“肉很好，蜂蜜也很好，把它們放一塊兒，未必就好。”上午剛過9點(diǎn)，距北京約200公里的石家莊三元工業(yè)園，一間小小的會(huì)議室里，吳松航和同事正討論著新款奶粉配方。得知有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在奶粉里添這添那，打出虛頭巴腦的概念做營(yíng)銷，吳松航堅(jiān)決不跟風(fēng)，“適合的才是最好的。”

吳松航在終端門店向銷售員講解奶粉知識(shí)

從2010年底吳松航成為三元奶粉掌門人，今年已是第7個(gè)年頭。“從無到有、從小到大、從弱到強(qiáng)。”三元奶粉這些年的變化，連吳松航都十分感慨，“誰也沒想到會(huì)有今天啊！”

那時(shí)，人們對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉的信心不足：消費(fèi)者不敢買，經(jīng)銷商也不敢賣。作為首都品牌，三元?jiǎng)倓偝鼍�，知名度還很低，向外拓展舉步維艱。代理商僅剩90多家，月銷售額只有700萬元。

“這個(gè)工作太難做了，實(shí)在做不好，大不了我干幾個(gè)月就辭職。”當(dāng)時(shí)38歲的吳松航安慰自己說。不過，有一點(diǎn)他心里是明確的：拼盡全力！

吳松航之前就做奶粉銷售，任務(wù)就是把貨賣出去，把錢收回來。可當(dāng)了掌門人，吳松航猛然意識(shí)到，單一的銷售開拓是不行的，得利用綜合實(shí)力來競(jìng)爭(zhēng)，最關(guān)鍵得有個(gè)好產(chǎn)品。

下河南，到陜西，吳松航上任后就挨個(gè)兒走訪經(jīng)銷商，他想知道，商戶為什么不代理三元奶粉？“跟商戶聊得多了，才知道他們也很迷茫。”吳松航對(duì)此很吃驚，問經(jīng)銷商什么是好奶粉，大家都說“洋品牌好”，至于怎么個(gè)好法，沒人說得清楚。

病根兒找到了，藥方在哪兒？帶團(tuán)隊(duì)琢磨，問計(jì)于專家，2012年吳松航逐漸總結(jié)出鑒別好奶粉的“五步法”，即自有可控的優(yōu)質(zhì)安全奶源，國(guó)際通用的低溫濕法工藝，頂尖的研發(fā)實(shí)力，嚴(yán)格的檢驗(yàn)檢測(cè)能力，良好的誠(chéng)信檔案和口碑。

好奶粉的理念怎么讓人接受呢？吳松航和三元奶粉團(tuán)隊(duì)破天荒地在奶粉界開始了一場(chǎng)“科普”運(yùn)動(dòng)。他們到終端門店“開課堂”，面對(duì)面告訴商戶和消費(fèi)者，什么才是好奶粉。而這樣的做法和理念，人們之前從未接觸過。

2012年的一天，吳松航去鄭州走訪客戶，準(zhǔn)備給大家講講這種理念，原以為會(huì)有七八十人來聽，他還特意租了間大會(huì)議室。但結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)只來了七八個(gè)人。吳松航心里涼了半截，可還是堅(jiān)持把三元奶粉的理念認(rèn)真講完了。

有些出乎意料，大伙兒聽完，都覺得吳松航這回講的有料。“就沖你講的，我肯定做。”代理商馮老板被吳松航的真誠(chéng)打動(dòng)了，當(dāng)場(chǎng)表示要代理三元奶粉。

就這樣，沒到電視上鋪天蓋地打廣告，吳松航和團(tuán)隊(duì)一個(gè)門店一個(gè)門店“啃”，讓人們對(duì)三元有了信心。那幾年，吳松航一年有二百八十天奔波在路上，每年行程8萬多公里。2012年以來，三元組織了數(shù)萬場(chǎng)母嬰課堂。三元奶粉的知名度，就此越來越高。

