縱觀目前市面上母嬰用品店的各類促銷活動(dòng)，其實(shí)大部份都大同小異，如果從形式和模式上來劃分類別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式（即主題促銷）。

常規(guī)促銷

一、常規(guī)促銷的特征：

1、長期性或定期性。常規(guī)促銷活動(dòng)一般持續(xù)的時(shí)間較長，如一個(gè)叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長達(dá)兩年的免費(fèi)試用促銷；

2、固定性。固定的地點(diǎn)和固定的時(shí)間，這是常規(guī)促銷活動(dòng)最突出的表現(xiàn)，常規(guī)促銷活動(dòng)甚至在一些企業(yè)那里稱之為“周未促銷”；

3、速效性。常規(guī)促銷活動(dòng)達(dá)到的效果往往就是“刀下見菜”，銷量上揚(yáng)，但后期效果及影響力均不佳；

4、現(xiàn)場(chǎng)通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場(chǎng)POP、展示牌、海報(bào)、人員講解等方式來通告促銷活動(dòng)內(nèi)容，而不在大眾媒體上予以通告；

二、常規(guī)促銷活動(dòng)的應(yīng)用范疇：

適合操作群體：經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、連鎖店。

適合操作產(chǎn)品：新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對(duì)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)；

適合操作終端：店內(nèi)有專柜、店員已受訓(xùn)練或有促銷員派駐，客流量大。

三、常規(guī)促銷運(yùn)作要點(diǎn)：

1、終端建設(shè)是常規(guī)促銷的基礎(chǔ)

市場(chǎng)終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地，如果根據(jù)地不牢固，做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前，連鎖店需要做好以下工作：

硬終端建設(shè)：將所有的產(chǎn)品賣場(chǎng)包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風(fēng)行一時(shí)的一個(gè)產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。

軟終端建設(shè)：店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護(hù)往往是連鎖店容易忽視的一個(gè)方面，連鎖店需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系，以提高一線隊(duì)伍的銷售力。

2、常規(guī)促銷需要點(diǎn)面結(jié)合

連鎖店做常規(guī)促銷時(shí)，首先需要考慮合適的促銷點(diǎn)，人人都促銷，家家有促銷，只會(huì)分散精力、物力和財(cái)力。連鎖店選擇合適的促銷點(diǎn)只能從有效終端中去挑選，千萬不要單方面認(rèn)為某店銷量上不去或沒有銷量，就去搞搞促銷。“死水難養(yǎng)活魚”這也是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。有了合適的促銷點(diǎn)之后，再通過一個(gè)詳細(xì)的常規(guī)促銷排期表來將所有的促銷點(diǎn)所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評(píng)估、銷量統(tǒng)計(jì)、經(jīng)驗(yàn)交流等信息進(jìn)行分析，連鎖店就可以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)層面有一個(gè)大致的了解，并及時(shí)做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排。

3、把握好時(shí)機(jī)與周期

某些連鎖店在新品上市時(shí)，一開始就大搞常規(guī)促銷，迅速推出買幾贈(zèng)幾的優(yōu)惠消費(fèi)措施。其實(shí)稍做分析，結(jié)果就會(huì)與連鎖店的初衷大相徑庭，因?yàn)檫B鎖店的想法是想通過買幾贈(zèng)幾讓消費(fèi)者迅速接受新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品銷量取得一個(gè)突破，但其實(shí)結(jié)果呢，消費(fèi)者不僅不會(huì)對(duì)此類的活動(dòng)無動(dòng)于衷，無法進(jìn)行嘗試購買，而且他還將對(duì)新上市的產(chǎn)品的價(jià)格及質(zhì)量表示質(zhì)疑。

這顯然是連鎖店在做常規(guī)促銷時(shí)未考慮到促銷時(shí)機(jī)的問題。選擇合適的時(shí)機(jī)、促銷理由及促銷周期，這是連鎖店在制定常規(guī)促銷策略應(yīng)抓住的三個(gè)重點(diǎn)。

非常規(guī)促銷

非常規(guī)促銷模式（又稱主題促銷），也是連鎖店經(jīng)常參與的一種促銷活動(dòng)。此類促銷活動(dòng)一般都先由廠家來確定活動(dòng)方案、主題、規(guī)模、形式，然后由連鎖店負(fù)責(zé)執(zhí)行或自行實(shí)施。

非常規(guī)促銷活動(dòng)的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費(fèi)者中的印象也較深，能對(duì)市場(chǎng)的長期銷量走向有深刻影響，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多連鎖店都愿意跟隨一搏。

一、非常規(guī)促銷的特征：

1、指導(dǎo)性。操作非常規(guī)促銷活動(dòng)時(shí)，通常有活動(dòng)方案提出者對(duì)連鎖店在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導(dǎo)。

