隨著市場的洗牌加速，嬰配粉產業發展已經進入深水區，市場呈現出了此消彼長的競爭態勢。羊奶粉市場在接連不斷的企業布局之下，同時也面臨嚴峻的挑戰，如此環境中，企業自身該如何求得發展？身處寒冬想要保暖就需要源源不斷的火焰，對進入行業寒冬的奶粉廠家來說，抓牢更多的消費者，就是雪地里傍身的保暖材料。

羊奶粉市場“紅海化”，企業需要全局、深度、前瞻的洞察

受細分趨勢的影響，各大奶粉企業先后將“橄欖枝”伸向了羊奶粉領域。據奶粉圈新媒體統計，目前通過注冊的羊奶粉已達90款，再加上跨境平臺，目前市場上超百款羊奶粉。這種市場變化下，競爭就是一場卡位戰，企業需要全局、深度、前瞻的洞察，才能更好的推動羊奶粉產業的可持續發展。

近兩年在走訪終端，我們可以看到，一些陜西羊奶粉品牌已經在產品升級、渠道賦能、消費者互動體驗等方面有了不小的突破，比如譜恩。今年由于察覺到用戶需求和產品調性各異，譜恩攜手古象實施雙品牌運營戰略，做出一次大膽的品牌嘗試。

為了進一步調動經銷商的積極性和擴大渠道數量，也更及時滿足細分消費人群的需求，開發雙品牌協同作戰，不失為一種較好的選擇。當然，經營雙品牌不僅僅是一套班子去銷售兩個品牌，包括研發、生產、質量，以及物流、銷售、服務、市場等方面，都是巨大的挑戰。

找準市場剛需，以品質打動人心

工欲善其事，必先利其器，品牌想要“傳遞價值”首要是看產品。在新手爸媽選購奶粉時，對配方也極為重視。數據顯示，在消費者選購奶粉的諸多影響因素中，對產品配方的關注人數占比（23.5%），高于價格(22.3%)、口味(17.9%)等。羊奶粉作為相較牛奶粉的品系可以算有其獨特性，但放眼整個羊奶粉品類，配方同質化威脅漸起。

打造極致的產品，是獲得用戶認可的根本。因此在奶源上，譜恩和古象都是甄選全球優質奶源，按照中國標準生產。不過，譜恩與古象在配方上已經有了很鮮明的配方標簽，其各具特色的配方定位，是為了滿足不同消費人群對營養的需求。

譜恩定位是超高端消費人群，所以不僅在常規強化配方上添加的種類比較齊全，可選擇的營養元素達13種，而且在特色強化配方上又同時添加了葉黃素，乳鐵蛋白、益生元和OPO結構脂。值得一提的是，OPO采用“INFAT 7.0”版本，有助于促進嬰幼兒更好的吸收營養，尤其是對脂肪的吸收。

由于嬰幼兒腸道發育并不成熟，所以有助于寶寶消化吸收的營養素一直廣受寶媽關注。羊奶脂肪球顆粒直徑更小，可能會更有助于消化和吸收的基礎上，古象產品配方深挖這一特色。據奶粉智庫顯示，古象綿羊奶其全段添加益生元FOS+GOS組合、OPO和益生菌，OPO含量都在3.2g/100g及以上，益生元FOS+GOS組合含量高達3.1g/100g，這些營養素有助于寶寶調節腸道菌群平衡，呵護寶寶嬌嫩腸道健康。

打造優質內容，創造更多消費者價值

“要去搶競爭對手的消費者，也要守住自己的消費者”。為及時跟上消費群體需求，除了要有產品力外，譜恩·古象團隊一手抓線上，另一手抓線下，有機地嵌入消費者的日常生活和文化生態中，向消費者有效地傳遞企業的信息與價值。

比如譜恩，是今年較早開始在線上為消費者提供服務的奶粉品牌之一。據了解，疫情使不少家庭陷入到在家育兒的困惑和焦慮中。為了滿足母嬰家庭需要，譜恩通過搭建足不出戶就能問診的在線醫生咨詢平臺，開通24小時客服熱線守護，開設蒲公英育兒系列直播課，聯合春雨醫生開展7天免費義診活動等一系列舉措，運用微信、直播、網課、電話多途徑地發揮專業優勢來為消費者排解壓力。

當然在線下，譜恩下的功夫也不少。一方面通過布局高鐵、飛機、公交車、led戶外廣告等多種媒介，輸出譜恩和古象的品牌理念，擴大影響受眾范圍，強化品牌認知。另一方面，譜恩從會員入手，自4月底積分商城全新升級開始，將 #每月15日# 定為“超級會員日”，打造出長線化的會員平臺福利體驗。此前，譜恩還與合作終端深度協作，聯合邀請育嬰專家通過開展媽媽班講座，“超級賣手終端營銷精英速成特訓營”，“寶寶色彩思維課堂”等活動，和門店一起維護、鞏固客情關系。

無論是線上還是線下的營銷，譜恩都在結合互聯網技術去進行“為消費者創造價值”的嘗試。我們可以看到，一個品牌想建立消費者口碑的決心和行動。此次譜恩和古象的雙品牌協作，也可以給其他奶粉品牌一些啟示：除了用價格簡單地區分品牌的定位外，乳企需要抓住新消費者差異化、個性化的需求，嘗試產品線上適度的交叉和競爭。雖然雙品牌之間需要更加精細的品牌定位、差異化的營銷策略，自然挑戰會更大，但收獲也可能會更多。

來源：奶粉圈