中小母嬰連鎖在快速擴張、搶占市場份額的路上，不得不認清一個事實：三四線消費者對“誰是品牌”認知的巨大改變，改變了母嬰連鎖的命運。

前些年折戟在渠道下沉路上的母嬰連鎖，東山再起，重新進軍三四五線城市，利用大連鎖的資源優(yōu)勢，占據(jù)大通貨品牌的先機，很快就俘獲了當?shù)叵�費者的芳心，誰叫90后的寶媽對大通貨品牌有了更多的認知！

于是，大連鎖翻了身，就開始瘋狂價格戰(zhàn)，再加上幾百平米的一站式購物，確實為消費者提供了極好的體驗。

而在大店之風盛行下，懷化陽光苗苗董事長唐志林卻硬要反著來：專開小店。

母嬰行業(yè)的7-11

“陽光苗苗一開始堅持的定位就是開‘三小’店，可以說，我們就是母嬰行業(yè)里面的7-11便利店。”唐志林說。

“三小”店即，小店（60-100平米）、小城（只做市、縣、鄉(xiāng)城市）、小區(qū)域（集中在以懷化為中心的周邊300公里以內(nèi)的城市）。

20年前，100平的店都算大的了，供應(yīng)端不怎么給力，商品也還沒有那么多SKU。誰能想到在今天這個品牌充斥、產(chǎn)能過剩的時代，小而美的母嬰店依然很受歡迎。

目前，唐志林麾下有131家直營店，412家連鎖加盟店，均是這種小而美的業(yè)態(tài)。

那么，小而美的店在今天該怎么去配置品類結(jié)構(gòu)呢？

“我們店小，所以可陳列的商品數(shù)量就少，但我們堅持的原則就是品類還要全，不犧牲品類，還要做品質(zhì)建設(shè)，因此一定得做爆品，做精品。”唐志林說，越是小店，越要對每一個品類品牌的精挑細揀，力求極致化。

因為店小，車床、玩具、服裝等品類展示就受限制，展示不出來自然也會影響銷量，唐志林坦言，做得最好的依然是奶粉，占銷售額50%左右。

新政過后，依然有500多個品牌，對唐志林來說，依然太多了。“因此，選品上我依然堅持，每一個產(chǎn)品都要有它獨特的賣點。”

唐志林對比了很久，看中了高培迪唯恩奶粉，這款主打乳鐵蛋白的奶粉，正好契合了“獨特”的氣質(zhì)。

乳鐵蛋白是什么？

乳鐵蛋白是一種重要的非血紅素鐵結(jié)合糖蛋白，不僅能參與鐵的轉(zhuǎn)運，使鐵的吸收率明顯提高，增強嬰兒造血功能，而且還是母乳中的核心免疫蛋白，能幫助抵抗細菌、病毒等有害微生物，病毒引起的呼吸道感染及腹瀉等常見疾病，強化bao--bao的免疫功能，能夠腸胃，減少腸胃炎以及轉(zhuǎn)運促進鐵離子的吸收，改善貧血有著重要的營養(yǎng)功效。

因為這個清晰的賣點，唐志林十分看好迪唯恩的未來銷售。而且唐志林是最早一批與代迪唯恩合作的人，他坦承，對迪唯恩這款產(chǎn)品是有感情的，也很信任。

大通貨之外的機會

越是賣點清晰的產(chǎn)品，在這個市場上越有機會。

大通貨品牌表面上看著來勢洶洶，但也就那一陣火熱，對品牌的追逐之風過去后，消費者還是會趨于理性的去選擇產(chǎn)品。

盡管寶媽對大通貨有追求，但是這不過是犯懶不想多花時間去深入研究奶粉，其實內(nèi)里一樣是趨向于適合自己bao--bao的才是最好的。“越來越多的媽媽確實更理性了，不盲目地去相信廣告，也知道如何從奶粉配方上去挑選。”唐志林說。”

“同時，我們的專業(yè)的店員，也會用自己的專業(yè)知識去幫助寶媽挑選奶粉。”唐志林介紹道，“我們對營業(yè)員的定位也有差別，他們首先是育嬰師，然后是客戶服務(wù)者，最后才是銷售員。”

消費者是帶著一定的感情去消費的，他們會越來越注重價值，越來越注重性價比，這是必然的。對于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，消費者不會視而不見。

而像迪唯恩這樣的產(chǎn)品，不僅高質(zhì)，還平價，是難能可貴的。消費者只需要知道，這是一款性價比極高的奶粉。

唐志林曾說，曾經(jīng)可能錯過了飛鶴，可能錯過了佳貝艾特，今天千萬不要錯過可能是下一個風口的高培迪唯恩。