如何提高連鎖門店的銷售額，從店老板到店長、導購都在談，最常常提到的是“聯帶銷售”。為什么都重視聯帶銷售呢？因為很簡單，銷售的3個構成因素，銷售=客單價*來客數*成交率，這其中客單價是提高銷售額的三要素之一。

一、問題

我們常說：門店生意好與壞，就看位置賴不賴。因為位置決定了來客數，位置決定了銷售的基礎。我們還常說：門店生意好與壞，關鍵就在店長帶。因為店長具備高成交率的能力，店長的專業知識水平和客情關系，幫助了提高銷售額。這兩個因素往往是硬件，不是我們想改就能改變的。

而客單價的提高，常用的方法是捆綁銷售，或者是用企劃促銷活動來拉動銷售。常見的如：奶粉買贈活動，買奶粉、買尿褲送禮物、購物抽獎等等。但這種情況存在三個隱患：

1.往往都是透支銷售，是通過降低未來平常日的銷售來贏得單日銷售突破。

2.門店的客戶多是回頭客，這種捆綁銷售明顯帶有強買，會誤傷消費者的情緒。

3.這種捆綁銷售在農村、縣級市場管用，在地市級和中心城市已經越來越失去了效果。

二、解決之道

聯帶銷售包括兩種：一是聯，關聯銷售，就是推薦給客戶與之關聯的周邊商品。二是帶，引導銷售，就是引導客戶購買原本不計劃購買的商品。

在門店的實際銷售中，大家都知道聯帶銷售的重要性，但導購往往誤解落地為強賣、強推薦，我們也經常見到有的培訓老師會說：買了奶瓶，就要問奶瓶刷買了沒有？暖奶器買了沒有？消毒鍋買了沒有？奶瓶消毒液買了沒有？……其實這種聯帶銷售往往讓客戶非常心煩，給面子的給你應付一下，不給面子的會馬上走人。

赤裸裸的商品強銷售、強推薦，往往會讓客戶拒絕。就像在談戀愛的時候，還沒有開始談戀愛，帥哥就和美女說，和我結婚吧，結果可想而知。要想取得姑娘的歡心，必須讓她找到認同感。所以，聯帶銷售的核心是取消客戶的戒備心，取得認同感。怎么取消客戶的戒備心，認同感？

1.“單單變三”的基本技巧口訣：

主動熱情贊美她，親和模仿會觀察。關心客戶如到家，自然聊天內心話。客戶做主成就大，單單聯帶不誤差。

2.常用有“殺傷力”的3句話：

你說的太好（棒/對）了！（豎大拇指）。對我幫助太大了！（手貼自己心口）。我怎么沒有想到呢？（手拍大腿）。

三、五種常見的聯帶銷售方式

1.運用陪襯式

就是銷售中給寶媽搭配更多的商品組合。如：銷售寶寶服飾，導購通過豐富的服裝搭配知識，給寶寶一個完整的搭配試穿，讓寶媽樂于接受。銷售就不僅僅是一件上衣或褲子，更是上衣、褲子、帽子等等一整套的組合。讓顧客花更多的錢，而且要花得開心。

2.家人推廣式

就是指在銷售中告訴寶媽，給二寶或親友順便捎帶兩件有促銷活動的商品，既有人情，又能夠得到實惠。

3.補零填充式

就是指在銷售中補零為整。如：衣服是88元一件，棉襪是12元一雙，共計100元整。收銀員巧妙利用收銀臺邊的小物件進行聯帶銷售，看似簡單的一句話，這一個月算下來也能為店鋪增加一筆可觀的銷售收入。

4.新品推廣式

就是指在新品上市的時候，對新品著重進行推廣活動，提升聯帶銷售。

5.促銷推廣式

就是指在銷售中給予寶媽一定的讓利，營銷大師科特勒說“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷推廣式也是提升聯帶銷售的一種重要手段。

四、聯帶銷售的注意事項

1.時機

在聯帶銷售前，仔細聽，就會發現寶媽潛在的需要。一定要在客戶已經確認要購買了，但是還沒有完成付款交易的時候進行聯帶推薦；在把話題轉移到聯帶產品之前，請先滿足顧客提出的要求。

2.理由

給出一個簡單但是可以打動人的理由。

3.簡單

推出一個非常簡單、一看就懂、不需要多加解釋的產品或者服務；永遠演示每一件產品（演示將有助與你銷售每一件產品），言之有物，眼見為實。

4.分寸

追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會把先選定的商品一并放棄。確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系，否則說再多也是徒勞的。

5.閉嘴

介紹完就不要多說話，看著客戶，進行無聲的較量，你越多說，成交的機會將會越少。

6.信心

相信“展示三件，賣出兩件”的原理，向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件，你的生意將翻一倍。

五、聯帶銷售的落地戰術

在門店中，如何讓導購培養聯帶銷售的技能，不是通過講道理就可以落地的，必須通過一些簡單的流程、簡單的訓練、適當的激勵，合理的產品結構、優化的陳列，來實現導購聯帶銷售的習慣。

1.挑商品、定促銷、要培訓

從簡單商品開始聯帶，挑選一些門店容易銷售、容易推薦、客戶成交率比較高的商品。讓導購從簡單的聯帶開始，讓導購有成就感。如夏季產品：水壺、紗布浴巾、滅蚊器（片液）、防曬霜、涼席、濕巾、嬰兒皂、洗衣液、洗浴液等。設定以上產品的促銷價格或活動，讓寶媽感覺到占便宜！給導購培訓，促銷活動、明確目標、激勵政策。先拉起“士氣”，克服導購的“恐懼與懶惰”。

2.定目標、要演示、設激勵

要求導購銷售一單，必須給客戶推薦以上10個產品中的5樣以上，目標：每日必須聯帶成功兩單。定獎勵，讓導購聯單銷售，聯帶一個獎勵1元、聯帶兩件獎勵2元、聯帶三件獎勵3元，以此類推。在導購內部群，當日曬單，當日獎勵。

3.特殊陳列、手寫POP

挑選的10個單品，要有特殊陳列，除了在本區域陳列以外，要有特殊的“豐富陳列”，如端架、促銷臺、花車、收銀臺等等。張貼POP，每個單品包括賣點、使用場景、促銷活動3張POP，注意，要求導購自己書寫。特殊陳列與POP，讓商品自己會說話，讓導購不忘記聯帶，也讓顧客自己能夠看到商品，引起購買欲望。

4.不斷分享、營造氣氛

培養聯帶銷售習慣的關鍵，讓有成果的導購分享，不但讓導購有成就感，更讓導購不斷成長（與人分享不斷成長），讓導購堅持習慣。管理層不斷的鼓勵，讓導購習慣成為常態，在門店營造聯帶氛圍。