2015年中國嬰兒奶粉市場(chǎng)在“價(jià)格戰(zhàn)攪局”、“海外代購截流”、“電商沖擊”、“羊年效應(yīng)”及“新政吹風(fēng)”的多重影響下，經(jīng)歷了一個(gè)持續(xù)低迷的發(fā)展階段，2016年隨著上述“陰霾”的逐漸明朗化，再加上“二胎全面放開”的利好影響，有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)猴年的中國嬰兒奶粉市場(chǎng)總?cè)萘坑型�破千億大關(guān)，如果注冊(cè)制在本年度再落地實(shí)施，那么，對(duì)于留下來的品牌無疑是極大的利好，道理很簡(jiǎn)單，蛋糕變大了，有資格吃得人卻少了。由此可見，獲得留下來的機(jī)會(huì)是多么的重要，關(guān)于如何增加留下來的機(jī)會(huì)過往早已多次解析，在此不再贅述，本文接下來重點(diǎn)探討的是留下來的品牌如何能“吃得更多”？獲得盡可能多的份額。

首先，我們從產(chǎn)品角度分析，當(dāng)前奶粉品類概括分，主要有傳統(tǒng)牛奶粉、羊奶粉、有機(jī)奶粉三大類，我們分來來解析一下：

1、傳統(tǒng)牛奶粉：

該品類經(jīng)過近兩年的價(jià)格戰(zhàn)洗禮，已經(jīng)被打回原形，以往靠炒作“貴”族基因原料（OPO/CPP/LF等）忽悠配方、玩概念包裝噱頭的套路不靈了，消費(fèi)者也逐漸明白了配方對(duì)成本的影響有限這個(gè)事實(shí)，所以，2016隨著價(jià)格戰(zhàn)的塵埃落定，傳統(tǒng)牛奶粉會(huì)回歸中低價(jià)區(qū)間，逐漸淡出高端、超高端品類已是大勢(shì)所趨。

2、羊奶粉

該品類在注冊(cè)制新政提前釋放的消息沖擊下，引發(fā)了產(chǎn)業(yè)恐慌，新政要求羊奶粉“標(biāo)注原料中牛奶使用量及乳清來源”的規(guī)定對(duì)大部分羊奶粉產(chǎn)品而言無疑是致命一刀，未來如果這個(gè)條款被寫入新政，對(duì)羊奶粉產(chǎn)業(yè)將會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的影響，當(dāng)然這個(gè)條款也催大了一個(gè)全新的超高端嬰兒奶粉品類——純羊奶粉，這里面的代表非佳貝艾特和圣元莫屬，這兩個(gè)品牌在注冊(cè)制征詢稿發(fā)布后，抓住有利時(shí)機(jī)進(jìn)入快速擴(kuò)張期，業(yè)績直線飆升，一時(shí)間這個(gè)品類也成了渠道商替代傳統(tǒng)超高端牛奶粉的搶手貨。

3、有機(jī)奶粉

這個(gè)品類在中國市場(chǎng)存在很久了，發(fā)展一直不溫不火，市場(chǎng)份額也很小，2015年隨著價(jià)格戰(zhàn)的升溫，傳統(tǒng)牛奶粉被拖下高端、超高端神壇，已經(jīng)很難撬動(dòng)這部分消費(fèi)群，渠道商迫切需要用一個(gè)全新的“貴”族品類來代替，有機(jī)奶粉由于其原料、加工、配額等資源的稀缺性，順理成章地成為撬動(dòng)高端、超高端用戶群的殺手锏，也成了渠道商爭(zhēng)相搶奪的熱門資源。

至于你經(jīng)營的產(chǎn)品該如何定位？按上面的分類對(duì)號(hào)入座就是了，定位定對(duì)了，才有機(jī)會(huì)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

