這兩天，飛鶴拿下“北京市場銷售第一”的喜訊進(jìn)一步提振了國貨奶粉的消費(fèi)信心。今年，恰逢建黨一百年，以飛鶴為代表的國貨奶粉愈發(fā)強(qiáng)大。但探究飛鶴飛得越來越高的深層次邏輯，一方面我們看到了國貨品牌堅(jiān)忍不拔、厚積薄發(fā)的韌勁，另一方面得益于飛鶴搶占高地的戰(zhàn)略！

奶粉市場的消費(fèi)者三年一換，無疑對(duì)品牌的營銷模式提出了更高的要求。要想攻占消費(fèi)者心智，不僅要有一個(gè)好的策略，還要有雄厚的實(shí)力持續(xù)投入，否則你無法在更新迭代的消費(fèi)者心中占有一席之地。

諸如飛鶴的營銷三部曲，第一步，精準(zhǔn)定位，“更適合中國寶寶體質(zhì)”,加之章子怡代言，進(jìn)一步打響了飛鶴在市場上的知名度；第二步，廣告加持，電視廣告、綜藝冠名、戶外電梯等從線上到線下進(jìn)行多渠道、多路徑的宣傳覆蓋，并且對(duì)終端門店的廣告位也是“寸土必爭”;第三步，雙代言模式，盡管已經(jīng)有了超級(jí)大單品星飛帆，但飛鶴的雄心遠(yuǎn)不止于此，飛鶴臻稚&吳京的背后是飛鶴的又一造“星”策略。

從市場走訪得到的反饋來看，不少消費(fèi)者進(jìn)店詢問最多的品牌就是星飛帆。由此可見，飛鶴的營銷戰(zhàn)略奏效了，很多消費(fèi)者第一時(shí)間想到的就是星飛帆！

要想將強(qiáng)大的品牌力與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)深層次鏈接，全渠道是飛鶴必須搶占的高地，尤其是線下渠道。據(jù)悉，截至2020年，飛鶴的零售網(wǎng)點(diǎn)從2016年的5.8萬個(gè)，2019年的10.9萬個(gè)已經(jīng)增加到了超過11萬個(gè)，覆蓋了約2000名線下客戶。這些線下客戶銷售產(chǎn)生的收益占飛鶴乳制品總收益的86.4%,線下渠道的銷售力不容小覷。

而飛鶴線下渠道銷售對(duì)于業(yè)績的強(qiáng)有力貢獻(xiàn)，正是源于其投入了巨大的人力、財(cái)力、物力來不斷精耕渠道、精耕用戶，并且通過服務(wù)力的加持進(jìn)一步放大了飛鶴的品牌勢能。筆者了解到，2020年飛鶴舉辦了嘉年華及路演、媽媽的愛研討會(huì)等70萬場線下面對(duì)面研討會(huì)，平均到每月約5.83萬場，平均到每天約1943場。如此高頻次、高密度的線下活動(dòng)，少有品牌能有這份魄力和實(shí)力。

另外，后疫情時(shí)代電商的快速發(fā)展，也讓一些企業(yè)在線上收獲了不少新一代消費(fèi)者的青睞，比如飛鶴。為了更好的搶占線上份額，飛鶴除了布局官網(wǎng)及手機(jī)應(yīng)用程式（微信）外，還在天貓、京東和蘇寧易購等電商巨頭上做了銷售網(wǎng)點(diǎn)布局。

正因?yàn)轱w鶴搶占渠道高地的妙招，截至2020年12月，飛鶴線下市場占有率達(dá)到20.5%,線上市占率達(dá)到10.4%.目前，在中國市場，飛鶴僅在上海、云南、浙江、福建還不是第一，絕大部分省市（自治區(qū)）市場份額都做到了第一。

當(dāng)然，品牌力和渠道力形成合力，實(shí)現(xiàn)1+1>2的前提就是產(chǎn)品力�？v觀中國奶粉品牌，飛鶴、伊利、蒙牛、澳優(yōu)、圣元等都在不遺余力的夯實(shí)供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)進(jìn)階。

據(jù)悉，經(jīng)過十多年的厚積薄發(fā)，飛鶴構(gòu)建了獨(dú)有的產(chǎn)業(yè)集群，實(shí)現(xiàn)了從牧草種植、飼料加工、奶牛飼養(yǎng)、生產(chǎn)加工再到售后服務(wù)等方方面面的全程可控�；�于產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢，飛鶴還打造了“2小時(shí)生態(tài)圈”,并且為了加強(qiáng)對(duì)奶源的掌控力，飛鶴還收購了原生態(tài)牧業(yè)。

對(duì)于飛鶴的產(chǎn)業(yè)鏈功底，中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬對(duì)奶粉圈表示：“以飛鶴為代表的國產(chǎn)奶粉穩(wěn)定的高品質(zhì)表現(xiàn)，逐步消除了市場對(duì)國產(chǎn)奶粉的偏見，消費(fèi)者對(duì)國產(chǎn)奶粉接受度和信任度的回暖，進(jìn)而帶動(dòng)了整個(gè)國產(chǎn)奶粉行業(yè)的復(fù)蘇。飛鶴高速穩(wěn)健增長，與中國市場第二大奶粉品牌已經(jīng)拉開越來越大的距離。在飛鶴的帶領(lǐng)下，中國奶粉找到了行業(yè)破局的方向。飛鶴是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多斥資數(shù)十億建立專屬產(chǎn)業(yè)集群的企業(yè)，這種長周期投入，為其構(gòu)建了競爭壁壘，加速國產(chǎn)奶粉進(jìn)入科技比拼時(shí)代。”

此外，為進(jìn)一步滿足消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)奶粉的需求，飛鶴一方面堅(jiān)持科研創(chuàng)新，從2010年開始搭建中國母乳數(shù)據(jù)庫，涵蓋的樣本采集自全國27個(gè)省，樣本量接近2萬個(gè)，先后參與國家863項(xiàng)目和科技部十二五規(guī)劃項(xiàng)目，深入開展母乳結(jié)構(gòu)研究。另一方面，還升級(jí)了星飛帆，擁有新一代專利OPO、1.2倍SN-2棕櫚酸、G0S益生元等三大優(yōu)勢。飛鶴的新一代專利OPO,其中的SN-2棕櫚酸含量高達(dá)67%,使得配方中SN-2棕櫚酸含量提升至原來的1.2倍。

綜上，無論是產(chǎn)業(yè)集群的打造，母嬰渠道的賦能，消費(fèi)者心智的搶占，飛鶴一直在堅(jiān)持做難而正確的事，但如我們所見，現(xiàn)在是國貨奶粉崛起最好的時(shí)代，正如朱丹蓬老師所說：“中國飛鶴業(yè)績和市場占率的持續(xù)提升，是國產(chǎn)奶粉行業(yè)崛起的最有力價(jià)值證明�！�

飛必沖天，鳴必驚人。這些年，飛鶴的“躍遷”,源自厚積薄發(fā)！