老王，一名資深的嬰童人，十年前是奶粉廠家的一名小業務，幾年前離職開了嬰童店，到現在，也算是數十家嬰童門店的老板；說大不大，說小不小，但他最喜歡的詞是“草根”，也時常以“草根”自居。

說自己草根，是因為自己學歷不高，否則當時也不會去跑業務；另外一個以“草根”自居的原因卻是因為出身貧寒，父母都是農民，結婚時更是無車無房。

今天到處學習，哪里有課程都去上，還報了個EMBA，也開上了轎車、買了房，但仍以“草根”自居，是因為他覺得孕嬰童這個行業仍然處于起步階段，與房產、建材、醫藥、服裝等行業不能同日而語；自己在門店管理方面也仍不成熟，雖然有著近百名員工，但是在管理方面，自己仍是一個新手；行業的發展更是日新月異，老江湖碰到了新問題！

新年伊始，老王將自己關在了旗艦店二樓的辦公室內開始了過去一年的年終復盤！

焦慮、迷茫、蛻變、回歸這是老王腦子里最先冒出的幾個關鍵詞！

過去的一年，老王一直糾結于“開店還是關店”、品牌“增加還是縮減”、O2O“上還是不上”、員工“開還是留”、ERP“用還是不用”……這些問題都讓老王感到糾結，而真正讓老王感到焦慮的是門店的經營現狀。

2015年的年度目標勉強達成，但他自己知道，這一年的幾檔節慶促銷，自己投入了多少費用，又有多少是超標的；雙十一的促銷活動更是賠本賺吆喝，僅僅是為了與線上競爭而已。

門店的利潤產品是奶粉，而過去的一年，顯然奶粉的價格是呈下行趨勢，但是下行的顯然是零售價，產品的進貨價基本上是沒有什么變動的。

老王也知道要調整產品結構，但是門店的店員只會賣奶粉，輔食、洗護甚至棉品這些高毛利的產品都淪為了贈品

公司代理了很多的產品，奶粉品牌十余個，用品、輔食、洗護品牌也不計其數，庫存一大堆，門店店員都不知道該賣什么了，不良庫存更是一大堆。

店長總是喜歡店內“小而全”，產品進了一大堆，顧客找什么巴不得就讓公司上什么，店內的產品品項越來越多，陳列卻越老越差，有時候自己都感覺到門店快成了雜貨店！

員工管理也是一個頭痛的問題，不管不行，管的緊了，直接離職，質押在店內的半個月工資，這些人根本不在乎！

物流配送也是一個大問題，公司上了ERP系統，但門店斷貨仍然是常事兒，門店抱怨配送不到位，物流抱怨門店下單不及時，總之扯皮的事情一大堆。

的問題還是來自競爭，不知名的品牌越來越難推，知名的品牌又無利可圖，消費者到門店購物前先到網上去搜索一番，不是比價就是看口碑，總之推新品越來越難，知名品牌利潤越來越低。

可惡的事情還是來自線下的競爭，門店旁邊的新店越開越多，的競爭對手更是貼身肉搏，自己的店開在哪里，他就跟到哪里，讓自己煩不勝煩！

2015年也并不全是煩心事兒；過去的一年，老王采取了幾項大的改革舉措，效果還是可圈可點！

首先是品項管理。他在市內的10余家直營門店做了一個試點，將門店的個別銷售額很小的品類直接下架，以避免門店產品陳列的雜亂；對奶粉、輔食、洗護、紙品幾個主銷的大品類產品采取品牌強制縮減策略。這個效果是明顯的，試點期內，門店的品牌數量縮減了30%；門店的營業額增長了20%；銷售利潤更是增長了10%還多！

其次是激勵措施的調整。2015年老王做了一個決策，即選出銷售前十的門店，每周拿出200元的考核給門店店長做“自激勵”（即如何如何激勵、怎么激勵店長自己說了算），但是周二的銷售例會上必須上交上一周的“激勵效果評估報告”；“激勵效果最佳”的門店本周激勵費用將額外增加200元。這樣的激勵效果出奇的好，員工激勵性空前提高，門店的營業與盈利能力也獲得了顯著的提升，今年他準備在60%上的店面實施“自激勵”這項措施，激勵額度也計劃進行適當增加。

2015年還有一項小成就，那就是崗位調整。過去的一年，他增加了幾個崗位，一個是巡店員，一個是內訓師，這兩個崗位都是由現有門店的店長與優秀員工兼職擔任；巡店員是300元/月的崗位工資，負責相關店面的巡查與現場指導，任職期為兩個月，其中巡店員不得連任（優秀的人員隔月可以再聘）；內訓師根據培訓的課程及受訓人數進行考核，給予課件開發費、培訓人頭費以及受訓員工培訓評價獎勵三項。

巡店員與內訓師的增設直接提升了門店銷售業績、店面形象與員工銷售技能；明年老王準備增加一個“創意陳列師”與“活動推廣專員”的職位，也由現有員工兼職擔任，希望在門店陳列與活動推廣方面獲得一定的提升。

老王覺得，不僅自己要學習，要突破，員工也需要學習與自我突破，而最有效的方式就是員工能夠自發的去開展這些工作；這也許是2015年老王的收獲，所以才有了“蛻變與回歸”一說。

回顧過去的一年，老王越來越感覺到嬰童行業少了一些浮躁，多了一些務實， 自己也越來越重視品類管理、團隊建設、門店坪效與員工單產以及門店的陳列。

展望2016年，老王最怕的是新的發展“窗口”開啟，而自己因為當前排隊比較靠前，瞻前顧后，而未能成為跑到最前面的人（源于故事：機場安檢排隊，你排隊比較靠前，但是新開了一個通道，最容易跑到新通道入口的人，往往不是排隊靠前的人，而是排在后面的人）。