母嬰店不乏這樣的員工，口舌伶俐、話術(shù)連篇，可以說是“老江湖”了，但就是不成交。問題出在哪兒呢？

錦囊一：說得多不如說得少

在賣場(chǎng)上，這種類型的導(dǎo)購(gòu)表面上看來工作很努力，跟顧客介紹起來嘴巴不停，唾沫橫飛，但實(shí)際上，因?yàn)榉椒ú坏卯?dāng)，往往收效甚微。導(dǎo)購(gòu)說得多不如讓顧客說得多。顧客說得越多，我們?cè)侥苊靼最櫩托睦锵氲氖鞘裁矗�要的是什么，推薦起來才能夠有的放矢，事半功倍。

銷售中最忌諱的是，銷售人員一味喋喋不休，而不管顧客是否聽了進(jìn)去。與其自己說一堆毫無用處、沒人感興趣的話，不如巧問少說，盡量引導(dǎo)顧客多說話，從而更好地挖掘顧客的深層次需求，找到顧客的買點(diǎn)，進(jìn)而更好地推薦。

高調(diào)的顧客，之所以高調(diào)，是希望別人看到他高調(diào)的資本，那么我們也要投其所好。而低調(diào)的顧客，要的是平實(shí)和體貼，我們就要以更細(xì)致的服務(wù)來贏得顧客的滿意。有高調(diào)的顧客，也有低調(diào)的顧客；同樣，有急性子的顧客，也有慢性子的顧客。要用快節(jié)奏應(yīng)對(duì)急性子，以拉家常面對(duì)慢性子。銷售如水，如果想贏得更多顧客的心，讓顧客記住，甚至認(rèn)準(zhǔn)，那必須要讓自己如水一般，遇方則方，遇圓則圓，站在顧客的頻道，真正設(shè)想顧客此時(shí)的所需所求。

錦囊二：與其示強(qiáng)，不如示弱

顧客到底要的是什么？一種心理上的平衡，一種滿意的感覺，而并不一定非得要一個(gè)具體的可以量化的結(jié)果。

很多強(qiáng)勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)，在和顧客溝通的時(shí)候，時(shí)時(shí)處處都要證明自己是最正確的，自己是最專業(yè)的。固然，這一招非常適合不具備專業(yè)知識(shí)且沒有主見的顧客。但是，如果我們遇到的是強(qiáng)勢(shì)而又理性的顧客，這樣做只會(huì)讓雙方針鋒相對(duì)。

此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不妨放下自己的專業(yè)，用自己的示弱、請(qǐng)教、輕聲詢問等，來贏得顧客的好感。

所以，不一定事事非要證明自己是正確的，按照自己的套路走。通常，即使證明了自己是正確的，事情的發(fā)展態(tài)勢(shì)也不一定朝著預(yù)想的方向發(fā)展。

錦囊三：讀懂顧客釋放的成交信號(hào)

這包括議價(jià)格、提意見、挑剔貨、問促銷、要優(yōu)惠、詢售后、集建議、談付款、笑“投降”、愛不釋手、腳不動(dòng)、眼發(fā)光。

顧客和我們談?wù)搩r(jià)格時(shí)，代表他已經(jīng)對(duì)這款商品有了購(gòu)買的意向，所以才會(huì)關(guān)心這款商品的價(jià)格；當(dāng)顧客頻頻對(duì)商品雞蛋里挑骨頭，評(píng)頭論足表達(dá)不滿時(shí)，多半是他已經(jīng)對(duì)商品有了購(gòu)買的意向，挑剔不足的目的也只是為了下一步的議價(jià)，盡可能為自己爭(zhēng)取利益；每位顧客都希望自己能夠用最便宜的價(jià)格買到最好的商品；俗話說，買賣不一心。

顧客詢問促銷也是為了能夠讓自己得到更多的實(shí)惠。

當(dāng)顧客說出“再優(yōu)惠一點(diǎn)，我們就買啦”“有什么贈(zèng)品送啊”“多買可不可以再優(yōu)惠一些”等話語時(shí)，都意味著顧客從心底里已經(jīng)認(rèn)定了此款商品，才會(huì)談?wù)搩?yōu)惠條件，想找到價(jià)格底線；只有內(nèi)心決定購(gòu)買此款商品的顧客，才會(huì)關(guān)心產(chǎn)品售后有無保證、產(chǎn)品保養(yǎng)、使用期間的維修等問題，所以，如果顧客和我們談?wù)摰绞酆蟮沫h(huán)節(jié)，那么，可以恭喜自己了，離成交已經(jīng)不遠(yuǎn)了。

