昨天，第21屆CBME孕嬰童展圓滿落幕，奶粉圈&奶粉智庫作為CBME戰略合作媒體，堅持用腳步丈量這場行業盛宴。這過程中，我們發現不少代理商和母嬰店都在思考、探索奶粉新的選品思路，尤其是對中型和潛力型奶粉品牌的關注度很高。

腰部+潛力品牌、產品，渠道咨詢忙不過來

渠道加大對中型和潛力型奶粉品牌的關注度，筆者看來有兩方面，一方在品牌自身實力的展現，另一方面就是渠道的迫切需求。

從奶粉圈采訪小分隊走訪情況來看，今年CBME奶粉區人氣依然可圈可點，諸如圣元優博、美廬、完達山、貝因美、紐瑞滋、美力源、高培等品牌都秀出了自己的特色。

品牌唯有保持足夠“活躍”，才能證明自身生命力，也更可能把握住渠道眼光。基于今年的奶粉展區以中型和潛力型乳企為主要參與者，這給了參展品牌更多展臺效果、新品呈現的機會。大家都在展示實力和形象的同時，也帶來差異化、全家化等特質產品，不少奶粉展位上吸引了很多渠道商溝通和簽約。

如圣元優博將優博國9和尊享蓋諾安兩個新品作為突出展示；美力源還原了天然牧場與產品完美融合的自然生態體系；紐瑞滋在綠色展臺中展出了多款兒童粉和成人粉新品，吸引了眾多到場的渠道商前來咨詢。如美廬這次高調建設兩個展館，搬出了各類全家營養奶粉和嬰配粉，并且筆者看到展臺內客座滿滿當當，通過工作人員介紹，非常多渠道對其新品兒童粉感興趣，所以負責人總是滿場跑來跑去接待。

中型和潛力型品牌機會多大？門店會非常看重“利潤擔當”

“在今年竄貨影響下，通貨品牌引流鎖客效果大打折扣，而眼下很難遇到能兼顧利潤和動銷的品牌，感到越來越艱難……”這是很多渠道反饋給奶粉圈的切身感受。渠道的痛點就是品牌的機遇點，毋庸置疑的是，對于門店來說，能幫助解決痛點的品牌才是最愿意接受的。例如潛江親又親，他們和非通貨品牌人之初保持多年密切合作；近日花冠貝智康進入愛嬰室，以渠道力推動品牌力。

在CBME峰會的論壇環節，珠海市愛嬰島商貿連鎖有限公司副總裁高勤就當下渠道選品分享道：“在母嬰行業，只要產品有足夠的專業性和商品力，都能夠在中國市場獲取一席之地。但在這其中，一定是擁有好的利潤，并且是持續和穩定的利潤的產品，才可以獲得好的增長，如果同時又是流量品牌，那增速就會更快。疫情后，隨著到店消費者的減少，門店會非常看重每一天每一件產品所帶來的利潤。” 

可見，渠道當下非常需要產品有利潤、價盤穩，竄貨相對更少的奶粉。母嬰渠道獨特的生態需求短期不會讓作為“利潤擔當”的中型和潛力型品牌消失。

同處非通貨陣營，憑什么從中脫穎而出？

競爭始終是奶粉市場的一個主旋律，任何一個企業/品牌都回避不了。要承認，中型或者小微企業這個群體不會消失，但是其中的品牌卻在更替。在諸多二三線品牌中，大家看似在相似起跑線，你憑什么能夠從中脫穎而出呢？

從CBME上這些品牌的動向來看，就是一定要保持活躍！活躍在消費者、渠道身邊。沒有任何市場聲量、全靠業務及店員一張嘴推銷的品牌，今天都將越做越難。

第一，要在消費者面前足夠曝光。看看那些起量快的奶粉黑馬品牌哪個在消費端始終默默無聞？

毋庸置疑，近兩年很多有潛力并兼具行動力的渠道品牌都在加大品牌建設，以尋求品牌進階突破。如昨天和氏重磅官宣知名實力演員牛莉成為品牌代言人，雙方在諸多媒體的見證下，愉快達成合作共識；紐瑞滋今年4月攜手芒果TV王牌綜藝《妻子的浪漫旅行》第五季進行品牌傳播；同月，宜品蓓康僖選擇實力派演員佟大為成為品牌形象代言人......

第二，要多聯動渠道，切實服務于渠道所需。這不是人口數量紅利時期，而是人口代際紅利時期，上海愛嬰室商務服務股份有限公司董事長兼總裁施瓊在CBME峰會對話時就明確指出：“希望合作企業能夠真的重視這個市場，重視消費者，重視渠道，能夠像一個整體，而不是跟渠道、跟消費者之間是博弈的關系。”

就像和氏乳業聯合全國經銷商、終端門店以及全體銷售人員啟動了一場為期100天的#紅海行動，引爆終端-萬店聯動，品更鮮羊奶#活動，讓全國經銷商、終端門店以及全體銷售人員集體出動，走到街邊、走進社區，擴大品牌滲透范圍。

專注專業，精耕必勝！CBME作為全球最大嬰童盛會，來參展并做大投入的中型和潛力型品牌必定是有企圖的，我們感受到大部分品牌積極求變的心態。認清市場集中化不會中斷的現實，抓得住有限時間里的機遇，逆流而上難亦有破解之道！