觀當下，發展多年的牛奶粉已經陷入競爭絞殺境地，增速放緩至個位數甚至有研究機構預計未來幾年將進入負增長；羊奶粉發展迅速，2020年突破百億規模，從品類競爭上升至品牌競爭、科研競爭、產品競爭，全維度競爭加劇；有機奶粉起勢迅猛，但發展頗為波折，玩家稀缺，市場“火熱”度難以持續。分析來看，有機奶粉市場大有可為，實際上有可為者卻不多。

國貨勢頭高漲

市場格局有重塑機會

回看中國有機奶粉十幾年的發展，最初有機奶粉市場的孕育主要是由貝拉米、特福芬、喜寶、泓樂等進口品牌主導。今天再來看，這些品牌除了貝拉米，其它幾個品牌目前不在通過注冊名單之列。據奶粉圈此前統計，注冊前有機奶粉大概有41款，進口多于國產，其中進口有機奶粉有31款，僅有9款通過配方注冊。截至目前，通過注冊的26款有機奶粉中，國產多于進口，國產品牌有15款，進口品牌有11款。

近兩年，國潮背景下，有機奶粉市場正在快速重塑，飛鶴、君樂寶、伊利等乳企的有機品牌快速崛起。在乳企發布的2021半年報中，飛鶴顯示營收實現大幅增長主要因為星飛帆產品、有機產品（臻稚）等產品收益的增長；金領冠羊奶粉和有機奶粉取得了翻倍增長；另有渠道商反饋，君樂寶優萃更是增長非常迅猛。

領頭羊更迭

市場存有聚焦機會

相比羊奶粉市場相對穩定的“一超多強”格局，有機奶粉市場的“頭部”力量尚處在變化當中，其中還有領頭羊的機會。比如2017年雅培號稱占據國內有機奶粉市場7成的份額；2019年市場份額降至50%左右；2020年3月尼爾森數據顯示，惠氏啟賦蘊萃已經取代雅培菁摯，成為中國有機奶粉市占率第一的品牌。

與此同時，聚焦之下，飛鶴臻稚和君樂寶優萃也成為這場“領頭羊”爭奪賽的有力競爭選手。此外，入局有機奶粉市場的伊利金領冠、澳優、蒙牛、合生元、宜品等都是中大乳企/品牌，具備較高的品牌力基礎，競爭實力較強。但整體來看，相比羊奶粉市場有一批聚焦做羊奶粉的乳企，聚焦做有機奶粉的品牌還是偏少，有機市場還有品牌聚焦的機會。

有機配方時代正形成

市場有產品的機會

無疑，當下是一個配方化的時代，據奶粉圈&奶粉智庫《2021中國家庭奶粉&營養品消費調研》，消費者選擇奶粉最關心的是安全性，其次是營養配方，兩者之間僅相差0.72%。從渠道端反饋來看，配方簡單、賣點少的確成為不少消費者不選擇有機的重要原因，“配方”也成為有機奶粉發展的阻力之一。

然而近兩年，伴隨君樂寶優萃、貝拉米菁躍等產品的推出，以及乳企對有機營養素的研究，有機奶粉配方升級迎來進一步可能。比如飛鶴研究出全球首款專利有機OPO；前不久，邦吉洛德斯發布全新有機產品倍益寶BetapolOrganic，這是首款獲得中國和歐盟雙重有機認證，可在嬰幼兒配方奶粉中使用的有機OPO。OPO作為高端奶粉的代表營養素之一，對有機配方升級起著重要的助推作用。

其實，從新版《有機產品認證目錄》來看，目前DHA、ARA、OPO、核苷酸、低聚果糖、低聚半乳糖、多聚果糖等都可進行有機認證，在有機原料≧95%的基礎上，加上A2等優質蛋白的應用，有機配方、有機賣點愈加多元。相信伴隨發展，我們將看到OPO、乳鐵蛋白等更多營養素在有機奶粉中的添加，特別是在二次配方注冊制即將來臨之際。

有機“穩”處高端、超高端

價格帶還有機會

作為高端、超高端領域的代表性品類，有機奶粉除了配方“純凈”，價格較貴也成為有機奶粉的標簽之一。筆者統計了市面上常見的22款有機奶粉價格，如下圖所示：

從零售價來看，統計產品中最低零售價為328元，328元—398元區間有13款有機奶粉，占比統計數量的59%，其中定價398元的就有6款，占比統計總數的27%；從克單價來看，統計產品中克單價最低為0.36，有機奶粉價格帶主要集中在0.45≤X≤0.55區間，占統計總數的77%。價格作為影響消費者選擇產品的重要因素之一，事關品牌的戰略和定位，從當下品牌舉措來看，規格、零售價、克單價，以及一二三段產品的定價，都值得乳企探索。

渠道聯動有短板

品牌有渠道精耕的機會

近兩年，我們明顯感知到飛鶴臻稚、君樂寶優萃、金領冠塞納牧、貝拉米、Arla寶貝與我、啟賦蘊萃等有機奶粉品牌通過邀請明星代言等方式加大品牌塑造；康多蜜兒將第四次參加進博會，持續提升品牌曝光度；愛悠若特大手筆投放高鐵，精準覆蓋消費人群。但從渠道端反饋來看，有機奶粉的聲量依然太平，品牌的動作還是太少。母嬰渠道作為奶粉銷售的第一大渠道，有機奶粉等高端品類更需要母嬰渠道的培育，所以要想快速出圈，渠道一定是其中關鍵的一環。

當下君樂寶優萃、悠藍、愛尼可、金領冠塞納牧等品牌都在加速渠道滲透，比如君樂寶優萃聯合母嬰渠道舉辦DIY、君樂寶優萃蒲公英、親子嘉年華等活動；金領冠塞納牧創新開展高端有機沙龍；悠藍聯合合作門店開展“99元抽奶粉盲盒”活動，提升品牌在渠道的“熱度”，在渠道精耕的過程中，相信還會有品牌脫穎而出！

無論是從當下市場競爭還是長遠發展來看，有機奶粉都是值得深耕的品類。這個品類本身就具備“精準”特性，對高端客戶的篩選，高端會員的鎖定有重要作用。同時，從上游端生產，到下游端銷售，有機品類都有著較高的門檻。要做好有機，不僅需要乳企重視，更需要進行持續的聚焦！