顧客總是希望以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，所以顧客愿意等待。但是我們的母嬰店不可以等待，等待意味著庫(kù)存的增加，意味著銷售額的下降，意味著銷售機(jī)會(huì)的錯(cuò)失，意味著貨品的貶值，也意味著顧客的需求不能及時(shí)得到滿足。

一、不打折？某某店都還有打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/P>

話術(shù)

導(dǎo)購(gòu)1：王姐，我理解您的想法，其實(shí)打折的原因很多， 比方說(shuō)每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫(kù)存、節(jié)慶及過(guò)季等狀況， 適時(shí)采取折扣形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有這方面計(jì)劃， 并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是統(tǒng)一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)， 希望每個(gè)顧客不管何時(shí)到我們店， 都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。

導(dǎo)購(gòu)2：其實(shí)折不折扣主要是每個(gè)品牌采取的策略不同。我們不輕易打折是希望以實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)， 這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的衣服有些人買的價(jià)格高， 有些人買的價(jià)格低。 因此不管什么時(shí)候您都可以放心地購(gòu)買我們的母嬰服飾用品，王姐，請(qǐng)問(wèn)今天您想看點(diǎn)兒什么呢？

二、母嬰店銷售大客戶索要特別折扣時(shí)，我們?cè)撛趺礈贤ǎ?/P>

話術(shù)

導(dǎo)購(gòu)1：李姐， 謝謝您多年對(duì)我們的支持。其實(shí)您也知道每個(gè)品牌打折的原因都不一樣， 我們更關(guān)注的是如何給顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)， 畢竟價(jià)格只是購(gòu)買因素的一部分。如果衣服您不喜歡的話， 我想再便宜您也不會(huì)考慮， 您說(shuō)是不是？像您看上的這款衣服就非常適合您的寶寶……（開(kāi)始轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)， 介紹產(chǎn)品）

導(dǎo)購(gòu)2：是的， 李姐，這一點(diǎn)我當(dāng)然知道， 我都已經(jīng)為您服務(wù)過(guò)好幾次了， 只要一段時(shí)間不見(jiàn)還會(huì)想起您呢。我想其實(shí)您也不是堅(jiān)持一定要個(gè)8折或者9折，這樣吧，我個(gè)人送您一個(gè)很精美的禮品，一定讓您驚喜， 您稍等……（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到贈(zèng)品上去）

導(dǎo)購(gòu)3：（笑臉相對(duì)）非常感謝您的支持， 只是真的非常抱歉， 因?yàn)槲覀冊(cè)诙▋r(jià)上一直都很誠(chéng)信， 而這也正是許多像您一樣的老顧客會(huì)信任我們的原因， 所以在價(jià)格上真的要請(qǐng)您多包涵了。不過(guò)我會(huì)立即將您的建議報(bào)告給公司， 如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來(lái)， 我會(huì)馬上與您聯(lián)系，您看這樣好嗎？請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么呢……（開(kāi)始轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到衣服上去）

三、還沒(méi)過(guò)季的產(chǎn)品就打折，怎樣的說(shuō)法才合理？

話術(shù)

導(dǎo)購(gòu)1：昨天也有顧客提過(guò)這樣的問(wèn)題。其實(shí)這主要是因?yàn)槲覀兊囊路�賣得特別好，許多款式尺碼現(xiàn)在都不齊了， 所以公司特別指示我們提早回饋顧客。您可以趁這時(shí)候多選一些， 否則過(guò)幾天即使您喜歡， 也不一定有適合您的尺碼啦。

導(dǎo)購(gòu)2：今天早上也有顧客跟我這樣反映過(guò)。其實(shí)這主要是因?yàn)樘鞖庾兓�的關(guān)系， 公司為了配合顧客的換季需要，所以提早作出靈活性的調(diào)整， 這樣可以及時(shí)滿足顧客的需要。

導(dǎo)購(gòu)3：是的， 今年我們換季清倉(cāng)確實(shí)比較早一點(diǎn)， 您真是細(xì)心， 一下子就觀察到了。是這樣的， 因?yàn)榻衲晡覀兊呢浧焚u得特別快，所以打折的時(shí)間也相應(yīng)地提前了一些……請(qǐng)問(wèn)， 您今天是想看點(diǎn)……

四、童裝打折太厲害，怎樣說(shuō)服沒(méi)享受折扣的老客戶

話術(shù)

導(dǎo)購(gòu)1：是的， 您說(shuō)的這種情況確實(shí)讓人感覺(jué)不舒服。不過(guò)您也可以換個(gè)角度來(lái)想，您現(xiàn)在買的話可以穿一整季， 如果一件自己喜歡的衣服因?yàn)閾Q季的原因穿兩次就不能穿了， 從穿的次數(shù)來(lái)說(shuō)， 其實(shí)還是早點(diǎn)兒買比較劃算， 您說(shuō)是不是？

導(dǎo)購(gòu)2：是的， 您說(shuō)得有道理。同樣的商品卻有兩種價(jià)格， 如果是我心里也會(huì)不舒服。只是服裝有季節(jié)性、流行性和時(shí)尚性的因素， 再加上季末很多尺碼都不齊了， 所以價(jià)格才會(huì)有差異。不過(guò)當(dāng)季流行的服飾當(dāng)然是越早穿越劃算， 不然買了只穿兩次就不能穿了， 多可惜呀， 您說(shuō)是不是？

五、折扣和贈(zèng)品都想要的客戶，該怎么應(yīng)對(duì)？

話術(shù)

導(dǎo)購(gòu)1：我看得出來(lái)您很喜歡我們的贈(zèng)品， 只是真的抱歉， 張小姐，活動(dòng)期間我們只能給顧客兩種選擇一一折扣或贈(zèng)品。其實(shí)我覺(jué)得這些贈(zèng)品很好呀， 如果在外面買得花××錢呢， 我建議您拿我們的贈(zèng)品， 因?yàn)檫@些贈(zèng)品的用處很大……（強(qiáng)化贈(zèng)品作用）

導(dǎo)購(gòu)2：呵呵，真不好意思，我們這次活動(dòng)的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或贈(zèng)品。其實(shí)我還是覺(jué)得折扣好一點(diǎn)兒， 您也不是因?yàn)檫@些贈(zèng)品才買這件衣服的， 最主要的還是因?yàn)檫@件衣服您穿起來(lái)好看， 您說(shuō)對(duì)嗎？

導(dǎo)購(gòu)3：哎呀，您這就讓我為難了。我們這次活動(dòng)就是讓顧客選擇折扣或贈(zèng)品， 確實(shí)沒(méi)有辦法讓您同時(shí)擁有兩個(gè)選擇， 還請(qǐng)您多包涵。

導(dǎo)購(gòu)4：（顧客仍不愿意接受）看來(lái)您的確喜歡我們的贈(zèng)品， 那這樣吧，如果這次活動(dòng)完了以后，確實(shí)有多余的贈(zèng)品， 我一定給您留一個(gè)，然后打電話通知您來(lái)拿， 您看這樣好嗎？ （堅(jiān)定立場(chǎng)， 同時(shí)給顧客臺(tái)階， 根據(jù)活動(dòng)結(jié)束后贈(zèng)品情況給顧客電話）

觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)應(yīng)學(xué)會(huì)“打太極”給顧客出注意并確定主推方向。