砍價是顧客在購買過程中幾乎都要做的標準動作。面對砍價，導購需要知道顧客的一些心理特點，同時掌握一些應對技巧。

技巧一：

雞蛋里挑石頭

顧客經常會指出他眼里的商品中的問題。顧客的動機一方面是想提出自己的質疑，可能他指出來的地方正好是他所在乎的方面，同時可也可能只是為了脅迫導購在價格上給出讓步，因為這個符合“一分錢一分貨”的道理：既然商品有問題，自然應該在價格上給予優惠。為了讓導購處于博弈的劣勢地位，顧客不惜“雞蛋里面挑石頭”。

導購如何應對？

 分析 

面對顧客的挑剔，導購要保持冷靜不慌亂，首先要正確認識這種情況：

1、沒有完美的商品，有缺點是正常，但是有優點也是客觀的。

2、顧客只能找到相對完美的商品。

3、尋找顧客的買點，如果和顧客無關，缺點再多也無所謂。

4、顧客挑剔是正常現象，說明顧客在意。

應對方法：弱化顧客砍價的理由

①缺點轉為優點，至少轉為特點。

②多用其它優點來抵消缺點的影響。

③如果尚未了解顧客需求，就引導顧客關注點到“適合自己的方案”上去。

④深度挖掘問題背后的需求，找出商品中能滿足其需求的價值。

   案例   

顧客：“你這個材料也太輕了，簡直就是偷工減料。”

方案一：缺點轉化

導購：“您很細心，其實這個也是我想和您說的，別看輕，它的質量可一點都不差，您試一下......產品這么輕，是我們故意的設計，因為如果太重，咱們在搬動的時候會很費勁，同時對地板還會造成一定的傷害。我們做過測試，試驗證明.....”

方案二：缺點抵消

導購：“雖然輕，但是我們的產品優點也很多，比如.....”

方案三：轉為需求

導購：“您先不管它的重量，重的不一定適合您使用，等一下我幫您挑選一款更適合您的......”

總之，導購在處理類似問題的時候，抓住“關注整體價值而非個體問題，滿足顧客需求而非只看商品”的原則，讓顧客失去砍價的動力。

技巧二：

利益誘惑

顧客知道導購最需要的是什么，于是就會使用誘惑的方式向導購索要優惠政策。這些優惠包括：當下訂單、增加數量、介紹客戶等方式。這個方式最有效、也最被常用的，當然，導購在利益誘惑面前很難抵抗得住。

導購如何應對？

 分析 

利誘不過是顧客遞給導購的毒蘋果--看似鮮美，劇毒無比，如果不小心接受了，很可能帶來嚴重后果。所以，導購在誘惑面前，要堅持住，不要自亂陣腳。一定要記住：

1、顧客喜歡低價，但是最怕亂價。

2、貨真價實才是顧客購買的起點。

應對方法：

①強調價格嚴肅性

②強化商品價值感

   案例  

顧客：“如果你能給我五折優惠，我馬上訂單，而且我還可以把另外一套房的家具也買了，然后介紹我的朋友也來買。”

導購：“謝謝您對我們的信任，我很想給您更大的優惠，但是由于公司在管理上非常嚴格，堅持科學定價，所以促銷的時候也沒更大的空間。我想這也是我們能做到今天這么大的原因之一，希望您能理解。您剛才看的這款商品，它有很多優勢，除了您剛才看到的..... ,還有......所以這款非常適合您。”

技巧三：

欲擒故縱

在銷售中，誰更有心理優勢？我們一般認為是買方，因為買方掌握的是成交的權力。所以，顧客在爭取讓價空間的時候，會使用他的權力“威脅”導購。常見的現象是“顧客要離開”。如果導購擔心失去顧客，會在可受范圍內讓步。然而，如果導購提供的商品足夠吸引顧客，同時能掌握顧客的心理時，這個砍價情景應對起來也不是難事。

黃金砍價法則：中斷或放棄購買，可以讓導購亮出底牌。

導購如何應對？

 分析 

顧客購買，為的是商品，不是為了省錢。顧客之所以采取這種極端的做法，是因為對價格的不信任和謀求性價比。所以，應對這種情況，首先是要讓顧客相信價格已經到底，這會讓弱化其砍價的動力。其次，不要忘記提醒其關注商品，并且要強化商品和其需求的關系緊密度。

另外，導購們都必須要掌握好一張底牌，可以是抹去零頭、可以是一件禮品，只在最后時候才使用。

最后，導購不要忘記“賣方掌握的是拒絕銷售的權力”。用的好，這個權力也可以讓顧客折服。

應對方法：

①堅定價格，弱化砍價動力。

②強調價值，堅定其選擇。

③以毒攻毒，敢于放棄客戶。

④亮出底牌，倒逼顧客選擇。

案例   

顧客：“你不便宜，我就去買其它品牌！”

導購：“我非常希望您能選擇我們，這款真的很適合您，因為它考慮到了......其實我也想給您越低越好，但是公司的價格管理很嚴格，也是為了保證每一位顧客吃虧。不過，如果您今天能訂單，我可以把給老客戶回訪用的禮品給您一份，但是這是我最后能給您爭取的.....”

另外，作為一個優秀的導購人員，不但要對自己的產品信息了如指掌，還要及時了解競品產品情況，做到知己知彼百戰百勝。這樣在和對手競爭時，就會得心應手，更好的掌握銷售機會。