2019年，母嬰零售發(fā)展跌宕起伏；2020年，新冠疫情又牽動(dòng)著市場(chǎng)危機(jī)涌現(xiàn)。如何在危機(jī)中尋找轉(zhuǎn)機(jī)？如何抓住行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)加速洗牌？如何構(gòu)建新的發(fā)展模式？......

危機(jī)之下，謀定思動(dòng)。

解局才能迎來勝局。

針對(duì)以上問題，湖南高骼乳業(yè)董事長李松林分析了母嬰零售在困境下的發(fā)展現(xiàn)狀，并提出了供業(yè)界參考的發(fā)展建議。

一、2020年形勢(shì)依然嚴(yán)峻

1、出生率下降。新生兒人口數(shù)量下降，消費(fèi)者基數(shù)在下降，2020年母嬰店的生意來源是2019年、2018年的新生兒，而從2017年出生率下降，所以2020年的消費(fèi)基數(shù)有所下降。

2、零售業(yè)態(tài)多樣化給實(shí)體母嬰店帶來新的競爭。2019年之前實(shí)體母嬰零售店只面臨傳統(tǒng)電商（淘系、京東）的競爭，現(xiàn)今，新電商（抖音、今日條頭、社區(qū)電商、社交電商、拼多多等）的興起，新電商相對(duì)于傳統(tǒng)電商，在大物流配送、服務(wù)、價(jià)格等方面靈活性更強(qiáng)，對(duì)實(shí)體母嬰店沖擊明顯。

3、進(jìn)店率堪憂。隨著消費(fèi)者購物習(xí)慣、生活習(xí)慣、社交方式的變化，消費(fèi)者的購物方式發(fā)生了很大的變化，“宅”是當(dāng)前消費(fèi)者的主旋律，消費(fèi)者進(jìn)店率呈下降趨勢(shì)。如何逆線飄紅，是擺在母嬰零售人心頭的痛。

二、行業(yè)品牌洗牌將加劇，實(shí)體母嬰店要與時(shí)俱進(jìn)加速新布局

1、嬰配奶粉從2017年開始洗牌，預(yù)計(jì)到2021年將完成洗牌。大品牌將占據(jù)大部分市場(chǎng)份額，二線品牌將成為區(qū)域性品牌，三、四線品牌將消失。洗牌后，全國性的大品牌與區(qū)域性的二線品牌共舞市場(chǎng)已成必然。

2、延伸消費(fèi)年限，是實(shí)體母嬰店生存的根本。過去，母嬰店大多專注于0--3歲消費(fèi)者的生意，在出生率下降、新零售興起的年代，未來母嬰店一定要向孕嬰童轉(zhuǎn)變，從過去的專注0--3歲轉(zhuǎn)向0--15歲消費(fèi)者的生意。未來將進(jìn)一步延伸至全家營養(yǎng)品，拓寬產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形態(tài)。

3、做低部分低值易耗商品，提升專業(yè)產(chǎn)品的銷售占比。從2020年開始，實(shí)體母嬰店要打好產(chǎn)品組合策略，將專業(yè)性不強(qiáng)、標(biāo)準(zhǔn)性產(chǎn)品、低值易耗商品定位為“拼多多價(jià)格”，以“價(jià)格相同、配送更快、服務(wù)更好”的策略與新電商竟?fàn)帲�例如紙尿褲、奶瓶、奶嘴、嬰兒日用品等產(chǎn)品，做強(qiáng)做優(yōu)專業(yè)產(chǎn)品，例如嬰配奶粉、營養(yǎng)品、兒童長高產(chǎn)品及服務(wù)。

三、主動(dòng)擁抱時(shí)代變化、迎合消費(fèi)者習(xí)慣

1、雙管齊下加大品牌持續(xù)打造力度。與上游企業(yè)多互動(dòng)，利用上游企業(yè)的主流資源參與到市場(chǎng)零售發(fā)展中來，傳統(tǒng)的品牌疊加渠道依然需要更加強(qiáng)勁。同時(shí)，加大對(duì)互動(dòng)娛樂平臺(tái)的參與性，實(shí)體母嬰店一定要利用好一些平臺(tái)引流，例如微信朋友圈、抖音、直播等方式。

2、找準(zhǔn)特色，提供差異化服務(wù)。抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)、參與性高的消費(fèi)行為，在電商盛行的時(shí)代，實(shí)體母嬰店要做好電商做不到的服務(wù)性產(chǎn)品，例如兒童身高發(fā)育，需要有專人指導(dǎo)與監(jiān)測(cè)，這是電商做不到的服務(wù)，實(shí)體母嬰店可以鼓勵(lì)店員學(xué)習(xí)《身高管理課堂》，并考取身高管理師資格證。

3、強(qiáng)基固本。實(shí)體母嬰店一定要關(guān)注自身系統(tǒng)與能力的提升，這是一個(gè)最壞的時(shí)代也是一個(gè)最好的時(shí)代，實(shí)體母嬰店做得好，可以做到“1店抵10店”的效果，做不好，哪里都不是出路。

4、重視會(huì)員裂變效應(yīng)。實(shí)體母嬰店一定要注重與消費(fèi)者的互動(dòng)，加強(qiáng)會(huì)員的管理，做出會(huì)員的最大效益，最大可能的延長消費(fèi)者消費(fèi)年限。消費(fèi)者說好才是真的好，加大會(huì)員群打造，培育忠實(shí)“粉絲”，讓會(huì)員去影響潛在消費(fèi)者，逐漸產(chǎn)生銷售裂變。

疫情終會(huì)過去，春天終會(huì)到來。艱難時(shí)期，母嬰零售人有所為有所不為，抓準(zhǔn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，練好內(nèi)功，路會(huì)越走越通暢。

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