從母嬰用品向家庭用品擴(kuò)展、由女性用品切入母嬰等，二孩政策正式實(shí)施后，垂直類母嬰電商在2016年硝煙味兒將更濃。作為老牌母嬰電商的紅孩子，背靠蘇寧易購(gòu)線上線下資源以及阿里平臺(tái)的巨大流量，雖然不存在生死問(wèn)題，但如何限度盤活現(xiàn)有資源、拉大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距更具挑戰(zhàn)性。蘇寧紅孩子總經(jīng)理潘敏在接受北京商報(bào)記者專訪時(shí)認(rèn)為，母嬰電商要玩轉(zhuǎn)各類社交，提升用戶黏性，同時(shí)要在紙尿褲、奶粉等剛需品類之外發(fā)力服裝、玩具以及家具等非標(biāo)品。

地面社交轉(zhuǎn)化率高達(dá)60%

與其他電商平臺(tái)不同，母嬰電商的用戶碎片化時(shí)間購(gòu)物的占比更高，并且晚上9點(diǎn)以后訂單量在全天各時(shí)段占比最高。根據(jù)媽媽們的購(gòu)物習(xí)慣，紅孩子2015年重點(diǎn)加大了手機(jī)移動(dòng)端的研發(fā)。

“紅孩子的App不僅有購(gòu)物App紅孩子母嬰，還有紅孩子相冊(cè)、紅孩子孕媽等側(cè)重社交和服務(wù)功能的App，為消費(fèi)者提供集商品、生活、知識(shí)為一體的掌上母嬰服務(wù)。”潘敏表示。

據(jù)悉，紅孩子不僅有現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)講座、親子互動(dòng)活動(dòng)，還有線上專家坐診咨詢、側(cè)重圈子交流的寶寶相冊(cè)。潘敏透露，線下的面對(duì)面社交，用戶轉(zhuǎn)化率高達(dá)60%，比盲目廣告投放更能提升用戶忠誠(chéng)度和信賴度。這也是紅孩子不同于其他母嬰電商的策略。無(wú)論是草根族搭建的經(jīng)驗(yàn)分享社交圈子還是專業(yè)的咨詢平臺(tái)，都讓母嬰電商的社交性更加突出，比如寶寶樹等社交平臺(tái)對(duì)資本的吸引力不輸母嬰電商。

借助流量做大市場(chǎng)

無(wú)論從母嬰電商向家庭定位延展，還是依托女性用戶切入母嬰品類，都折射出平臺(tái)流量對(duì)母嬰電商的直接影響。盡管二孩政策落地讓母嬰市場(chǎng)有數(shù)千億元的市場(chǎng)預(yù)期，但有流量才能讓母嬰電商走出人群特定、用戶生命周期的先天缺陷。

不過(guò)，紅孩子卻有其他母嬰電商無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。依托蘇寧易購(gòu)電商平臺(tái)流量導(dǎo)入，將線上平臺(tái)、實(shí)體門店及互動(dòng)平臺(tái)有機(jī)融合，線上線下O2O模式的全方位引流，在有效拉動(dòng)女性用戶群體黏性的同時(shí)，通過(guò)增強(qiáng)體驗(yàn)及互動(dòng)提升用戶購(gòu)買黏性。“目前紅孩子和天貓方面已經(jīng)成立了項(xiàng)目組，紅孩子會(huì)在2016年1月重返天貓，天貓?jiān)谀笅肫奉惿蠒?huì)給紅孩子一些獨(dú)特流量資源。”潘敏透露，有了蘇寧易購(gòu)和天貓的平臺(tái)流量，紅孩子預(yù)計(jì)2016年的銷售規(guī)模將突破百億元，坐穩(wěn)母嬰電商頭把交椅。

其實(shí)，蘇寧與阿里相互參股后，紅孩子并不是蘇寧旗下個(gè)入駐天貓平臺(tái)的業(yè)務(wù)單元。在雙方牽手僅一周后，蘇寧易購(gòu)旗艦店就正式入駐天貓，蘇寧易購(gòu)旗艦店在天貓的成績(jī)單讓蘇寧加速旗下優(yōu)勢(shì)品類借勢(shì)天貓流量。

值得關(guān)注的是，母嬰用品零售企業(yè)麗家寶貝、樂(lè)友等已先期入駐天貓。紅孩子入駐天貓，如果沒(méi)有獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，很難從天貓海量的產(chǎn)品中脫穎而出。

海外購(gòu)走差異化路線

紙尿褲、奶粉、輔食等品類的海外購(gòu)幾乎是母嬰電商的標(biāo)配，甚至是母嬰電商平臺(tái)價(jià)格戰(zhàn)的主力軍和重要引流器。

潘敏介紹，紅孩子的海外購(gòu)借助集團(tuán)境外子公司的優(yōu)勢(shì)，在供應(yīng)鏈上更具優(yōu)勢(shì)。據(jù)悉，紅孩子海外購(gòu)商品是以蘇寧海外分公司為主體的，在蘇寧易購(gòu)平臺(tái)上以日本蘇寧旗艦店、美國(guó)蘇寧旗艦店等形式出現(xiàn)。蘇寧海外分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)紅孩子海外購(gòu)商品的工廠直采直發(fā)工作，而到國(guó)內(nèi)蘇寧是自有的倉(cāng)儲(chǔ)與物流，采、運(yùn)、儲(chǔ)、配四個(gè)環(huán)節(jié)都能夠達(dá)到最佳成本管控及效率化。

目前，紅孩子借助海外采購(gòu)能力，已經(jīng)推出了定制紙尿褲——樂(lè)可愛(ài)，是紅孩子自主產(chǎn)品的突破。2016年紅孩子還將與美泰公司有更多合作，比如海外最新款同步上線。另外，借助服裝、玩具、兒童家具等非標(biāo)品將傳統(tǒng)的母嬰客群延長(zhǎng)到12歲兒童。

潘敏介紹，目前紅孩子海外購(gòu)商品的占比達(dá)15%左右，未來(lái)這一占比將繼續(xù)提高。