第一座擋路大山：導(dǎo)購(gòu)缺激情。

導(dǎo)購(gòu)激情燃燒，門(mén)店天天是促銷。門(mén)店激情燃燒，產(chǎn)品件件都暢銷。

可是，當(dāng)你走進(jìn)門(mén)店，接待你的導(dǎo)購(gòu)冷面者居多。她們不知道用自己的激情可刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，她們不知道微笑+激情就等于成交已完成了50%，她們寧可銷售從0開(kāi)始，也不愿意拿出微笑和熱情來(lái)招呼顧客。導(dǎo)購(gòu)激情缺失，意味著導(dǎo)購(gòu)個(gè)人無(wú)氣質(zhì)，門(mén)店無(wú)氣場(chǎng)，無(wú)磁場(chǎng)，無(wú)親和力，無(wú)吸引力。

母嬰行業(yè)的特殊性在于消費(fèi)人群很窄，只有孕婦和0-3歲的寶寶才是這個(gè)行業(yè)的消費(fèi)人群。因此，母嬰店的盈利90%以上靠回頭客貢獻(xiàn)。而顧客回頭是需要回頭的理由的，這個(gè)理由就是顧客進(jìn)店后最起碼能從導(dǎo)購(gòu)的接待中找到好感覺(jué)。天下沒(méi)有人愿意面對(duì)冷面的導(dǎo)購(gòu)多花錢(qián)。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。戰(zhàn)場(chǎng)上要贏得勝利，戰(zhàn)士的斗志比武器重要。門(mén)店要贏得競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)購(gòu)的工作激情比產(chǎn)品、促銷更重要。如果你的門(mén)店里有一群激情燃燒的導(dǎo)購(gòu)，她們迎接顧客微笑熱情大方，問(wèn)候顧客自然體貼親和，詢問(wèn)顧客精準(zhǔn)得體引導(dǎo)，傾聽(tīng)訴說(shuō)微笑點(diǎn)頭不厭，推介商品主動(dòng)專業(yè)周到，顧客成交贊美鼓勵(lì)感謝，送別顧客跟隨禮貌熱心。試想想，這樣的門(mén)店回頭客還會(huì)少嗎？業(yè)績(jī)能不好嗎？

第二座擋路大山：銷售無(wú)技能。

導(dǎo)購(gòu)在推介產(chǎn)品時(shí)講不到顧客最感興趣的利益點(diǎn)，在消除顧客疑慮時(shí)找不到關(guān)鍵點(diǎn)和方法，抓不到顧客內(nèi)心真正需求，無(wú)法激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)興趣，這是阻擋門(mén)店發(fā)展的第二座大山。

導(dǎo)購(gòu)成天雖然忙碌，但不一定有成效，雖然在推介產(chǎn)品，但不一定有較高的成交率。雖然導(dǎo)購(gòu)整天也在與顧客溝通，但不一定溝通有效。通過(guò)模擬演練可以看出，導(dǎo)購(gòu)整體在產(chǎn)品利益點(diǎn)的提煉，語(yǔ)言的組織，銷售技能的臨場(chǎng)發(fā)揮上還有相當(dāng)大的提升空間。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)無(wú)銷售技能時(shí)，門(mén)店只有靠天收。

第三座擋路大山：連帶不主動(dòng)。

有次巡訪門(mén)店看到有一位臨產(chǎn)孕婦在母親的陪伴下進(jìn)店來(lái)購(gòu)買(mǎi)某品牌的紙尿褲，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)沒(méi)有這個(gè)品牌，建議換其同品質(zhì)的品牌，顧客說(shuō)我指定要這個(gè)品牌。導(dǎo)購(gòu)這時(shí)無(wú)話應(yīng)對(duì)。顧客繼續(xù)在門(mén)店走動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)尾隨其后，大約一兩分鐘后顧客停下，導(dǎo)購(gòu)問(wèn)顧客說(shuō)：你們隔尿墊準(zhǔn)備了沒(méi)？陪同的母親說(shuō)這些東西早就買(mǎi)好了。導(dǎo)購(gòu) “哦”了一聲后，再也沒(méi)有任何的連帶銷售，跟隨顧客轉(zhuǎn)了幾分鐘后目送顧客出門(mén)。

在母嬰店，臨產(chǎn)孕婦進(jìn)店是做連帶銷售大單的絕好機(jī)會(huì)。

即使顧客說(shuō)很多東西早就買(mǎi)了，導(dǎo)購(gòu)也可以通過(guò)關(guān)心和贊美的方式賣熱情、賣周到、賣專業(yè)來(lái)?yè)Q取銷售大單。因?yàn)椋�產(chǎn)前產(chǎn)后所需要的東西實(shí)在太多，沒(méi)有哪位臨產(chǎn)孕婦能買(mǎi)全。即使買(mǎi)全了，顧客在你的熱情氛圍中也可以購(gòu)買(mǎi)備用品。

從以上案例可以看出，門(mén)店業(yè)績(jī)不高或下滑，很大一部分原因是導(dǎo)購(gòu)不做連帶銷售親手放跑了生意。導(dǎo)購(gòu)在做連帶銷售時(shí)，要抓住每一單，由一變?yōu)槿�。在用關(guān)聯(lián)銷售外，更主要的是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃之外的產(chǎn)品。如果導(dǎo)購(gòu)的每一單都能主動(dòng)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)和關(guān)聯(lián)銷售，門(mén)店客單價(jià)將會(huì)隨之攀升，業(yè)績(jī)將會(huì)大幅增長(zhǎng)。

有數(shù)據(jù)表明，導(dǎo)購(gòu)如若巧妙運(yùn)用引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)和關(guān)聯(lián)銷售方法，可以使一部分門(mén)店業(yè)績(jī)飆升至100%-400%，這就是連帶銷售的魅力。