2、主題性。非常規(guī)促銷活動(dòng)一般都希望在消費(fèi)者心中留下深刻印象，因此，活動(dòng)操縱者都會(huì)在整個(gè)活動(dòng)中提出一個(gè)有吸引力的活動(dòng)主題及口號(hào)，以引起更多人的關(guān)注。如某廠家主題活動(dòng)中提出的“補(bǔ)鈣需要‘鈣保險(xiǎn)’”。

3、時(shí)效性。非常規(guī)促銷活動(dòng)都會(huì)有一定的活動(dòng)期限，“過期不候”的時(shí)效性也是非常規(guī)促銷活動(dòng)吸引受眾眼球的一個(gè)重要特征。

二、非常規(guī)促銷的應(yīng)用范疇：

適合操作群體：大中小企業(yè)及連鎖店

適合操作周期：適合階段性促銷活動(dòng)，具有一定的間隔周期，通常以月、季、半年、年為間隔；

適合操作場(chǎng)所：大面積戶外場(chǎng)所或大賣場(chǎng)為主，也可按促銷網(wǎng)點(diǎn)的形式來全面布局。

三、非常規(guī)促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)：

開展非常規(guī)促銷活動(dòng)的程序相對(duì)來說要比常規(guī)促銷要復(fù)雜得多，還需要從費(fèi)用、場(chǎng)地選擇時(shí)的談判、促銷隊(duì)伍、售后服務(wù)、媒體互動(dòng)、促銷物料支持等方面綜合考慮。

在做非常規(guī)促銷活動(dòng)之前，連鎖店要弄懂近段時(shí)期消費(fèi)者在想什么，表現(xiàn)出什么的購買偏好，所接受的消費(fèi)及促銷信息多為哪些方面的內(nèi)容等等。

針對(duì)消費(fèi)者所想，提出符合他們口味的促銷活動(dòng)主題便更能動(dòng)人心弦。

針對(duì)購買偏好，制定具有附加利益、滿足消費(fèi)者偏好和喜好的促銷優(yōu)惠措施，可以贏得消費(fèi)者一顆長期信賴的心。

針對(duì)目前流行或雷同的促銷信息，在促銷形式和主題內(nèi)容上進(jìn)行創(chuàng)新，才有可能形成一股嶄新的傳播力。

做非常規(guī)促銷時(shí)，還應(yīng)隨時(shí)觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)，并根據(jù)競(jìng)品的促銷攔截推出應(yīng)對(duì)措施。

連鎖店促銷

連鎖店促銷形式靈活多樣，由于它經(jīng)常在銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，針對(duì)性強(qiáng)，直接刺激了現(xiàn)場(chǎng)購買，是連鎖店常用的宣傳促銷手段。當(dāng)然一些中小型單店也適用。目前較常見的主要有以下幾種：

1、有獎(jiǎng)銷售。買得越多，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越大。

2、買一贈(zèng)一。贈(zèng)品可是同種商品，或系列產(chǎn)品，也可是不相關(guān)的其他商品，但贈(zèng)品的價(jià)值一般低于購買品。

3、銷售折讓。買得越多越便宜，以刺激大量購買。

4、讓利銷售。主要是對(duì)落后、過時(shí)的商品或廠家直銷商品讓利，注意各分店要協(xié)調(diào)行動(dòng)，保持價(jià)格一致，以免相互拆臺(tái)。

5、返還貨款。每日或節(jié)假日選擇一名幸運(yùn)顧客，或每月每季度選擇一天作為幸運(yùn)日，返還購物的貨款，刺激顧客購買欲。

6、發(fā)放優(yōu)惠卡。主要針對(duì)購買數(shù)量達(dá)到一定金額的顧客，持卡購物可享受一定比例的價(jià)格優(yōu)惠。優(yōu)惠卡在連鎖店的各分店同樣有效。

7、現(xiàn)場(chǎng)展示。對(duì)新產(chǎn)品，在商店內(nèi)設(shè)專柜現(xiàn)場(chǎng)展示其功能，介紹使用方法，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的興趣。

8、免費(fèi)品嘗或試用。對(duì)新包裝、新口味的食品可讓顧客免費(fèi)品嘗，而其他新產(chǎn)品則可免費(fèi)試用，以此鼓勵(lì)顧客使用新產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。

9、以舊換新。連鎖店必須與廠家聯(lián)合才能完成，即對(duì)一店出售的某種商品以舊換新，差價(jià)較大的可由顧客補(bǔ)交一些價(jià)款。

10、交易印花。由連鎖店統(tǒng)一印制，在售貨時(shí)贈(zèng)給顧客，顧客將印花積累到一定數(shù)量時(shí)，可憑此向任何一家分店領(lǐng)取一定數(shù)額的現(xiàn)金或?qū)嵨铩?/P>

11、特價(jià)包裝。實(shí)際是一種銷售折讓方式，即在包裝上注明包裝內(nèi)的商品部分免費(fèi)，如裝有10支產(chǎn)品的商品袋，注明5只免費(fèi)。不過，為保證商品“品好質(zhì)優(yōu)”的形象，商家要慎用此法。