年初，新母嬰店走訪線下母嬰市場時，談及主力品類，多數從業者哀聲載道，直言“奶粉下滑嚴重，紙尿褲線上化趨勢明顯，可操作的空間愈發有限。”

不得不說，過去幾年奶粉、紙尿褲是當之無愧的剛需高頻重點品類，但現階段輔零食已經成為“新晉頂流”，在我們走訪渠道以及日常和渠道交流的過程中，他們對輔零食的認知度和好感度愈發凸顯。

其中，有不少門店老板明確表示：“現在有不少媽媽們進店會直接咨詢輔零食相關的問題，比如說，寶寶幾個月可以開始吃輔食啊？我家寶寶6個月了，可以吃米粉了嗎？可以明顯感覺到他們的需求是在的。”

四川一母嬰連鎖負責人表達了同樣的觀點，“輔食的剛性需求一直存在，之前沒有被充分挖掘，但目前來看，消費者對零輔食的認知度快速提升。”

山西某母嬰連鎖老板也直言：“輔食曾一度是線下門店的增長點之一，至少在我們門店的銷售占比在提高。”

一開始的“捎帶著做做”轉變為“重點做經營”，于母嬰店來說，輔食的機會在哪？

近日，在#母嬰觀察#視頻號直播中，我們連線了英氏控股高級副總裁萬建明萬總，他分享道：“對于傳統門店來說，輔零食算是流量品類，具備引流、存留和回流的價值。零輔食行業的機會就在于當下整個品類的滲透率低、復購率低、客單價低，與此同時，細分新品類也在不斷涌現，行業的增長空間是巨大的。”

賣不好零輔食的母嬰店差在了哪？

一是，母嬰門店經營者主觀上對零輔食這個品類不重視

在直播中，英氏萬總直言，“線下實體店對零輔食這個品類一直不重視，一般門店中零輔食銷售占比只有3-5個點，精品、進口一類的新母嬰店會稍微好一點，有的占比接近20%。以磨牙棒為例，作為零輔食領域的一大剛需品類，磨牙棒在天貓和京東被認作是輔食第一品類，在線上的份額達70%，一度被當作引流產品，而卻仍然被實體店所忽略和遺忘。“

事實上，萬總所言，渠道方也深有感觸。早在2020年，谷子孕嬰創始人李志恒李總也就門店的輔食品類經驗難點和痛點和我們進行了分析，他坦言，“現階段很多線下門店的輔食品類做得都不是很好，由于輔食的客單價比較低，沒能引起門店老板和采購的足夠重視，這是我們要檢討的地方。”

不僅限于山西市場，在和成都一位母嬰店老板溝通時，他也表示出同樣的顧慮，“我們知道輔食品類在爆發式增長，整體趨勢向好，但實際操作起來，零輔食在門店的比重還是偏低，我們可能就不會投入太多重心去做，本質上是經營思路還沒轉過來。”

二是，選品出問題，遭遇“上架即翻車”慘狀后便對這一品類提不起興趣

縱觀中國嬰幼兒輔食行業，由于發展仍處于起步階段，產品魚龍混雜、研發技術滯后等問題凸顯，目前市面上雖有上百個相關品牌，但市場非常分散，TOP10的品牌占據的份額并不高。對母嬰店來說，如何選、選哪個絕對是個老大難。在#母嬰觀察#的直播中，英氏控股高級副總裁萬建明萬總分享了輔零食行業的四大趨勢，即“集中化、品牌化、高端化、主輔更集中，休輔更分化“。

這一點，在我們走訪渠道時也得到了印證，有不止一個母嬰連鎖老板表示，“未來不做品牌的都要死光了”。

顯然，對比一些不靠譜、掙快錢的品牌來說，頭部大品牌能給到渠道更多的賦能，例如，產品力和品牌力的強大加持、在專業知識和銷售技巧上的培訓、落地動銷及活動促銷上的配合等等。

三是，母嬰店在品類經營上沒有做出差異化、特色化

如今即便輔零食在有些渠道已經炙手可熱，但在零輔食的消費者教育和市場教育上還是有很大欠缺的，很多媽媽并沒有意識到必須給寶寶增加零輔食，事實上，很多用戶對于零輔食的消費往往都是臨時起意，沖動消費，隨機性比較強，一般沒有很強的計劃性和目的性，因而輔零食的銷售不能與奶粉、紙尿褲等一以貫之。

相較于電商平臺的平面展示，線下母嬰店的生動陳列優勢凸顯，所以第一步在產品陳列上，要讓消費者直接看得見，要有專門的讓消費者能看到的區域進行擺放，而不是直接丟在一個暗黑的小角落里等著被發現。同時，增強消費者體驗對零輔食的銷售也顯得至關重要，很少有人會單純的因為包裝顏值高直接下單購買，更多的還是看準口感和味道，因此，母嬰店在銷售零輔食時，還可以增加試吃環節，滿足消費者試吃的需求。

對于當下的母嬰店來說，與其守著奶粉紙尿褲叫苦連天，不如試下風頭正勁的輔零食，萬一真的是個機會呢？