟門店會形成一個利益共同體，其當前的被動局面也就能得以改變。

母嬰新時代 應變與合作

最終需要做的是把所有消費者全部匯集到一起，利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢進行科學化系統(tǒng)性分析消費者的現(xiàn)狀和實際需求。形成有針對性的、滿足消費者實際需求的數(shù)據(jù)庫，然后將這些帶有切實需求的數(shù)據(jù)分解到各個門店去形成產出。讓互聯(lián)網成為母嬰店的工具，而不再是競爭者，線上線下一體，緊緊以消費者為核心，重新進行行業(yè)結構組織、利益分配，最終形成更大的線上線下利益共同體。

而對于并不善于利用數(shù)據(jù)進行精準營銷的傳統(tǒng)母嬰店而言，如何進行數(shù)據(jù)分析，并將其轉化成門店流量才是這個模式成功的關鍵所在。對于很多線下母嬰店而言，單純獲得消費者數(shù)據(jù)的作用并不大。想要真正將消費者引流至門店，首先需要對數(shù)據(jù)進行分析；其次，還需要進行一系列的策劃活動。

品牌商與零售商共贏是行業(yè)未來發(fā)展趨勢，繼續(xù)割裂只會讓彼此兩敗俱傷。而未來，消費者產權模式的內涵可以不斷延伸，例如與門店合作，進行一些定制化服務的開發(fā)，以此讓消費者獲得更好的服務和體驗。

在當前母嬰行業(yè)處于轉型升級的大背景下，更多新思維、新模式的出現(xiàn)是行業(yè)發(fā)展必然。即使沒有消費者產權模式的出現(xiàn)，也會有其他新的模式誕生，而真正檢驗一個新模式是否能成功的關鍵就是其對行業(yè)是否有幫助。