大家回想推銷經(jīng)歷中，往往陌生的終端客戶對首個推薦的產(chǎn)品和講的最多的產(chǎn)品都是排斥狀態(tài)，成交率低，回頭率低。

其實很多店里銷售員都知道該如何推薦產(chǎn)品，講起產(chǎn)品賣點，功效特點頭頭是道，不亞于電視直銷那種：某某產(chǎn)品怎么怎么好，各種神奇的功效，各種資質(zhì)和榮譽…

消費者見多了，說好聽就是套路，難聽就是忽悠。

母嬰店某個品系的東西有很多，個個都能講出花樣，到底哪個好呢？其實店員自己有時候也搞不清，只能定義為哪個客戶買的多哪個好。

哪個買的多呢？贈送活動多，折扣力度大，廣告多的，影響力大的肯定多，那就一定好嗎？逐步進入了一個推薦怪圈。

第一、錯誤的引導了消費者

第二、理性的消費者會識破銷售人員的不專業(yè)，

第三、推走了優(yōu)質(zhì)消費群體，吸引大量低質(zhì)消費群體，

第四、還覺得賣點東西好累。

我們應該知道的是消費者心理狀態(tài)，因為我們自己也是消費者。

新客戶進店我們會說歡迎光臨某某某（店名），然后接下來的很鍵，大多人會說：您需要什么？您要買點什么？您要看點什么？

客戶嘴上雖然應承著，但是其實內(nèi)心已經(jīng)開啟防御系統(tǒng)了，因為你問我這些一定是要開始給我推銷東西了，我要小心謹慎才行。

反之我們看到寶寶，問問寶寶多大了，夸夸寶寶，甚至給寶寶測測體重，量量身高，給客戶倒杯水，讓客戶坐下休息會，慢慢詢問寶寶情況，

比如：

吃母乳還是奶粉，添加輔食了嗎？

腸胃如何啊？

免疫力怎么樣啊？

喜歡玩什么啊？

有什么不良習慣嗎？

各種寶寶信息的采集是對后面推薦很重要的方面，最少要聊寶寶方面3分鐘吧，家長一提到寶寶就來精神了，打開話匣子敞開心扉了，一下子拉近了距離和關(guān)系。

如果你再有專業(yè)的指導，比如說跟據(jù)您說的情況，你寶寶有可能有便秘的情況。

這時候家長就如同去算命的地方一下子說中，馬上就說哎呀大師你太準了，我該怎么辦？

記得3分鐘的寶寶信息采集是為了戳中要點，我們給客戶進店提供了服務(wù)，顯示了專業(yè)水平拉近了距離，這時候如果盲目去推銷產(chǎn)品了就又敗了，掏錢那個人你還沒了解呢。

2分鐘家長的信息收集，比如價格，國別，口感，顏色，款式各種好惡等等一系列都要了解，包括客戶家里人誰做主，喜好要求都要了解，然后才是引導和適當使用套路大招的時候。

這時候你心目中不應該超過3個產(chǎn)品推薦，最好兩個。

“一個是真的適合您寶寶和您心意的，這產(chǎn)品成交率高達7成，還有一個就是高端些的價格可能比那個7成的高百來塊，但是效果或者質(zhì)量品牌等方面肯定要好些，您看您要好些的還是這個”

第二個成交率4成以下，讓客戶2選1,千萬別搞多選，客戶會迷茫的，最后買個活動多便宜的試試，或者沖動買個回去后悔。

最后送大家的話是：首先要告訴客戶你家最好的產(chǎn)品是哪種，至于客戶接受與否是客戶的問題，你告訴不告訴人家就是你的問題了。