案例：從兒童游樂(lè)場(chǎng)挖來(lái)100個(gè)新客戶

在設(shè)計(jì)活動(dòng)方案前，請(qǐng)各位母嬰店主思考一個(gè)問(wèn)題：做一場(chǎng)活動(dòng)，預(yù)算送出10000元的正價(jià)商品，你愿意嗎？

活動(dòng)內(nèi)容與規(guī)則設(shè)計(jì)

步：送多種維生素價(jià)格約199元，成本50元以內(nèi)。

第二步：游樂(lè)場(chǎng)充值199元，送某某品牌多種維生素，嬰幼兒成長(zhǎng)必備，統(tǒng)感協(xié)調(diào)必備，運(yùn)動(dòng)發(fā)展必備，挑食必備。

第三步：限量50名。

第四步：定于某月某日某時(shí)，到某某母嬰店領(lǐng)取。

第五步：當(dāng)日活動(dòng)時(shí)，某某品牌營(yíng)養(yǎng)品買(mǎi)三送一，還有專家坐診。（沒(méi)有專家也可以是最專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)）

拉合作者

我們的目標(biāo)人群是有寶寶的媽媽，尋找合作者可以從媽媽的消費(fèi)場(chǎng)景去尋找，比如媽媽會(huì)去游樂(lè)場(chǎng)、兒童醫(yī)院、超市、女裝店、理發(fā)店、化妝品店等等，那這些場(chǎng)景和我們目標(biāo)用戶最匹配的肯定就是游樂(lè)場(chǎng)和兒童醫(yī)院了。

為什么選擇游樂(lè)場(chǎng)呢？目前很多母嬰店對(duì)于異業(yè)合作資源的開(kāi)發(fā)相對(duì)較少，所以我們選一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)始。兒童游樂(lè)場(chǎng)是個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，相對(duì)比較好談合作，且跟我們目標(biāo)用戶重合度較高。

做活動(dòng)的時(shí)候應(yīng)該是一個(gè)利他--利己--共贏的思考步驟，先想你能為合作者提供什么，你要的是他的用戶資源，要設(shè)計(jì)一個(gè)對(duì)合作者有幫助的活動(dòng)，找合作伙伴談，給對(duì)方的方案是越簡(jiǎn)單越好。

選什么產(chǎn)品做禮品？

為什么不送洗衣液不送濕紙巾不送不銹鋼鍋具呢？因?yàn)樽龌顒?dòng)不是為了吸引類(lèi)似大媽這些非目標(biāo)客戶到場(chǎng)，在選品的時(shí)候我們實(shí)際上是設(shè)計(jì)了一個(gè)門(mén)檻，將非精準(zhǔn)客戶排除在外，所以選擇營(yíng)養(yǎng)品作為活動(dòng)引流產(chǎn)品。

另外，沒(méi)門(mén)檻的禮品會(huì)讓人覺(jué)得這東西不值錢(qián)，而消費(fèi)者往往不可能大老遠(yuǎn)驅(qū)車(chē)來(lái)領(lǐng)一個(gè)不值錢(qián)的東西。

禮品要怎么送？

我們禮品贈(zèng)送的門(mén)檻就是必須要在游樂(lè)場(chǎng)充值199元才會(huì)送。可能符合條件的人會(huì)更少，但質(zhì)量一定更高。選品和付費(fèi)才送實(shí)際上是一個(gè)顧客篩選的過(guò)程。

如何宣傳活動(dòng)？

提到宣傳，各位母嬰門(mén)店老板一定會(huì)直覺(jué)想到使用“充199送營(yíng)養(yǎng)品”類(lèi)似口號(hào)，就像我們經(jīng)常在訂貨會(huì)上會(huì)看到這樣的噱頭“訂20萬(wàn)送蘋(píng)果、送ipad”.但那是因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)可蘋(píng)果和ipad的產(chǎn)品價(jià)值，所以才有吸引力，而我們送的禮品未必是大家熟知的品牌，所以在宣傳上首先要做的應(yīng)該是提高產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客覺(jué)得你送的是好東西，然后才是送。

送的東西的價(jià)值塑造才是促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳應(yīng)該擺在位的。

很多老板一想到送贈(zèng)品，就去想自己庫(kù)存里有什么產(chǎn)品賣(mài)不出去，而往往這種贈(zèng)品讓消費(fèi)者感覺(jué)你每次都是送快過(guò)期的食品或者是一些次品或是試用裝，沒(méi)有任何價(jià)值感。

活動(dòng)要注意的十個(gè)執(zhí)行細(xì)節(jié)

A、引流階段：

要讓對(duì)的人來(lái)，給他對(duì)的場(chǎng)景，才能達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

1、在宣傳期就獲得用戶的聯(lián)系方式。

比如在游樂(lè)場(chǎng)顧客領(lǐng)了營(yíng)養(yǎng)品的禮品券后，應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系方式，以防止客戶忘記到店領(lǐng)禮品，可以適時(shí)提醒，增加到店率。

