一個時代，最先鋒的理論一定是軍事理論，而不是商業理論。因為商業的輸贏要錢，而軍事的輸贏則要命。母嬰行業無時無刻都充滿了變數，傳統和規則隨時都會被推翻，消費者才是真正的主導者 ,這也是母嬰行業最關鍵的“軍事理論”。正如母嬰之家創始人鄒勇明所言，“母嬰行業與其他行業不同，它的受眾是變化的，未來商業特點與競爭重點是看誰的學習成本更快，人的組織的連接如何越來越快。價格戰可以實現階段性目標，短期看是壁壘，但絕不是長久之計。”

母嬰之家CEO 鄒勇明

母嬰之家2016年年度報告顯示，2016年營業收入為2億元，報告期內，母嬰之家營業收入較上年同期下降54.50%,財報分析認為主要是由于海淘業務受行業競爭以及稅收新政的影響較大，導致客戶購買欲大幅度下降；其次，由于行業競爭的加劇，線上推廣成本越來越高，母嬰之家2016年戰略轉型，在推廣、促銷方面的投入減少，導致銷售收入下降。

母嬰行業觀察對話母嬰之家CEO鄒勇明 ,在放棄高舉高打、回歸零售本質之后，面對消費升級與新零售，母嬰之家會如何砥礪前行？母嬰電商未來的突破點又是什么？

憑實體門店起家 向一站式服務邁進

2003年，母嬰之家家門店在上海正式營業。2016年8月，母嬰之家新三板掛牌上市，成為首個掛牌新三板的母嬰電商。最初從實體門店切入母嬰領域，13年后卻以母嬰電商的身份成功掛牌新三板，母嬰之家的成長之路可以看做是在傳統母嬰廠商在零售變革中積極應對、突破自我的一個典范。

“我們1.0時期開過門店，做過目錄，后來做PC電商、跨境電商再到移動電商，未來母嬰之家將深耕一個區域，把線上線下整合，給客戶提供一站式的服務”.母嬰之家CEO鄒勇明對公司定位清晰，布局明確。2009年，母嬰之家歷經線下門店走到線上、從目錄到商城不斷轉型的階段，躍居國內母嬰零售類網站前列，“當時一個很大的坑是害怕改變，導致我們對移動用戶的布局沒能及時跟上，當時關掉傳統店鋪形態覺得它會過時，但是關于新店鋪形態的研究還沒出來，所以當要進行下一步選擇的時候，特別糾結。我們的運氣很好，每次在將機會即將關門的時候進去了。然而運氣并不是什么時候都有的，有些經驗是靠慘痛的教訓獲得的”,鄒勇明坦言道。

“做母嬰一定要學會專注。事情不是做的越多越好，想法不是越多越好，在行業中懂say no的人發展的更好，做的越多會死得很快。2015年的時候我們的品類想涵蓋母嬰的全部品類，現在一步步在做，因為我們發現有些事情不是做得越多越有價值，有些做了之后發現產出不高，在燒錢的時候看上去挺不錯的，但是在離開外部驅動的時候就會有些不足”,這是2015年母嬰之家踩了冒進的坑后，鄒永明得出的經驗。

“母嬰人群不是普通意義上的垂直，是大眾人群的特殊階段，母嬰行業的特點是對需求是變化的，懷孕的時候媽媽對知識有需求，懷孕晚期對用品有需求，后期對奶粉、紙尿褲有需求，我們選擇把一個品類做透再進入另一個，追求1+1+1=111 的效果，這種打法中要求極高的處理很復雜事物的能力，好處是打法一旦形成，很難被追上，越系統化的打法越容易抗風險”.這也成為了鄒勇明追求的差異化優勢之一。

在發展的變革中，鄒勇明逐漸將母嬰之家的定位轉向一站式購物角色，從單純賣商品到賣服務轉變，同時明確服務做得越深越好。“我們用B2B的思維做B2C,大客戶銷售的思維去做2C,把客戶服務好，服務很深，進而把一個區域做透，形成一個非常強的小生態，這將是我們最核心的壁壘。”

百舸爭流 4.0時代的母嬰電商何去何從

電商行業的浪潮中，阿里、京東等傳統綜合電商平臺已攻城略地多時，成為母嬰人群網上購物的主要渠道，而后又出現以人群細分的母嬰垂直電商，前面一大批電商已經培養起了消費者的電商消費習慣，垂直電商模式也更容易被消費者所接受。隨著消費升級與新零售的到來，巨頭阿里、京東等等在加快線下布局，母嬰垂直電商也在不斷往橫向和縱向延伸產業鏈。母嬰行業新常態下，資本、市場和消費者三方都趨于冷靜，母嬰電商已經從前幾年的瘋狂融資、瘋狂燒錢的狂熱逐漸回歸理性，各個玩家在競爭中不斷抄底進行版圖整合，注重盈利模式的構建，通guomi銳的洞察能力與超強的運作能力不斷建立自己的護城河。當母嬰電商進入4.0時代，零售革命的變與不變在什么地方？這背后的危機與機會我們該如何把握？

“母嬰人群每天都在變化，消費者需求也在不停變化，從從業者角度出發，不變的是用心思考。母嬰行業是商業發展過程中細分出來的一個很專業的行業，站在人性角度，有愛心才能做好。狂熱時期，一紙計劃書，就能拿到融資，繼而燒錢圈地，如今這種做法已經很難行的通，那就需要回歸到商業的本質，扎扎實實的做好產品與服務，通過消費者來鞏固品牌。在看清形勢的同時，還要跟上整個行業發展的趨勢，及時調整，靈活變通，才能讓企業平穩發展。尤其是對于線下開店的從業者來說，大城市少子化問題正被全面二胎的利好所掩蓋，尤其是上海少子化嚴重，母嬰門店越來越多，不得不面對客戶越來越少的問題，隨著人工成本越來越貴，未來如果一些公司應變能力太差會死的很慘。”面對母嬰零售的利好與泡沫，鄒勇明表現得很理性客觀。

與此同時，鄒勇明認為，為母嬰人群提供解決方案將是未來的一種商業形式。“85、90后主流受眾人群伴隨著互聯網迅猛發展而成長起來，他們對母嬰市場需求愈發多元化，不再僅局限于獲得某種產品，或者某類知識，而是要求的更全面更專業，獲得更優質的服務與內容。母嬰之家把自己定位為一個平臺，進行開放式合作，圍繞解決母嬰人群孕期、孕中、產后以及兒童成長過程中的問題，構建自己的母嬰生態圈，打造成為全球的母嬰生活解決方案提供商。”

“母嬰行業表面是垂直性，背后是大眾性，我們需要用心經營客戶，幫助媽媽成長，不能過于關注短期賺錢能力。事實上外在的一切因素都不是核心競爭力，內在的組織能力、思想的整頓能力這些才是最核心的能力，要長期經營才有價值。但是要看這個公司做的如何，要用20年來看，三五年沒有價值，我們既要有很強的定力也要有很強的學習能力。”

14載歷經風雨陽光，鄒勇明感嘆道，“曾經我們迷茫過、猶豫過，邁過了很多坑，但今天來看，我們的選擇仍然非常有價值”。大抵每個心懷用戶的從業者，內心都有著自己的詩和遠方。