在當下中國乳業市場加速“內卷”的競爭中，高端細分品類持續釋放增長潛力，以A2蛋白質為例，相對成熟的市場教育和消費熱度使得這一品類持續穩健增長，也引來眾多乳企搶灘。

先行者在前，在A2乳制品領域“一家獨大”的新西蘭a2牛奶公司，正在多方位出擊，加大投入中國市場。8月26日，a2牛奶公司發布2021財年最新業績，代購渠道受疫情影響，造成整體業績承壓，而中國市場持續穩健增長。上半年面對行業壓力加重、渠道艱難求生，a2率先公布措施恢復渠道庫存健康，同時a2逆勢收購馬陶拉乳業(MVM)，擴大上游產能，圍繞A2品類不斷擴大產品邊界，鞏固在中國市場的發展優勢。此外，面對中國市場的急劇變化，a2有哪些最新看法、有何應對之策？一起來看。

中國市場表現亮眼

a2至初®中文版雙位數增長

從a2最新發布的年報來看，營收和EBITDA利潤率符合5月發布的預期，在行業整體增速放緩之際，盡管a2總營收下降30.3%，至12.1億新西蘭元，但中國市場依舊引領增長且呈現出多個亮點。

a2中文標簽產品在中國市場保持進一步增長，渠道滲透率加速提升，市場份額持續擴大。具體來看，a2至初?中文標簽嬰幼兒營養產品營收為3.899億新西蘭元，穩定增長15.4%。

尼爾森數據測算，a2至初?中文標簽線下分銷活躍網點數增長至2.28萬，12個月母嬰門店渠道滾動市值份額提升至2.5%。同時， a2至初?中文標簽中國國內線上平臺滾動市值份額達到2.0%。

線上線下全面開花，a2至初?加速贏取中國市場，獲得越來越多消費者認可。通過加大對渠道的支持，a2在中國市場加速落地，多種渠道形成互補，成為帶來增量業務的新引擎。從近期多家乳企發布的財報來看，a2至初?是為數不多獲得市場份額提升的國際品牌之一。

a2全奶戰略初見成效，多個系列產品獲得強勁增長。商超分銷網點擴大到2500家, 其中a2鮮奶營收增長77%，全脂粉同比增長31%，利樂裝兒童奶和純牛奶上市后在線上、線下渠道都取得了消費者的好評和超出預期的表現。

自2020年以來，a2通過“全奶戰略”，針對不同群體、不同年齡、不同消費場景所需持續研發建立差異化的產品組合，使得優質的A2蛋白質牛奶為更多中國家庭提供全家營養解決方案，為a2在中國市場的增長路徑打開了更廣闊的視野，也進一步做大了整個A2乳制品市場，展現出頭部品牌的引領價值。

值得注意的是，過去一年a2投入一大筆財力用于庫存管理措施的沖銷和馬陶拉乳業(MVM)的收購成本，雖然對于營收和利潤產生了直接的影響，但為未來持續健康發展建立了更穩固的基礎。a2在財報中表示，通過庫存管理舉措，以更新鮮庫存取代分銷商庫存的舉措進展順利，對商店的影響開始顯現，預計22財年的庫存新鮮度將比21財年進一步顯著提升。此外，a2牛奶公司的資產負債表依然強勁，結余凈現金為8.752億新西蘭元相比去年同期提升。

綜合而言，a2誕生于A2蛋白質科學研究，以品牌開創品類，通過多年來堅持不懈的努力推動A2乳制品消費成為一種新風尚，并帶動了整個奶粉高端細分賽道的差異化發展。如今隨著中國家庭對A2產品的消費熱情持續提升，市場規模持續擴容，a2未來還有很多機會點可以把握。

扎根中國

提前布局 “三孩時代”贏機遇

從市場大環境和奶粉行業趨勢來看，2016年以來我國出生人口“五連降”，國內嬰幼兒配方奶粉市場容量出現一定萎縮，行業進入“降速增長”時代，乳企之間“零和博弈”加劇，伴隨著奶粉新國標、二次配方注冊等一系列新規到來，品牌端、渠道端發生前所未有的變化。

但與此同時，消費者精細化、個性化的育兒需求大幅增長，8月20日“三孩”生育政策正式入法，國家出臺一系列相關政策從生、養、教等各個層面為“三孩時代”保駕護航，中國母嬰市場迎來新一輪蓬勃發展，a2也在不斷調整步伐擁抱變化。a2牛奶公司總經理兼首席執行官David Bortolussi表示：“我們正在對增長策略以及執行計劃進行全面的審視，以應對新的市場環境。”