2、在宣傳期就制造稀缺性和價(jià)值感

給顧客這四種感覺(jué)：身份感、稀缺感、緊迫感、從眾感，讓顧客感覺(jué)不是誰(shuí)都能來(lái)參加這個(gè)活動(dòng)的，這個(gè)禮品也不是誰(shuí)都可以領(lǐng)的，禮品數(shù)量有限，領(lǐng)完就沒(méi)了。

不能讓顧客感覺(jué)你的門(mén)店天天都在做一樣的活動(dòng)，比如送洗衣液、童裝八折、到店領(lǐng)試用裝、特價(jià)99元，活動(dòng)一旦成為常態(tài)，就喪失了活動(dòng)的意義，消費(fèi)者往往就越來(lái)越不買(mǎi)賬了。

3、除了促銷(xiāo)有吸引力，產(chǎn)品本身更重要

B、承接階段：

4、禮品在店內(nèi)不是禮品而是賣(mài)品，且是醒目的賣(mài)品

顧客到店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)是從貨架上，拿出一個(gè)正價(jià)商品，這樣才能讓顧客感覺(jué)你的禮品是真正有價(jià)值的。

5、禮品的發(fā)放一定有程序--交流時(shí)間

設(shè)置程序，且不破壞預(yù)設(shè)的活動(dòng)規(guī)則，比如說(shuō)調(diào)查問(wèn)卷，讓最專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)或營(yíng)養(yǎng)專家跟顧客進(jìn)行交流，幫顧客從幾個(gè)產(chǎn)品中選擇最合適他的，傳達(dá)一種我們不僅有送贈(zèng)品，還能提供的專業(yè)的育兒咨詢的理念。

6、交流時(shí)間一定也是促銷(xiāo)時(shí)間：

交流時(shí)間本身就是很好銷(xiāo)售的切入機(jī)會(huì)。

7、禮品發(fā)放的時(shí)間一定是固定--集中人流

營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛：店內(nèi)氛圍越熱鬧，越容易刺激消費(fèi)，集中人流還有助于控制團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，以便做好充分的準(zhǔn)備迎客。

8、禮品發(fā)放的空間設(shè)計(jì)--緊張與舒適

營(yíng)造緊張的銷(xiāo)售環(huán)境，讓顧客感覺(jué)贈(zèng)品不多了，賣(mài)品也不多了，營(yíng)養(yǎng)品三送一快送完了。而顧客來(lái)領(lǐng)贈(zèng)品的，自然是不愿意排隊(duì)了，那我們就要做好服務(wù)提升客戶舒適感，可以安排導(dǎo)購(gòu)跟等待的顧客交流，提供一杯熱水，使在等待的顧客獲得良好的服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)有交流的機(jī)會(huì)，又能營(yíng)造一個(gè)緊張的銷(xiāo)售氛圍。

C、總結(jié)階段

9、別忘了多送優(yōu)惠券

不管顧客買(mǎi)與不買(mǎi)，今天既然他來(lái)領(lǐng)贈(zèng)品，都要給顧客發(fā)送優(yōu)惠券，比如送100元優(yōu)惠券，每張10元，給到店領(lǐng)贈(zèng)品的新客留下一個(gè)下次來(lái)消費(fèi)的可能性，不要把這次活動(dòng)當(dāng)作一個(gè)句號(hào)，引流是一個(gè)逗號(hào)，后面的延續(xù)才是我們真正需要的。

10、統(tǒng)計(jì)

做好活動(dòng)效果統(tǒng)計(jì)，以便下次活動(dòng)參考。

效果預(yù)期與評(píng)估

精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶到店：50-100人，成本：50*50=2500元。50個(gè)人來(lái)了，我希望5個(gè)人買(mǎi)我們的東西，以10%轉(zhuǎn)化率計(jì)算，客單價(jià)600元，那銷(xiāo)售收入3000元，利潤(rùn)1980元。

新客注冊(cè)優(yōu)惠券后續(xù)使用：在做活動(dòng)的過(guò)程中可以具體去統(tǒng)計(jì)。

現(xiàn)在再來(lái)回答剛才的問(wèn)題：“50人到店，10%轉(zhuǎn)化率，10000元的正價(jià)商品你愿意送嗎？”

這個(gè)答案應(yīng)該有兩種：一種是你能搞定10%轉(zhuǎn)化率，那你自然是愿意送；另一種是當(dāng)你店內(nèi)轉(zhuǎn)化率低于10%,那你首先應(yīng)該提高的是銷(xiāo)售技巧，而不是引流手段。

因此如果想要回答這個(gè)問(wèn)題，就需要為每一場(chǎng)活動(dòng)做總結(jié)，要有完整的效果統(tǒng)計(jì)。

做活動(dòng)要以正合以奇勝，不在于新奇，而在于對(duì)活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)和效果積累。

促銷(xiāo)是為了滿足用戶的心理訴求，當(dāng)活動(dòng)越來(lái)越多的時(shí)候，用戶的心理滿足程度也越來(lái)越低。

做活動(dòng)并不等于促銷(xiāo)，需要思考的是如何迎合消費(fèi)者的心理訴求，從另一個(gè)維度與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距。