電商來了，跨境電商來了，嬰幼兒奶粉傳統銷售方式受到沖擊，國內嬰幼兒奶粉市場份額受到擠壓。山雨已來，窮則思變。在中國乳業俱樂部第三屆嬰幼兒奶粉戰略發展論壇上，嬰幼兒奶粉生產企業及銷售商就電商及價格戰發表了獨到的見解。

價格與價值終要相符

談到價格戰，各嬰幼兒奶粉企業的掌舵人紛紛發表見解。阿拉小優全國嬰童連鎖聯合創始人李茂銀表示：，價格由價值決定，即使偶爾偏離，也會因為物有所值或物超所值而回歸到合理的價格區間。近幾年，奶粉行業“安全事件”頻發，消費者一頭霧水，不知道該買什么奶粉，所以就只買貴的不買對的，造成過去幾年奶粉價格一路往上走，也給開嬰童店的創造了很多機會。無論如何，價格的回歸是必然趨勢。舉個例子，大家看到跨境購的奶粉有的就賣100元，貨架上擺著的190元多，你選哪個？這就是價值和價格的偏離。現在很大程度上存在價格和價值不相符的現象，所以價格往下走是必然趨勢。

第二，從供求關系看，任何一個東西多了就便宜，少了就會貴。如果在烈日炎炎的大沙漠，只有一瓶水，拿來賣，你說賣多少？為了命所有的錢都拿出來也要買。而當水隨便喝的時候，你還愿意出多少錢呢？奶粉新增產能60%多，而消費增長每年也就10%多一些，以這種速度來看，嚴重的供過于求，一定是價格下行。

第三，從供應鏈整合來看。最早的時候做經銷、開門店的通路結構是從廠家到總經銷、二級批發三級批發下來，整個通路每經過一個環節賺10個點很正常，經過4個環節拿掉40個點，最后消費者買單。所以今天跨境購，國外的產品直接到消費者手中，中間至少砍掉了3個環節，價格就下來了。價格戰戰與不戰，與供應鏈整合能力是直接相關聯的。在阿拉小優買的東西價廉物美，門店還有利潤。大家很疑惑，價格便宜，東西又好，怎么還能賺錢呢？對上游供應鏈的整合，是在談價格時非常重要的環節，你有沒有整合上游供應鏈的能力就決定了你議價的能力。談到價格戰，可以從三個方面去評估：，價格和價值是否相符。第二，供求關系怎么樣。第三，對上游供應鏈的整合和掌控的能力。

李茂銀說：“大家可能有一個誤區，認為價格戰就是賣低價產品，其實不是這么回事。將來奶粉的價格會兩極分化，真正有價值的產品，一直會維持相對高的價位。而那些沒有能力做品牌，沒有能力創新的產品，它的價格會一路走低，到最后退出市場。打價格戰并不等于低價競爭，做得好的門店會堅持讓消費者價值化、價格合理化、門店利潤正常化。”

傳統門店應與電商充分融合

李茂銀表示，不要回避電商的問題，發展才是硬道理，消費者的習慣是沒有辦法改變的，科技的發展是沒有辦法改變的。今天的消費者，有誰沒有用手機查過信息、訂過車、買過東西的？既然都在用手機買東西，怎么阻止消費者上網買東西呢？而且隨著科技的進步，手機的方便性還會越來越強，人們利用手機來互動和交流的習慣只會加強不會減少。既然是這樣，就不要掩耳盜鈴，就要把電商這個東西作為奶粉門店的工具，不要把它當成敵人。嬰童店最強調的是體驗、服務的專業性，這是嬰童店的核心。如果把體驗和服務的專業性環節把握好了，再把電商互聯網的工具用好，沒有什么能夠和嬰童店競爭的。O2O系統、開微店發展會員、跨境電商、整合遠程訂購等，這樣的門店才是有競爭力的門店，才是有未來的門店。