有效招商措施

步、練好基本功

1、明確定位消費群體（購買群體）與品牌檔次。

嬰童行業消費群體與其他行業明顯差別在于，嬰童行業消費者自身沒有判斷力和購買能力，購買者決定了應該買什么，怎么買；而且嬰童行業消費帶有“投資性”，所以首先必須明確你的產品主要是為哪一個層次的購買者（家庭收入、消費觀念、消費習慣、職業、年齡、性別等）提供的，品牌定位在哪個檔次。

2、準確提煉產品賣點、打好產品組合牌。

從消費者平時主要關注點（如使用便利性、安全性、售后服務、性價比等）著手找出自己產品（包括軟產品：如服務、品牌知名度等）的1-2個優勢，可能是競爭對手沒有的，或者沒有提到的，重點進行傳播。這是渠道商接新牌的關注重點。

單品多了，渠道商就喜歡，但是對廠家而言，面臨的是巨大的模具開發投入、原材料投入和庫存壓力、生產過程質量風險及后期因此容易造成的“頻繁斷貨”而對渠道商、業務人員造成的心理傷害；單品少了，終端展示效果差、購買者選擇空間少、自然對銷售不利。因此要把握好度。

3、把好質量關

嬰童行業是一個“敏感度極高的行業”，“三聚氫氨”事件已經讓廣大食品企業面臨著行業洗牌，事發“導火線”正是“嬰童消費者”。對于嬰童用品企業而言也起到了“敲山震虎”的效果，嬰幼兒奶瓶“PC材料”事件正是受“三聚氫氨”事件影響下產生的。

因此，保證嬰童產品基本質量和材料安全性問題，是所有嬰童用品廠家必須高度重視的事情，也可以說是考驗企業老板“良心”的問題。

4、明確渠道定位

嬰童行業涉及嬰幼兒衣、食、住、用、行、育、訊等領域，各領域產品的銷售渠道不完全相同；僅嬰童用品就包括哺喂用品、嬰童洗護用品、嬰童防尿用品、嬰童電器用品等品類差別，用品基本涉及嬰童店、嬰童專業賣場，如南京“孩子王”、生活超市（KA、綜超、標超、便利店等）、醫護渠道（醫院、衛生院等）。

不同渠道開發成本和后勤配置要求各有要求，作為中小型嬰童用品企業，必須結合自身資源選擇最容易切入的渠道，快速拓展市場；而作為行業成熟企業（或從成熟行業延伸到嬰童用品行業的大企業），則會從長期發展戰略角度考慮，通過何種渠道能在中短期奠定行業龍頭地位。

就筆者觀點，中小型哺喂用品（奶瓶、奶嘴、吸奶器等）主渠道仍然集中在嬰童店，雖然以商超渠道為主的“愛得利”年銷售5億元左右。而嬰童洗護用品、嬰童防尿用品主渠道在傳統商超賣場。

5、選擇主攻區域、確定渠道“梯度”

就國內中小嬰童用品企業而言，普遍實力與人才配置有限，應集中資源在3-5個重點市場集中“深耕”，首先保證自己能“活”下來。

同時，適宜走“粗泛式”渠道管理為主，大本營或重點省份以地級代理模式開發代理商，外省走“省代”甚至大區模式，如“東三省代理商”。省、市代理商一般直接供貨到嬰童店。

6、制定符合渠道需求的價格體系和銷售政策

價格帶怎么設置（廠價、分銷價、零售價）影響到品牌在消費者心目中的定位及是否“買單”，更直接的影響是渠道商的興趣和銷售熱情。而且也決定了企業人員費用比例、市場費用比例、促銷推廣力度、媒體投放力度等后期運作，所以企業必須準確界定。

第二步、做好組織工作

1、人員配置優化組合。

由于嬰童用品行業真正快速發展時間短（前后10年左右）、基礎弱，自身儲備人才少，加上行業對業務人員專業要求相對高（必須熟練掌握產品知識、隨時做好客戶咨詢和投訴，而且單品多、產品線過長等），因此，嬰童用品企業普遍存在“人才荒”，尤其是“招商拓展型”與“培訓輔導型”人才。

新人從其他行業過來后，能否快速適應也是個大問題，而且企業自身吸引力如果不夠，很難吸引到“專業人才”。

所以，嬰童用品企業要在新一輪行業競爭中不被淘汰，核心工作就是解決人才問題。老板首先要認識到人才價值，改變作坊式管理觀念，學會“看人長處、用人長處”；其次，要會打組合拳，擅長開發招商的人才專門負責招商，熟悉產品知識和使用方法的人才負責給渠道商培訓產品知識；擅長門店開發維護的人才負責指導、甚至短期駐點協助代理商做分銷鋪市；這樣能緩解“綜合性專業人才不足”帶來的市場壓力。第三，要有針對性地吸收“專項人才”；第四，老板親自帶隊，拿出精力培訓、培養人才。

2、招商目的要明確、時機選擇要得當。

人員招商、直接出差開發目標市場，參加行業展會，召開訂貨會是目前嬰童行業常用方法。效果好不好，關鍵在于每次招商都必須確定客觀、清晰的目的；其次考慮招商時機對不對，時間安排合不合理，有沒有相關人才開展工作。

3、招商工作重在細節。

同樣一場展會/經銷商訂貨會下來，同樣是中小用品企業，甚至生產同一種產品，為什么有的企業“有效”，而另外一些企業卻“無效”?

除了產品本身及政策外，最關鍵在于會前策劃周密、準備充分；會場組織得當、分工協作到位、參會人員是否都用盡“全力”；會后及時跟進意向客戶，總結經驗教訓。所以展會/經銷商訂貨會打的是“組合拳”，一旦某環節出現失誤，就可能導致全局失敗。

4、客戶轉介紹。

當經銷商與門店能夠主動為你介紹空白區域新客戶時說明招商工作進入了一個新的高度。

不過在目前在嬰童行業內又出現了一個火爆嬰童網大講堂，其招商效果斐然。火爆嬰童網大講堂主要為孕嬰童廠家與母嬰店老板和經銷代理商提供一個面對面的溝通平臺，雙方可以直接接觸、交流。廠家可以在此宣傳產品，而店老板們也可以在這里找到心儀的產品，從而進行訂貨、銷售。