新渠道 

在另一邊的東莞，霍振明將呂秀齡介紹給新金融記者。她同樣作為尾貨中間商，用自己構建的渠道銷售尾貨鞋和一些成衣。
時下，呂秀齡決定北上，在豐臺的尾貨市場拓展自己的業(yè)務。因為服裝廠積壓的尾貨，現(xiàn)在也變成了自己的壓力，她不能眼看著分銷商離開，因此簽約更多的分銷客戶，才能讓自己生存下來。 

“2010年我們年銷售額是三千萬，2011年2200萬，剛過去的2012年，只有1700萬左右，而利潤空間相對也在減少，因為你對服裝廠的議價能力提高了，而下游零售商對你的議價能力也相對提高�！薄�—這是呂秀齡對價格的抱怨。 

她提供的數(shù)據(jù)，一雙普通皮鞋從工廠批發(fā)20元一雙，幾年前這個價格或許是25到30元，看似成本降低，但往下批發(fā)時，一雙鞋的價格只能做到22元，而幾年前30元一雙鞋甚至能做到37元的利潤空間。 

“這就需要我擴大分銷的規(guī)模，以前我有10家店分銷，現(xiàn)在我需要找到20家，才能維持原先的利潤水準，而零售服裝業(yè)現(xiàn)在也不好干，特別是國產(chǎn)品牌。”呂秀齡說。 

一個北上找客戶，為微薄的利潤建立起長尾渠道；另一個則轉向?qū)�業(yè)的單一市場，并離國內(nèi)品牌服裝企業(yè)漸行漸遠——尾貨經(jīng)營者們正在想法自救或離開這個囤貨市場。 

他們背后留下的，則是可觀的數(shù)字。數(shù)據(jù)顯示：僅2012年上半年，美邦服飾21.99億元、森馬服飾14.39億元，報喜鳥、九牧王、七匹狼、喬治白等9大男裝上市公司總庫存達38.62億元。 

這些數(shù)字讓服裝行業(yè)看起來成為一個“危機行業(yè)”。像那些尾貨代理商一樣，轉型是當下之急。 

“實際上，今年的庫存量已經(jīng)較去年減少很多。”寧波服裝協(xié)會副會長兼秘書長張曉峰接受新金融記者采訪時說，“本身投產(chǎn)就已經(jīng)壓縮了，去年的庫存很高，沒有消化完，今年的產(chǎn)量就有所減少。” 

在張曉峰看來，傳統(tǒng)的訂單轉包、打折、尾貨代理商處理，已經(jīng)是日漸式微的方式�！斑@些方法只能從庫存中清理一小部分，并且代理商也越來越不好做。而電子商務才是王道�！� 

在寧波，包括羅蒙、太平洋在內(nèi)的服裝廠正在加班加點進行電子商務平臺的搭建與銷售。張曉峰坦言，“目前，電商是拯救服裝庫存的渠道。” 

而對于霍振明和呂秀齡們來說，他們的尾貨生意早已經(jīng)搬上淘寶等電商平臺，但如何用“銷售尾貨來拯救尾貨”，仍是一個青黃不接的難題，或許，也映照了堆積尾貨的服裝廠的前路。