即將告別2019迎來(lái)2020，面對(duì)奶粉市場(chǎng)步入新一年急速發(fā)展的拐點(diǎn)時(shí)期，廠家急、代理商難、終端痛，整個(gè)行業(yè)都渴望破繭新生，接著做大市場(chǎng)蛋糕！那行業(yè)人究竟該勁往哪處使？有業(yè)內(nèi)人士歸結(jié)出：專業(yè)二字。如何解讀？

奶粉競(jìng)爭(zhēng)拐入專業(yè)領(lǐng)域

從行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，相較去年，在普通牛奶粉品牌集中度大幅拔高的同時(shí)，各細(xì)分領(lǐng)域在諸多重量級(jí)玩家的介入下，逐步走向主流：有專家預(yù)估今年羊奶粉銷量在80億左右，有機(jī)奶粉今年40—50億之間，特醫(yī)食品市場(chǎng)份額預(yù)計(jì)50億左右，此外，今年高端、超高端奶粉也逆勢(shì)上漲。這些產(chǎn)品遇熱市場(chǎng)的背后邏輯，其實(shí)是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品科技含量的認(rèn)可。9095后的消費(fèi)意識(shí)及衡量產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)在逐漸提升，尤其在奶粉的選擇上更加希望科學(xué)配比，而高品質(zhì)、專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品及其價(jià)格體系都是離不開科研實(shí)力支撐的。

今年國(guó)家大力支持乳企加強(qiáng)基礎(chǔ)科研工作，推動(dòng)建立以企業(yè)為主體、科研院校為支撐、產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的科技創(chuàng)新和服務(wù)體系。很多乳企也意識(shí)到，科研門檻的提高很有可能是不久將來(lái)行業(yè)一道過(guò)濾市場(chǎng)的坎，尤其針對(duì)嬰幼兒配方奶粉的營(yíng)養(yǎng)成分研究、母乳研究、臨床醫(yī)學(xué)分析和針對(duì)性產(chǎn)品革新等等。可喜的是，已有像伊利建立了“中國(guó)母乳成分研究數(shù)據(jù)庫(kù)”；飛鶴投入大量資金在中國(guó)母乳的分析，中國(guó)寶寶體質(zhì)的研究；蒙牛雅士利啟動(dòng)“數(shù)字奶源計(jì)劃”；圣元成立了圣元國(guó)際營(yíng)養(yǎng)研究中心......還有君樂(lè)寶、澳優(yōu)、藍(lán)河等乳企正踐行著科技創(chuàng)新之路。所以，2020年，乳企加大研發(fā)創(chuàng)新勢(shì)在必行！

專業(yè)是渠道承上啟下的法寶

年末奶粉圈在走訪代理商時(shí)發(fā)現(xiàn)，大家都是面善心苦。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，拿貨難、壓貨難、發(fā)貨更難，渠道已經(jīng)走在“變者生存”之道上，那么代理商如何才能切實(shí)為門店提供幫助呢？好幾位代理商都提到：“離不開專業(yè)。代理商應(yīng)該先考慮客戶需要什么，再考慮門店需要什么，行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)是什么，最后結(jié)合公司目前現(xiàn)狀，整合一套適合自已的模式。”

“經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)不光僅限于要求業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開拓能力，還要要求業(yè)務(wù)同時(shí)具備一定的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。”一位姓張的代理商分享到。從產(chǎn)品布局來(lái)看，代理商需要挖掘有潛力、專業(yè)化、個(gè)性化的商品，與優(yōu)質(zhì)的母嬰門店進(jìn)行更加深度的合作才可能事半功倍。比如特配奶粉現(xiàn)在因?yàn)楣δ苄詮?qiáng)，已經(jīng)成為不少代理商眼中的“香餑餑”，但想要“玩好”特配，需要代理商真正了解透徹苯丙酮尿癥、蛋白過(guò)敏、乳糖不耐等病癥醫(yī)學(xué)資料，才能選擇合適的渠道切入，才能更好指導(dǎo)終端幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題，建立渠道-門店-用戶之間的深度信任。

