一、奶粉包裝規格：

大規格奶粉：常見的有900g、800g,其他為1000g、908g、750g、600g、500g等

小規格奶粉：400g、350g、200g、180g等

小規格奶粉含小聽/盒/袋，體驗裝/試用裝等

進口奶粉一般無試用裝，較少品牌有400g 左右小規格奶粉，國產奶粉400g左右小規格亦不多。本文中提及400g小聽均表示400g左右，含350g.

二、為什么要重視400g小聽奶粉？

1、市場需求變化

一方面，國家提倡母乳喂養，母乳喂養率在提升，很多媽媽要么不準備奶粉，要么準備小聽奶粉，以備不時之需，同時避免浪費。有數據表明，86.41%的女性在孕期就做出了母乳喂養的決定，但其對母乳喂養基本知識掌握程度并不理想；不少媽媽在母乳喂養中遇到各種問題，因缺乏專業指導和社會支持而不得不提前斷奶。

另一方面，市場競爭激烈，門店新客開發難度提高，而大聽奶粉含量和價格較高，主流產品價格基本在298元/900g以上，更有358元、398元、470元等高端價位，家長擔心寶寶不愛吃容易造成浪費，而小聽奶粉客觀上降低了顧客選擇的難度，增加了成交的可能性。

2、有助于開發新客  

上文已經提及，400g小聽客觀上降低了顧客選擇的難度，門店開發新客時，給顧客推薦大聽奶粉，顧客往往擔心寶寶不吃，造成奶粉的浪費和價錢的浪費，畢竟一聽奶粉動輒300多，甚至400多，而400g奶粉相對來說價格一般不超過200元，少數200多元，更容易接受。

3、方便產品促銷

很多時候，奶粉進入了無促不銷的怪圈，但即使是怪圈，也要想突圍之法，促銷還不能斷，如何促銷呢？筆者認為400g小聽就不錯，比如大聽與小聽的捆綁組合價，大聽坎級銷售贈小聽等。

4、有利于顧客體驗

400g小聽成本比大聽低，開罐也容易保存，可以用作開罐試用、新客贈送等顧客體驗活動，有沒有試用裝都可以。

這里有一個1500人參與的調研，關于400g產品的，內容是“您覺得400g小聽/盒奶粉重要嗎？”、“您認為是小聽好，還是小盒好？”,調研結果如下：

至于“您覺得400g小聽/盒奶粉重要嗎？”

僅4%的人認為“不重要，有沒有都無所謂”

至于“您認為小聽好還是小盒好？”

僅5%的人認為小盒更好，80%的人認為小聽更好。

以上兩個結果共同證明了400g小聽的重要性。

三、小聽銷量如何？

據了解到，在目前有小聽的品牌中，大部分品牌只有400g1段小聽，小部分是1、2、3段小聽都有，這主要與市場銷量能否支撐產量等相關，那么小聽銷售如何呢？

有數據顯示，奶粉400g 1段銷量是1、2、3段小聽中賣得最好的，一般占到了3個段位總銷量的50%以上，同時1段大小聽的比例因門店、區域、品牌屬性不同而有所不同，有2:1,5:1,10:1等數據，2、3段大小聽的數量比例一般大于5:1,甚至在15:1以上。

奶粉新政后，市場競爭將更加激烈，開發新客難度將增加。那么對于品牌方而言，尤其是高端奶粉品牌方，我們建議重視400g 小規格奶粉，聊勝于無，可以優先推出400g 1段小聽，而后根據市場情況作出2、3段400g小聽的布局。