“用人品做產(chǎn)品。”這是吳松航做奶粉的理念。之所以敢向市場(chǎng)大張旗鼓地“夸”三元，吳松航當(dāng)然有底氣——三元奶粉的過硬品質(zhì)。

“寧可生產(chǎn)成本高一些，也堅(jiān)持采用新鮮牛奶加工，所有嬰幼兒奶粉的奶源，都來源于自有牧場(chǎng)。”吳松航說。在加工工藝上，三元奶粉堅(jiān)持采用“濕法”生產(chǎn)，在液態(tài)奶中加入營(yíng)養(yǎng)元素，再通過均質(zhì)、殺菌、噴霧干燥等，最終生產(chǎn)成奶粉。三元奶粉質(zhì)檢工作人員說，這樣能程度保證奶粉的新鮮度和營(yíng)養(yǎng)均衡。

母乳對(duì)寶寶最好，也是配方奶粉的理想狀態(tài)。為了搞研發(fā)，在科技部的支持下，中國(guó)國(guó)家母嬰乳品健康工程技術(shù)研究中心落戶三元。歷時(shí)3年多，橫跨5省市，采集約2萬條數(shù)據(jù)，終于在去年10月，三元發(fā)布了中國(guó)母乳數(shù)據(jù)庫(kù)，首次對(duì)我國(guó)母乳中的500多種成分作出定量，為細(xì)化嬰幼兒配方產(chǎn)品提供更多科學(xué)依據(jù)。

這種基礎(chǔ)性研究，投入很大，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，很多奶粉企業(yè)根本不愿去做。但只有這樣奶粉自主開發(fā)和國(guó)產(chǎn)化才有可能，“我們是國(guó)有性質(zhì)的上市企業(yè)，有責(zé)任扛起這件事，一定要振興國(guó)產(chǎn)奶粉。”吳松航堅(jiān)定地說。

三元奶粉從2012年到2015年，連續(xù)四年增長(zhǎng)率名列國(guó)內(nèi)奶粉行業(yè)前茅。去年上半年年報(bào)顯示，三元實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)近5000萬元。三元奶粉的經(jīng)銷商也發(fā)展到如今的1300多家。三元奶粉的路，才剛剛開始。對(duì)吳松航來說，心中還是那個(gè)樸素的愿望：要讓民族乳業(yè)揚(yáng)眉吐氣，對(duì)得起百姓期許。

記者手記

奶業(yè)儒將的心頭大事兒

吳松航喜歡讀書，還喜歡作詞，平時(shí)出差工作之余，時(shí)常會(huì)在朋友圈來一首。這首《蝶戀花·卷珠簾》作于2015年，是他比較喜歡的，打印了擺在書架里：

“薊門濠畔再憑欄，余暉倒影，點(diǎn)點(diǎn)劍光寒。也曾揮師蕩東寇，威名依舊鎮(zhèn)三關(guān)。清風(fēng)竹葦何等閑，縵紗輕舞，樽前卷珠簾。憂讒畏譏付流水，空谷明月賞幽蘭。”

這首詞提到了戚繼光。對(duì)這位明朝抗倭將領(lǐng)，吳松航似有偏愛。那句流傳幾百年的著名詩(shī)句“封侯非我意，但愿海波平”也一直激蕩在吳松航的心間。

說回奶粉的事兒，兩者似有相通之處。這些年，消費(fèi)者不遠(yuǎn)萬里、不惜重金，漂洋過海從海外買奶粉，不是說國(guó)外奶粉營(yíng)養(yǎng)有多高，多適合中國(guó)寶寶的體質(zhì)，而是消費(fèi)者覺得國(guó)外奶粉安全性高。國(guó)產(chǎn)奶粉大大小小的品牌有上百個(gè)，卻給不了消費(fèi)者最起碼的信任。這讓吳松航很有感觸。

知恥而后勇。正是心頭憋著的這股勁兒，讓吳松航一直抱定一個(gè)念頭：一定要認(rèn)真做好這件事，讓國(guó)產(chǎn)奶粉獲得百姓的信任。