從專業(yè)管理角度來(lái)看，現(xiàn)在每個(gè)門店面臨的市場(chǎng)困境都可能各有差異，代理商也有必要建立專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，做到門店對(duì)癥下藥式的精準(zhǔn)服務(wù)。往日奶粉品牌、渠道商、零售商的門店?duì)I銷培訓(xùn)日漸落于形式，收效甚微。因此，有代理商表示來(lái)年將重新分配銷售和推廣培訓(xùn)部門人員，加大專業(yè)培訓(xùn)力度。誰(shuí)能真正幫扶到門店，比如能有專業(yè)技術(shù)人才分析門店用戶數(shù)據(jù)拿出可實(shí)施的促銷方案，能有專業(yè)醫(yī)學(xué)背景的專家資源對(duì)接給門店，能做到“千店千面”的定制化增值服務(wù)和專人管理等等，才有針對(duì)性，才能做到無(wú)孔不入。有代理商表示：“這也將是對(duì)代理商市場(chǎng)的策劃能力和協(xié)調(diào)能力一次大考！”

終端靠專業(yè)攥牢顧客的心

從需求端來(lái)看，在萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者現(xiàn)在缺的還是產(chǎn)品嗎？不是，當(dāng)代母嬰群體的困擾，缺的不是資訊、信息和知識(shí)，而是關(guān)于知識(shí)的指引和篩選產(chǎn)品的工具，而恰好這也是線上購(gòu)物還缺乏的一項(xiàng)技能。因而，終端門店，如何用專業(yè)能力讓每一次服務(wù)內(nèi)容都能幫助客戶影響消費(fèi)者的心智，讓他們產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，這是未來(lái)努力的方向。

該如何提升門店專業(yè)素養(yǎng)？第一，是心態(tài)認(rèn)知的轉(zhuǎn)變。我們都知道一個(gè)雞蛋從外打破是食物，從內(nèi)打破才會(huì)是新生，只有深刻意識(shí)到專業(yè)才能改變命運(yùn)，行為才會(huì)有所轉(zhuǎn)變。第二，提升自我學(xué)習(xí)能力，用專業(yè)去說(shuō)服顧客。以母嬰店盈利最大來(lái)源奶粉為例，門店想要賣好只依靠代理商、廠家的不定期大講座是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，奶粉品牌背景、配方特色、工藝特點(diǎn)、與競(jìng)品分析，寶寶適應(yīng)情況等等，都需要導(dǎo)購(gòu)有龐大的知識(shí)儲(chǔ)備和即問(wèn)即答的應(yīng)變能力。而現(xiàn)在網(wǎng)課、文章、短視頻、直播等都是學(xué)習(xí)方式，所以導(dǎo)購(gòu)大可趁休息時(shí)間，打開手機(jī)上奶粉智庫(kù)等專業(yè)平臺(tái)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)相關(guān)信息。第三，就是靈活溝通，將知識(shí)糅合進(jìn)日常服務(wù)中。同頻交流非常重要，導(dǎo)購(gòu)如果能在了解寶寶及消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，用更接地氣和興趣相投的方式互動(dòng)，再?gòu)膶�業(yè)角度給客戶提及建設(shè)性意見，在消費(fèi)者心中，你的地位定然有所不同。

奶粉人，時(shí)代在變了！亂世更易出英雄，但英雄并非天生，像今年大熱的“川航英雄機(jī)組”事件，他們正是靠的是自己的專業(yè)和敬業(yè)，成為英雄。如果你不想被時(shí)代淘汰，那就只有利用一切途徑變得專業(yè)！未來(lái)，奶粉圈&奶粉智庫(kù)也將繼續(xù)聚焦奶粉產(chǎn)業(yè)，發(fā)揮好自身對(duì)行業(yè)的紐帶作用，用專業(yè)致力于服務(wù)好每一位奶粉人，服務(wù)好品牌、代理商與母嬰店。