有時(shí)，當(dāng)我們滔滔不絕為顧客介紹完產(chǎn)品后，顧客會(huì)笑著說：“我服了你啦，你太能說啦！”或者是“我投降，我說不過你。”這些都代表著顧客對(duì)我們和產(chǎn)品的認(rèn)可，此時(shí)成交就在眼前；顧客是很有意思的，為了議價(jià)，顧客可以有很多種挑剔，嘴巴上一萬種不滿意和不情愿，但往往他們的肢體語言會(huì)無聲地出賣他們，比如嘴上說這個(gè)東西不好，事實(shí)上愛不釋手，一直沒舍得把產(chǎn)品從手里拿走，一直在端詳，這就是顧客內(nèi)心想購(gòu)買的真實(shí)動(dòng)作表現(xiàn)。

當(dāng)談?wù)搩r(jià)格已久，卻沒有結(jié)論的時(shí)候，顧客也會(huì)說“走”來嚇唬導(dǎo)購(gòu)，以便獲取最大程度的優(yōu)惠，為自己爭(zhēng)取最大的利益，但有時(shí)候所謂的“走”并不是真的，顧客明明嘴上說走，上半身也轉(zhuǎn)過去了，腳卻遲遲未動(dòng)，就是這絲毫未動(dòng)或遲遲不動(dòng)的雙腳泄露了顧客的內(nèi)心，其實(shí)他根本舍不得拋棄這件商品，只是嘴上說說而已；眼睛是心靈的窗戶，當(dāng)顧客原本平靜的眼神突然發(fā)亮的時(shí)候，說明顧客已經(jīng)下定決心購(gòu)買自己心儀的商品，我們?nèi)绻�此時(shí)出擊，是沒錯(cuò)的。

錦囊四：挖掘顧客的買點(diǎn)

在和顧客溝通的過程中，很多時(shí)候，顧客無意中透露出來的需求都代表顧客的買點(diǎn)，即他此行購(gòu)物最關(guān)注的點(diǎn)、最重要的需求。這時(shí)，我們就要根據(jù)顧客的言談?wù)业劫I點(diǎn)，進(jìn)行推薦。

在銷售的過程中，往往到最后沒有成交的時(shí)刻，顧客給予我們最多的理由，就是“價(jià)格”。因此，很多銷售人員認(rèn)為，之所以沒有成交，不是自己的問題，而是公司產(chǎn)品價(jià)格太貴了。其實(shí)，我想說，顧客說價(jià)格貴，往往只是一個(gè)假象。很多時(shí)候，顧客走出我們的店門，到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，完全有可能選擇了更貴的產(chǎn)品。顧客表面拒絕的理由，其實(shí)絕大部分并非真正的原因。

那么，這個(gè)時(shí)候顧客說的“價(jià)格”，到底是什么意思呢？它往往代表的是，顧客覺得我們的服務(wù)不值這個(gè)價(jià)格，店鋪綜合感覺不值這個(gè)價(jià)格，或者想試探我們一下，這個(gè)價(jià)格還有多少水分，是否可以探到底價(jià)。所以，我們要多觀察顧客的行為，找到顧客內(nèi)心真正最關(guān)心與在乎的點(diǎn)。

例如，顧客問“有沒有好一點(diǎn)的”，說明顧客關(guān)心的是產(chǎn)品的品質(zhì)等細(xì)節(jié)。那么，我們推薦時(shí)，一定要多強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。這個(gè)時(shí)候，如果一味地強(qiáng)調(diào)價(jià)格劃算，正在促銷，只會(huì)讓顧客反感。

俗話說，一個(gè)買點(diǎn)勝卻十個(gè)賣點(diǎn)。也許那十個(gè)賣點(diǎn)顧客都不感興趣，我們說了也等于白說，只是徒勞無功罷了。但是，買點(diǎn)是顧客最關(guān)心的，也是這件產(chǎn)品真正吸引他的地方，更是最有利于直入顧客心的點(diǎn)。所以，找到買點(diǎn)后，就要不斷地強(qiáng)化它，使之深入人心，從而成交。

同時(shí)，我們還可以深入挖掘與買點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的關(guān)聯(lián)商品，進(jìn)行連帶銷售，從而促成一系列與買點(diǎn)相關(guān)的產(chǎn)品鏈推銷。