第一座擋路大山：導(dǎo)購缺激情。

導(dǎo)購激情燃燒，門店天天是促銷。門店激情燃燒，產(chǎn)品件件都暢銷。

可是，當(dāng)你走進(jìn)門店，接待你的導(dǎo)購冷面者居多。她們不知道用自己的激情可刺激顧客的購買欲望，她們不知道微笑+激情就等于成交已完成了50%，她們寧可銷售從0開始，也不愿意拿出微笑和熱情來招呼顧客。導(dǎo)購激情缺失，意味著導(dǎo)購個人無氣質(zhì)，門店無氣場，無磁場，無親和力，無吸引力。

母嬰行業(yè)的特殊性在于消費(fèi)人群很窄，只有孕婦和0-3歲的寶寶才是這個行業(yè)的消費(fèi)人群。因此，母嬰店的盈利90%以上靠回頭客貢獻(xiàn)。而顧客回頭是需要回頭的理由的，這個理由就是顧客進(jìn)店后最起碼能從導(dǎo)購的接待中找到好感覺。天下沒有人愿意面對冷面的導(dǎo)購多花錢。

商場如戰(zhàn)場。戰(zhàn)場上要贏得勝利，戰(zhàn)士的斗志比武器重要。門店要贏得競爭，導(dǎo)購的工作激情比產(chǎn)品、促銷更重要。如果你的門店里有一群激情燃燒的導(dǎo)購，她們迎接顧客微笑熱情大方，問候顧客自然體貼親和，詢問顧客精準(zhǔn)得體引導(dǎo)，傾聽訴說微笑點(diǎn)頭不厭，推介商品主動專業(yè)周到，顧客成交贊美鼓勵感謝，送別顧客跟隨禮貌熱心。試想想，這樣的門店回頭客還會少嗎？業(yè)績能不好嗎？

第二座擋路大山：銷售無技能。

導(dǎo)購在推介產(chǎn)品時講不到顧客最感興趣的利益點(diǎn)，在消除顧客疑慮時找不到關(guān)鍵點(diǎn)和方法，抓不到顧客內(nèi)心真正需求，無法激發(fā)顧客購買興趣，這是阻擋門店發(fā)展的第二座大山。

導(dǎo)購成天雖然忙碌，但不一定有成效，雖然在推介產(chǎn)品，但不一定有較高的成交率。雖然導(dǎo)購整天也在與顧客溝通，但不一定溝通有效。通過模擬演練可以看出，導(dǎo)購整體在產(chǎn)品利益點(diǎn)的提煉，語言的組織，銷售技能的臨場發(fā)揮上還有相當(dāng)大的提升空間。當(dāng)導(dǎo)購無銷售技能時，門店只有靠天收。

第三座擋路大山：連帶不主動。

有次巡訪門店看到有一位臨產(chǎn)孕婦在母親的陪伴下進(jìn)店來購買某品牌的紙尿褲，導(dǎo)購說沒有這個品牌，建議換其同品質(zhì)的品牌，顧客說我指定要這個品牌。導(dǎo)購這時無話應(yīng)對。顧客繼續(xù)在門店走動，導(dǎo)購尾隨其后，大約一兩分鐘后顧客停下，導(dǎo)購問顧客說：你們隔尿墊準(zhǔn)備了沒？陪同的母親說這些東西早就買好了。導(dǎo)購 “哦”了一聲后，再也沒有任何的連帶銷售，跟隨顧客轉(zhuǎn)了幾分鐘后目送顧客出門。

在母嬰店，臨產(chǎn)孕婦進(jìn)店是做連帶銷售大單的絕好機(jī)會。

即使顧客說很多東西早就買了，導(dǎo)購也可以通過關(guān)心和贊美的方式賣熱情、賣周到、賣專業(yè)來換取銷售大單。因為，產(chǎn)前產(chǎn)后所需要的東西實(shí)在太多，沒有哪位臨產(chǎn)孕婦能買全。即使買全了，顧客在你的熱情氛圍中也可以購買備用品。

從以上案例可以看出，門店業(yè)績不高或下滑，很大一部分原因是導(dǎo)購不做連帶銷售親手放跑了生意。導(dǎo)購在做連帶銷售時，要抓住每一單，由一變?yōu)槿�。在用關(guān)聯(lián)銷售外，更主要的是引導(dǎo)顧客購買計劃之外的產(chǎn)品。如果導(dǎo)購的每一單都能主動引導(dǎo)購買和關(guān)聯(lián)銷售，門店客單價將會隨之攀升，業(yè)績將會大幅增長。

有數(shù)據(jù)表明，導(dǎo)購如若巧妙運(yùn)用引導(dǎo)購買和關(guān)聯(lián)銷售方法，可以使一部分門店業(yè)績飆升至100%-400%，這就是連帶銷售的魅力。