根據羅蘭貝格的預測，母嬰行業市場規模將在2020年達到3.6萬億，2016-2020年復合增速將高達17%.同時據艾媒咨詢數據，2016年母嬰電商用戶規模達已達到6200萬人，增長率達51.2%.

媽媽們成為電商主力軍、生二胎的熱情持續高漲以及越來越舍得給寶寶們買買買，是增長迅速的原因。然而，也正是因為母嬰電商向好的因素都與媽媽們有關--使勁買，使勁生，使勁投，母嬰電商的游戲規則就應當跟著媽媽們的想法走。

唯品母嬰近日正式啟動的第五屆小模特大賽，就是順勢而為，真正抓住了媽媽們的新理念和新需求。這一國內首個由電商創辦的童模大賽，五年時間已成為標志性IP,集聚了超高人氣。

圖：唯品母嬰第五屆小模特大賽開啟報名招募

消費理念匹配，是的順勢而為

母嬰電商的上帝消費者就是媽媽們，只有從媽媽的需求角度出發，才能“玩得更好”.

1、新潮的消費群體就要有新潮的流量入口

 “媽媽”也是從社會群體中脫胎而來，社會、女性觀念的進步，其實就是媽媽們需求的進步。

據艾媒咨詢數據，母嬰電商用戶年齡在26至30歲占比41.8%,31至35歲占比24.4%,而18至25歲則占18.5%.這意味著母嬰電商超過80%的用戶為80、90后。

可以說，80、90后的互聯網及購物需求，就是母嬰電商媽媽群體的需求。她們的需求是什么？唯品母嬰的小模特大賽，也許給出了答案。

圖：第四屆小模特大賽現場，80、90潮媽是唯品母嬰主要用戶群體

高年輕化程度，意味著高個性化需求，越來越難以接受統一的、被動的灌輸模式--例如硬廣告。在流量接口上，小模特大賽塑造了新潮媽媽們更樂意接受的的母嬰品類IP傳播模式，因為年輕媽媽更愿意“主動”去追逐、去跟隨，而不是“被動”告知什么好、什么要買。

傳統廣告形式逐漸不再適用新用戶群體的心理需求，唯品母嬰的自IP化運作，將是未來流量入口構建的主要方式。

2、錢很重要，但價格不是

80、90后盡管看起來消費觀念相對父輩前進了很多，但大部分人都沒有實現財務自由。有限的金錢來源，日子總體還是在精打細算。

但這就意味著媽媽們只在乎母嬰產品的價格么？當然不是。

一方面，育兒理念普遍提升，對孩子的培育不吝成本。更重要的是，媽媽們已經不再只是希望純粹消費，依著80特別是90后的性格，她們更渴望參與、渴望互動，渴望成為一個有參與和存在價值的“部分”.

小模特大賽，就是嘗試在母嬰電商們頭破血流的價格戰之外，找到一種更能引致消費的形式。辣媽帶著潮童，從純消費者身份變成了有互動、有參與的一份子，有了借助唯品母嬰這個平臺展示的機會，除了享受品質特賣，更多了一份自我心理需求滿足的機會。

事實上，唯品母嬰在代替辣媽們向外發自拍、發朋友圈。

“新零售”給了母嬰電商新玩法

自從 “新零售”概念出現后，不論是電商還是純線下門店，誰都號稱自己在做新零售。但做透新零售的并不多。

1、消費鏈條要變成對話平臺

新零售的緣起，就是消費者需求革新，更加個性化，對千篇一律的銷售過程不買賬。而如前文所說，母嬰電商的消費者幾乎全都是這樣的群體。

唯品母嬰的小模特大賽，是新零售的一個示范。在該活動中，單向消費鏈條被打破，媽媽們通過賽制和品牌聯結，不再只是被動“買東西”,而可以同品牌、同電商平臺直接對話，甚至成為代言人。