的確，用戶端消費端的快速變化使得母嬰行業面臨結構性挑戰，尤其對于連接品牌和消費者的渠道而言，感受更為深刻，有母嬰連鎖表示“2021年是母嬰渠道既決勝負也決生死的關鍵時期。”著眼于長遠健康發展，a2合計投入約5億元人民幣用于支付盤存沖銷和相關處理費用，以更積極的態度直面庫存、解決庫存，成為行業內首家主動公布庫存管理舉措、幫助母嬰渠道恢復健康庫存水平的乳企。同時a2也針對代購/經銷商所在渠道推出多個激活方案，攜手渠道健康發展。

誠然，這一舉措必然會對公司業績數字短期內產生影響，但a2并非一味追求“數字”高增長，而是洞察市場的真實情況，打造良好的市場環境。

同時，區別于眾多布局A2的品牌，20多年來，a2作為全球唯一一家只專注于A2蛋白質產品的乳品公司，始終有一份維護品類健康、良性發展的責任心，通過提升渠道內售賣庫存的新鮮度，a2把更新鮮效期的產品提供給中國消費者，這一舉措目前成效顯著，不僅降低了渠道庫存壓力，也進一步提升了用戶消費體驗。

一直以來，a2始終將中國市場視為重中之重。在充滿挑戰和機遇的當下，a2扎根中國，采取更有效的措施融入中國市場。

今年8月a2與中國牧工商集團正式簽約，收購馬陶拉乳業（MVM）75%股權，大大提升a2上游生產能力。公開資料顯示，位于世界黃金奶源帶新西蘭南島的馬陶拉乳業由大型央企“中國牧工商集團有限公司”投建，并于2018年正式投產。與a2目前的奶粉產地一樣，這里是新西蘭最好的乳品產區之一，擁有上佳的氣候條件和水資源。根據協議，a2和中牧集團將會把馬陶拉乳業打造成為世界級生產經營平臺。

此次合作也意味著a2在中國市場產品供給更加靈活，也具備了更多配方注冊潛力，同時借助央企以及中國和新西蘭自貿協定升級的有利條件，a2將提前布局，打造更多高品質A2產品系列，不斷加碼中國乃至全球營養健康業務。

事實上，自2013年進入中國市場以來，a2與“國家隊”一直緊密合作，為品質安全和品牌發展提供了堅實保障。此次合作的中牧集團與a2戰略合作伙伴中國農墾集團同屬中農發集團，強強聯手，不斷拉近a2與中國合作伙伴和消費者的距離，未來發展可期。

引領A2走向超級品類

a2一騎絕塵

相關行業數據顯示，全球a2奶市場預計到2026年將以17.03%的復合年增長率飆升至213.9億美元。而在我國，除了嬰配粉，中大童營養、成人營養健康需求不斷爆發，高端、超高端品類仍有較大的發展空間，細分品類引領市場增長，a2在A2乳制品領域的品牌價值和領先意義毋庸置疑。

原因在于，其一，a2是目前全球唯一一家只生產A2蛋白質乳品的企業，超過20年專注于A2蛋白質科學研究的行業沉淀，在該細分領域具備先發優勢。在此基礎上，a2圍繞A2蛋白質，打造全奶戰略，廣泛覆蓋消費需求，集中資源打透市場。

其二，a2看好中國市場長期發展，聚焦核心市場，繼續加大品牌和組織建設投入力度，擴大團隊建設和人才投入；繼續加速產品研發和新品上市，夯實核心產品優勢并完善產品矩陣，實現“核心產品在核心市場最大化”。

其三，專注A2占領用戶心智，企業基因的獨特性決定了a2難以被超越。目前來看，盡管國內外眾多品牌都在布局A2奶粉，但在很多經銷商、母嬰店以及消費者心中，a2就是A2奶粉的代名詞，這種心智上的占位優勢其他品牌極難突破，而在A2領跑細分市場的大環境下，a2在當下國內市場的品牌力仍然強大。IPSOS最新品牌6月追蹤結果顯示，a2品牌認知、品牌美譽和品牌口碑推薦各項指標均同比和環比保持持續提升。

加速產品創新、攜手渠道共贏、提升品牌建設等多個方面，都將是a2下一步發力的重點。正如a2牛奶公司總經理兼首席執行官David Bortolussi所言：“對a2牛奶公司來說，這是充滿挑戰的一年，但我們對中國嬰幼兒營養產品市場所展現的長遠機遇充滿信心。”