奶粉導購如果對自己的產品缺乏信心、缺乏成功案例、缺乏專業(yè)知識，是很難想象能賣好奶粉的，也就是說賣奶粉技巧很重要，本文聚焦于詢問法、建議法、利益分析法、舉例渲染法、假裝吃虧法等11個與消費者溝通的技巧，達成銷售能力鍛煉和銷售提升的目的。

01詢問

當前我們奶粉行業(yè)，在消費者到達奶粉通道后，她們大多是左顧右盼的，這時我們要積極主動的上前進行攔截，因為，這時我們需要判斷他們是那一個品牌的忠實消費者?還是第一次來購買奶粉。

所以首先要詢問，“你好!你是來買奶粉的吧!”這是，她肯定會說我們來買奶粉的，或者說我是來買某一品牌的奶粉!用詢問的方法了解消費者的真實需求，從而對癥下藥!

02建議

當?shù)弥�消費者的需求后，我們可以針對他的需求做下一步的工作，如果她一直讓小孩子喝的是某一個品牌。

我們可以說：“哦，那個品牌也不錯，不過，我們的產品在它那營養(yǎng)基礎上又多加了什么、什么，讓寶寶喝起來更容易吸收、營養(yǎng)也會更全面、便均衡等，而且我們今天剛好有活動，所以我建議你，買我們這個品牌會更劃算一些！

03換位思考

在和消費者溝通時，一定要換位思考，站在她們的角度上來給她們分析我們更多的優(yōu)勢，不能一味的站在我們想賣產品的角度上考慮問題;同時，幫助她們解決在小孩喝奶粉過程中的問題，如消費者說小孩子喝奶粉時出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源;這個時候，消費者有種被關心的感覺，心理肯定很舒服！

04解決問題

解決消費者的問題固然能贏消費者的好感，很多時候，消費者對產品的營養(yǎng)知識知之很少，同時在撫養(yǎng)小孩子的過程中，也有許多問題搞不清楚，所以要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應該先學會育嬰;幫助她們解決問題！

05利益分析

作為消費者，永遠都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產品時，我們知道，很多時候消費者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費者猶豫不決時，可以給她說：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠意，我們也想拉你這個客戶，現(xiàn)在買的話，我們再多送你什么、什么禮品!這樣，使消費者感覺自已又多得了些利益！

在消費者購買時，她可能會比較那一個品牌的更便宜，那么這個時候，我們可以說：“我們也知道那個品牌便宜，不過，很多消費者都反應，在喝了那種品牌后，小孩子都不太適應，可能配方不一樣，我們讓小孩子喝的是放心奶，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價錢一分貨，我們的產品雖然稍貴了一點，但是小孩子喝了都容易適應，不會出現(xiàn)不良反應，很多消費者都覺得我們這個品牌很值得信賴！

06舉例渲染

有些消費者，在經過促銷員分析后，還是對我們公司的產品半信半疑，這時我們的促銷員可以給她說：“剛才那位大姐都買了3件或是說5件。”或者說：你看，這是我記的客戶報表，今天剛購買的5個客戶，你可以打電話問一下，看我們的奶粉是不是更好點？

因為從消費者的心理來說，她們在沒主見的時候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一個環(huán)境的人所說的話，所以，我們可以拿出實際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！

07幫助選擇

當消費者在在購買與不購買這種選擇的過程中，或者說不知道需要多少的時候，我們的促銷員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要問她：“請問你要還是不要”?我們一定要這樣問“你要3件還是要5件，然后接著說，其實要5件是最好了，因為我們今天有活動，要5件的話，我們可以再多送你一些贈品”！

消費者在聽到這話的時候，很少說不要，她會接著沒主見的反問我們，要多少呢?或是問她身邊一起來的人，要多少合適?這時，其實她已經決定購買了，只不過還沒有足夠的理由說服她自已，因此，我們幫她選擇則是最好的促銷方法！

08假裝吃虧

當消費者有意向購買時，有的時候，她只是想多要一點東西，或是覺得價格不合適，為了第一時間促使她購買，那么我們的促銷員可以這樣說：“你說那個價格真不行，昨天賣了一件比你這價格還要高，結果回去公司一算賠錢了，把我說了一頓，你要是真想要，我只能說多送你一點禮品，就這還是偷偷送你，讓領導知道了，肯定說我!

促銷員如果這樣說的話，消費者一是感覺已經在心理上占到了便宜，二是也會感覺我們干促銷的確不容易！

09時間限制

有的消費者在購買東西時，有種愛往后拖的習慣，但是她又卻實想買，這個時候，她可能會問：“你們明天還搞活動嗎”?如果消費者這樣問，說明兩個問題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認為明天如果搞的話，明天再買;這是我們的促銷員應該說，明天不搞了，活動就一天，或者說：“這個說不準，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是一天的時間，所以你還是今天買比較劃算，萬一明天不來了，你不是錯過這個機會了嗎”？

其實這一招是根據(jù)那些賣衣服的經營者們學來的，我們在市場上隨處可以，服裝店外面有一個很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣!你要是明天去看、后天去看還是那句話！

10婉轉說賣的好

有些消費者在第一次購買的時候，可能會觀察一會兒再做決定，等到她想買的時候，她可能會說：“我在這兒看，你們也沒賣多少，或者說賣的不好”。

這時我們的促銷員一定要警惕她說這話的用意，意思是想讓你肯定的說，賣的很好，如果促銷員沒明白她說話的用意，認為就是賣的不好，那么，這筆生意肯定是完了;當消費那樣說時，我們要婉轉的回答：“其實在這里賣的說實在的，不如某某品牌，但是除了那個品牌，我們是賣最好的。

或者說，賣的不能說最好，我們這個店一個月也就是兩萬左右，這時消費者大都心里再想，一個月賣兩萬，其實并不少;或者說昨天一天賣了6000多元，昨天她又沒在，你想說賣多少就說賣多少?這也是一種宣染！

11假設成交

有些消費者，心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比別人貴，總是說價格還是有點高，這個時候，如果說我們的價格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以對消費者說，反正我說的這個價格已經是最低了，不信你看我們的報表，全是統(tǒng)一價，你先說你要不要，她這時肯定會說要，只是說價格高了一點，這時，我們促銷員接著說：“你要是買的話，那這樣吧，我在問問我們的領導，看行不行，如果他說就這價，那我也沒辦法幫你了，然后轉身裝作打電話，最后再給她說，領導說了：“這個價格已經是最低價了，那我實在沒辦法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出;最后再將話題一轉說：“你就趕緊買吧，都是一樣的價，我們不可能說騙你一個人”！

溝通技巧、話術，是一個促銷員的最基本、最重要的能力。奶粉的成交率，是在奶粉促銷員與顧客的溝通交流中產生的。這些溝通技巧，奶粉促銷員可以靈活運用。