消費需求實現逆向傳播，品牌、唯品母嬰、辣媽潮童三方不是鏈條關系，實現了平等的互動對話。

除了媽媽們的個性化需求反饋到品牌前端，形成良性閉環，母嬰品牌也下沉到了渠道，為唯品母嬰站臺，這樣的供應商強力支持，也會讓唯品母嬰底氣更足。

2、線下、線上都只是新零售的路徑

在新零售時代，尤其是母嬰行業這樣線下根基很深的行業，沒有必要去刻意區分線上、線下。

只要是有利于實現銷售、滿足消費者需求、方便消費者的方式，都可以采用，從而形成完整的、面向市場的活動格局。

圖：唯品母嬰小模特大賽報名與線下渠道合作

小模特大賽就是這么做的。在宣傳渠道上，線上可以通過APP直接報名（有H5趣味引導游戲），線下則和QQ baby、安琪爾等同遠攝影集團門店開展深度合作，方便辣媽潮童參與、擴散活動影響。而在賽程上，小模特晉級經由線上的多方投票評選，最后的總決賽又是線下的訓練營+決賽之夜PK并進行現場直播的模式。

圖：第四屆唯品母嬰小模特大賽總決賽在線下舉行

而這種線上線下交叉而行的方式，由唯品母嬰這樣的“線上”電商一手完成，這不得不說是新零售模糊線上、線下概念的最好體現。

新消費理念、新零售要求母嬰電商有新概念

除了運營和操作方式，母嬰電商的概念定位本身，也需要根據新消費理念、新零售要求進行改變。

1、母嬰不只是孕嬰

越新潮的媽媽，越愿意簡單直接一站式解決生活中的麻煩，不愿意在多個平臺、線下、線上的店里跑來跑去。一個母嬰電商能在保證消費需求類似的情況下盡量延展產品概念外延，對于幫助媽媽們“解決麻煩”非常重要。

唯品母嬰，就區隔了一般電商網站“母嬰=孕嬰”定義。小模特大賽，面向的就是不斷成長中的幼兒群體。在產品外延上，涉獵了玩具文具、居家出行、童裝乃至教育服務等幼兒相關的全品類產品及服務，真正幫助“懶媽媽”們解決問題。

圖：唯品母嬰小模特大賽面向成長中的幼兒群體

2、敏感的信任基礎要珍視

不同于其他垂直電商“可以將就”,母嬰類產品的信任基礎非常敏感，任何微小的失誤，都可能造成無可挽回的信任喪失。

隨著唯品會“全球精選，正品特賣”的品牌升級，唯品母嬰2017也重磅推出“正品質檢、全球精選、知識服務”全新升級，正品質檢、知識服務都可以視作維護信任的舉措。

正品質檢，通過國際權威瑞士SGS第三方滾動抽檢在售商品，構筑“品牌授權正品”及“太平洋正品保險”的品質保障金三角，杜絕任何存在非正品的可能，讓消費者完全放心。

知識服務，則聯手品牌商及育嬰專家為消費者提供全方位專業建議，并增設網上社區服務，通過知識的不斷普及、媽媽們之間的口口相傳，讓媽媽們懂得如何識別正品，不輕信各種對正品的謠言和對假貨的吹噓。

3、品牌也需要跟隨多樣化需求進行升級

隨著開放的程度越來越高，媽媽們對全球多樣化品牌以及品質的需求與日俱增，購得來自全世界的品質好物成了她們的夙愿。

唯品母嬰這個媽媽們的好朋友，自然傾盡所能滿足消費者的需求。2017年唯品母嬰啟動全面升級，提供更便捷的購物方式，幫助顧客更快速找到心儀的母嬰商品；更多品類的商品匯聚，滿足孕嬰童各階段需求；更多的優惠方式和驚喜活動，限度讓利顧客。

唯品母嬰的升級，與唯品會最近進行的全面品牌升級一脈相承。唯品會六月初發布了“全球精選，正品特賣”全新品牌定位語，以及煥新的唯品會App6.0版本。新的品牌定位語，與之前耳熟能詳的“一家專門做特賣的網站”相比，被賦予了更多的品類品質印象和體驗追求。

這種基于用戶需求變化的全新品牌定位，一定會成為唯品會發展的強勁新動力，促使唯品會邁入發展壯大的快車道。