下面，我們?cè)購那�道分銷模式角度分析一下如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1、商超渠道：這個(gè)渠道是傳統(tǒng)主流品牌和區(qū)域地頭蛇品牌的優(yōu)勢(shì)渠道，不建議輕易介入，而且這個(gè)渠道的銷售貢獻(xiàn)占比自北向南呈逐漸降低趨勢(shì)，商超銷量比重偏高的地區(qū)主要集中在“三北”（華北、西北、東北）地區(qū)，未來如何規(guī)劃這部分市場(chǎng)的運(yùn)作取決于市場(chǎng)所屬的區(qū)域環(huán)境；

2、母嬰渠道：這個(gè)渠道經(jīng)過這幾年的發(fā)展，經(jīng)營模式正在逐漸成熟，其嬰兒奶粉銷售的貢獻(xiàn)率在整體渠道貢獻(xiàn)中的占比也在逐年的增高，未來該渠道發(fā)展將更加規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)，集中、整合的趨勢(shì)也越來越明顯，當(dāng)前規(guī)模化、連鎖化經(jīng)營的發(fā)展勢(shì)頭較猛，未來單體經(jīng)營的模式會(huì)越來越艱難。關(guān)于這個(gè)渠道運(yùn)作模式選擇關(guān)鍵要看匹配度，要注意“門當(dāng)戶對(duì)”，切忌盲目“攀高枝求大”，如果你在他們的運(yùn)營系統(tǒng)里銷售額占比不超過20%，則有被拖死的危險(xiǎn)，不能僅用“體量大”、“門店多”、“覆蓋廣”簡(jiǎn)單來評(píng)估合作契合度，選擇哪類母嬰終端合作取決于你的產(chǎn)品屬性（價(jià)格、適用目標(biāo)市場(chǎng)級(jí)別等等）。

3、電商渠道：電商渠道由于其價(jià)格體系、貨源流向管控的漏洞較多，導(dǎo)致線下實(shí)體分銷渠道比較反感上游運(yùn)營商運(yùn)作這部分，對(duì)線下銷售比重較大的乳企而言即使有運(yùn)作線上平臺(tái)也是擺擺樣子，不敢做大動(dòng)作，所以，多數(shù)都是持平、甚至持虧損的狀態(tài)，盈利的極少。關(guān)于這個(gè)渠道運(yùn)作，建議不要把它定位成一個(gè)分銷渠道，而將其作為助推、輔助線下實(shí)體分銷渠道的“發(fā)動(dòng)機(jī)”和“接單及與目標(biāo)消費(fèi)者遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)溝通的端口”來運(yùn)作，這樣既可以規(guī)避線上實(shí)體渠道的反彈，也可以補(bǔ)齊各自短板，電商的配送、體驗(yàn)短板透過線下實(shí)體渠道補(bǔ)齊，“店商”的精準(zhǔn)、實(shí)時(shí)互動(dòng)溝通的短板由電商補(bǔ)齊，兩者珠簾合璧，相互促進(jìn)又互不沖突，此模式可以充分釋放電商平臺(tái)的價(jià)值。

最后，就是關(guān)于終端動(dòng)銷運(yùn)作手法部分，隨著85、90后人群成為嬰兒奶粉的主力消費(fèi)群體，傳統(tǒng)的動(dòng)銷手法也要升級(jí)、優(yōu)化，建議從以下幾個(gè)方面入手：

1、對(duì)傳統(tǒng)牛奶粉的運(yùn)作要改變以往靠高額毛利吸引“店商”的運(yùn)作思路，逐漸導(dǎo)入“以量贏利”的經(jīng)營理念，用OCO一體化全渠道聯(lián)動(dòng)互助分銷模式所帶來的高頻次購買、高粘性吸附、高比例裂變來打動(dòng)“店商”；

2、改變終端導(dǎo)購作業(yè)模式，變被動(dòng)等客上門為主動(dòng)出擊精準(zhǔn)抓取；

3、改變以往靠價(jià)格、促銷、巧舌如簧的配方忽悠等傳統(tǒng)手段吸引顧客的套路，借助口碑效應(yīng)的二次整合傳播，營造熱銷氛圍，利用人性的“從眾”弱點(diǎn)，促成產(chǎn)品熱銷。