近幾年線上電商快速崛起，憑借強大的業務覆蓋能力，給線下母嬰渠道造成了不小的威脅。而此次大爆發的新冠疫情，更是讓不少業內人士認為，這催化了線上電商的發展。近兩年，我們看到乳企除了注重線下渠道精耕外，線上也成了乳企的發展重心。

2020年乳企渠道之爭，線上亦成焦點

為了搶占流量，各大乳企也將視線聚焦到線上，比如3月9日，藍河與琴島集團在湖南長沙舉行網紅電商項目簽約儀式，雙方將共同開發線上銷售渠道；3月11日，伊利金領冠聯合京東開啟了第三屆“專利守護新國貨芯選”國貨奶粉盛典；

4月1日-4月2日，合生元與babycare攜手合作，聯合天貓超市大牌狂歡，共同開啟“內在守護+外在呵護+專業愛護”的守護計劃；4月13日，惠氏借助天貓國際妙物日直播活動推出啟賦3蘊悠山羊奶。另外，據荷蘭皇家菲仕蘭消息，其跨境電商業務2月銷售額同比去年增長了1.5倍。

是疫情之后線上才成為乳企又一焦點嗎？其實不然！事實上去年下半年伊利、飛鶴、澳優、合生元等乳企就已經開始加大線上布局。比如去年天貓“雙11”理想之城活動召開，飛鶴強勢亮相“哈爾濱-稻香之城”、“南京-親子之城”；伊利與京東超市簽署全新戰略合作協議，未來雙方將圍繞用戶運營、大數據新品共創、全場景營銷生態共建、供應鏈提升四方面展開深度合作，并實現未來三年伊利在京東超市累計成交額超200億元的目標。

2019年12月，澳優和京東超市2020年戰略合作暨Puredo國際版全球首發儀式在京東集團總部舉行；在阿里云峰會廣州站上，雅士利分享了與阿里云的合作，借助數據中臺實現新零售改造；合生元可貝思羊奶粉借助京東超級新品日曝光。

另外，飛鶴在2019年財報中提到，為夯實主流市場，鞏固下沉市場，在繼續拓展傳統渠道的同時，有計劃地布局電商、新零售、逐步實現線上商超、母嬰店、電商渠道同頻共振。今年1月中旬，飛鶴和京東超市簽署了戰略合作備忘錄。

關于乳企線上布局，有母嬰店表示：“部分消費者傾向于網上購物，買了產品不滿意了他們就找我們，母嬰店真的太難了，拼價格拼不過，服務了沒銷售，希望廠家能把線上線下管控到位，減少母嬰店損失。”其實以筆者看來，乳企重視線上不過是順勢而為，隨著消費者購物習慣的改變以及對互聯網的依賴，無論是主動還是被迫，乳企進行全渠道布局都是不得不做之舉，只是如何管控渠道，平衡渠道利益，緩解渠道博弈是難題！

馬太效應增強，強強聯手已成趨勢

當然，雖說目前我們看到了部分乳企加大線上布局，但事實上，絕大部分乳企的重心依然還在線下，畢竟母嬰店是和消費者直接接觸的第一戰線，也是品牌培育的最佳場所。因此，與優質母嬰連鎖強強聯手成為乳企增量的關鍵。

像惠氏、飛鶴、澳優、a2、合生元、君樂寶、貝因美、圣元優博、金領冠等品牌與孩子王都開展了合作；澳優、金領冠、合生元、惠氏、飛鶴、啟賦、君樂寶、安滿、愛達力等品牌與樂友孕嬰童都開展了合作；飛鶴、合生元、澳優、麥蔻樂享等品牌與愛嬰室都開展了合作……

據飛鶴2019年財報顯示，其主要通過全國1800多名線下客戶（覆蓋超過109000個零售銷售點）的廣泛經銷網絡銷售產品，2019年由這部分線下客戶銷售產生的收益占來自乳制品總收益的91.3%，其重心還是在線下。

再比如4月13日，中億孕嬰董事長陳躍攜公司高管團隊到君樂寶乳業集團參觀并開展合作交流；3月26日，伊利金領冠“2020年母嬰系統‘領嬰匯’俱樂部線上啟動大會“正式召開，伊利金領冠攜手全國300家重要母嬰渠道商，共話產業行業發展新機遇。

除了孩子王、樂友、愛嬰室等大連鎖，小飛象、咿呀孕嬰童、喜洋洋、愛嬰島、孕嬰世界、中億孕嬰、米氏孕嬰、登康、貝貝熊、阿拉小優、河南豆丁之家、四川眉山奈特天使、四川達州孕嬰計劃、河南豆丁之家、四川巴中咦寶貝等也是當下的優質母嬰渠道。

渠道博弈，核心還是強化自身競爭力

所以說，無論線上還是線下，優質渠道都備受乳企青睞。其實我們一直在強化一個觀點，此次疫情并未改變本質上的東西，只是隨著這場疫情，提早將之前埋下的“炸彈”引爆，來得突然，讓一些實力不強的母嬰店有些措手不及。

而對于一些綜合實力較強的母嬰渠道，應對諸如此次疫情等突發事件時，就體現了線上、線下全渠道布局的穩健優勢，比如開展線上直播、大型線上育兒購物節、媽媽班、社群、送貨上門等。在消費者為王的時代，母嬰店要做的不僅是賣場，更是體驗和服務場，抓住消費者才是核心。

古有兵家言：知己知彼，方能百戰不殆。母嬰店依然是奶粉銷售的第一大渠道，這是目前母嬰店的優勢，但若想獲得乳企更多重視以及資源，母嬰店還需修煉自身、揚長補短，這樣才能獲得長遠的利好！畢竟隨著大環境日漸艱難，未來的奶粉市場只有強強聯手，才能更好地助推雙方業績穩定增長！

來源：奶粉圈