今年雙十一，國內母嬰連鎖企業樂友線上的銷售數據比去年同期增長了900%，滿獲豐收，但是樂友首席運營官龔定宇表示：實際上，供應鏈越平穩，運營成本才會越低，東西才會越便宜。雙十一就如同一場大地震，而這種震蕩會提升成本，表現了對這種現狀的焦慮。

如今，樂友發展進入第16個年頭，與15年前互聯網還不普及的環境已經全然不同。母嬰行業也成為了國內消費市場的熱點，預計明年中國母嬰市場規模將達2萬億元。在如此巨大的市場規模面前，樂友選擇了一種新的擴張方式，2014年底，樂友在業內率先推出“連鎖店+網上商城+APP”線上線下全渠道模式，涉足O2O。

從未放棄電商

在業內，樂友的擴張速度不算快，近年來才開始提速開店。龔定宇坦陳，我們看好線上，一直在等待時機把兩個渠道打通，花了大量時間建設ERP和CRM體系，為未來線上線下打通做準備。而母嬰行業并沒有一個高標準的連鎖孕嬰模式，互聯網行業出身的我們也是下了一番苦功夫才逐漸形成了一套運營和供應鏈體系，所以樂友的擴張速度是在近幾年才不斷加快的。

線上線下的沖突，任何零售企業都無法回避，龔定宇告訴《中國企業家》，O2O會改變樂友門店擴張的策略，“O2O之下的母嬰消費體驗式服務會是樂友門店的重心，未來門店會集商品展示、銷售、服務、體驗及社交于一身。

”更重要的是客戶粘性，做母嬰如果不做O2O，可能流失大量客戶“，龔定宇從母嬰消費生命周期看，媽媽們作為購物的主體，懷孕期間更喜歡在逛店體驗，生產和哺乳期不方便到店購物，更多選擇線上購物，如果樂友沒有線上來滿足她們，那么當寶寶大一些她們想要逛店時，就無法確保她們再回來店里。

打造自有品牌

如今，樂友的自有品牌已經涉及嬰兒洗護、紙尿褲、床品以及嬰兒推車、嬰兒輔食等多個品類。讓龔定宇初嘗自有品牌甜頭的，是2010年推出的一款濕紙巾。

彼時，樂友已經發展至100家門店。”做自有品牌，要以消費者需求洞察和品質管理作為基礎。同時一定要有量，否則沒有好的供應商愿意合作，你也不會有太大的議價能力。“龔定宇如是還原當時的情景：”以濕紙巾為例，訂單都是一萬包起訂，如果店太少，賣不完會積壓庫存，而濕紙巾放久了也就干了。當我們有了100家店的時候，覺得成熟了，就下了個訂單。“

市場反應不錯，利潤更讓龔定宇滿意。就這樣如法炮制，樂友在能夠把握的范圍內將產品線不斷拉長，目前，樂友的自有品牌的營收占到總營收的三分之一，這個比例還可能繼續提升。在龔定宇看來，零售企業與品牌企業的界限將日益模糊。

在萬億市場規模里，行業老大也不過每年20多億元的營收，在龔眼里，是因為這個行業的東西涉及到一個群體的吃、穿、住、用、行，品類繁多，無法聚焦，造成了這里面的企業規模都不大，但這同時意味著還有很大的成長空間。

“我出國跟品牌商談合作，一聽說我有400多家店，都覺得這個了不起！誰也都不敢忽視我們啊。”龔的自豪之情溢于言表，但他也深知，在龐大的中國市場里，400家店的規模遠遠不夠，如何徹底打通線上線下，形成完整的產業閉環，顯然不是一蹴而就的。