2015年中國嬰兒奶粉市場在“價格戰攪局”、“海外代購截流”、“電商沖擊”、“羊年效應”及“新政吹風”的多重影響下，經歷了一個持續低迷的發展階段，2016年隨著上述“陰霾”的逐漸明朗化，再加上“二胎全面放開”的利好影響，有機構預測猴年的中國嬰兒奶粉市場總容量有望破千億大關，如果注冊制在本年度再落地實施，那么，對于留下來的品牌無疑是極大的利好，道理很簡單，蛋糕變大了，有資格吃得人卻少了。由此可見，獲得留下來的機會是多么的重要，關于如何增加留下來的機會過往早已多次解析，在此不再贅述，本文接下來重點探討的是留下來的品牌如何能“吃得更多”？獲得盡可能多的份額。

首先，我們從產品角度分析，當前奶粉品類概括分，主要有傳統牛奶粉、羊奶粉、有機奶粉三大類，我們分來來解析一下：

1、傳統牛奶粉：

該品類經過近兩年的價格戰洗禮，已經被打回原形，以往靠炒作“貴”族基因原料（OPO/CPP/LF等）忽悠配方、玩概念包裝噱頭的套路不靈了，消費者也逐漸明白了配方對成本的影響有限這個事實，所以，2016隨著價格戰的塵埃落定，傳統牛奶粉會回歸中低價區間，逐漸淡出高端、超高端品類已是大勢所趨。

2、羊奶粉

該品類在注冊制新政提前釋放的消息沖擊下，引發了產業恐慌，新政要求羊奶粉“標注原料中牛奶使用量及乳清來源”的規定對大部分羊奶粉產品而言無疑是致命一刀，未來如果這個條款被寫入新政，對羊奶粉產業將會產生嚴重的影響，當然這個條款也催大了一個全新的超高端嬰兒奶粉品類——純羊奶粉，這里面的代表非佳貝艾特和圣元莫屬，這兩個品牌在注冊制征詢稿發布后，抓住有利時機進入快速擴張期，業績直線飆升，一時間這個品類也成了渠道商替代傳統超高端牛奶粉的搶手貨。

3、有機奶粉

這個品類在中國市場存在很久了，發展一直不溫不火，市場份額也很小，2015年隨著價格戰的升溫，傳統牛奶粉被拖下高端、超高端神壇，已經很難撬動這部分消費群，渠道商迫切需要用一個全新的“貴”族品類來代替，有機奶粉由于其原料、加工、配額等資源的稀缺性，順理成章地成為撬動高端、超高端用戶群的殺手锏，也成了渠道商爭相搶奪的熱門資源。

至于你經營的產品該如何定位？按上面的分類對號入座就是了，定位定對了，才有機會獲得競爭優勢。

下面，我們再從渠道分銷模式角度分析一下如何獲得競爭優勢：

1、商超渠道：這個渠道是傳統主流品牌和區域地頭蛇品牌的優勢渠道，不建議輕易介入，而且這個渠道的銷售貢獻占比自北向南呈逐漸降低趨勢，商超銷量比重偏高的地區主要集中在“三北”（華北、西北、東北）地區，未來如何規劃這部分市場的運作取決于市場所屬的區域環境；

2、母嬰渠道：這個渠道經過這幾年的發展，經營模式正在逐漸成熟，其嬰兒奶粉銷售的貢獻率在整體渠道貢獻中的占比也在逐年的增高，未來該渠道發展將更加規范、標準和專業，集中、整合的趨勢也越來越明顯，當前規模化、連鎖化經營的發展勢頭較猛，未來單體經營的模式會越來越艱難。關于這個渠道運作模式選擇關鍵要看匹配度，要注意“門當戶對”，切忌盲目“攀高枝求大”，如果你在他們的運營系統里銷售額占比不超過20%，則有被拖死的危險，不能僅用“體量大”、“門店多”、“覆蓋廣”簡單來評估合作契合度，選擇哪類母嬰終端合作取決于你的產品屬性（價格、適用目標市場級別等等）。

3、電商渠道：電商渠道由于其價格體系、貨源流向管控的漏洞較多，導致線下實體分銷渠道比較反感上游運營商運作這部分，對線下銷售比重較大的乳企而言即使有運作線上平臺也是擺擺樣子，不敢做大動作，所以，多數都是持平、甚至持虧損的狀態，盈利的極少。關于這個渠道運作，建議不要把它定位成一個分銷渠道，而將其作為助推、輔助線下實體分銷渠道的“發動機”和“接單及與目標消費者遠程實時溝通的端口”來運作，這樣既可以規避線上實體渠道的反彈，也可以補齊各自短板，電商的配送、體驗短板透過線下實體渠道補齊，“店商”的精準、實時互動溝通的短板由電商補齊，兩者珠簾合璧，相互促進又互不沖突，此模式可以充分釋放電商平臺的價值。

最后，就是關于終端動銷運作手法部分，隨著85、90后人群成為嬰兒奶粉的主力消費群體，傳統的動銷手法也要升級、優化，建議從以下幾個方面入手：

1、對傳統牛奶粉的運作要改變以往靠高額毛利吸引“店商”的運作思路，逐漸導入“以量贏利”的經營理念，用OCO一體化全渠道聯動互助分銷模式所帶來的高頻次購買、高粘性吸附、高比例裂變來打動“店商”；

2、改變終端導購作業模式，變被動等客上門為主動出擊精準抓取；

3、改變以往靠價格、促銷、巧舌如簧的配方忽悠等傳統手段吸引顧客的套路，借助口碑效應的二次整合傳播，營造熱銷氛圍，利用人性的“從眾”弱點，促成產品熱銷。