這幾年，做母嬰產品的經銷商不再像過去那么容易成功。原因何在？

經銷商的三大痛苦

門檻不斷提高

2008年發生的“三聚氰胺”毒奶粉事件成為中國嬰幼兒奶粉市場的一大轉折點，差不多2000個嬰幼兒奶粉品牌陸續冒出。同時，母嬰渠道和 “4-2-1”家庭結構的快速發展，諸多因素結合讓想做代理商的人獲得了一些機會。但到了2016年隨著《奶粉配方注冊制實施細則》的出臺，經銷商生存處境越來越艱難。嬰幼兒奶粉的配方數降掉一大半，可以進行操作的產品越來越少，未來做母嬰產品的經銷商門檻也隨之不斷提高。

優勝劣汰速度加快

近幾年，特別是這兩年，線上電商渠道的發展觸頂天花板，電商企業不停地叫囂進入“互聯網的下半場”和“新零售”的時代，讓線下便利店和專營店又進入了一個投資熱潮。資本的不斷介入，國家最嚴“奶粉新政”的影響，導致母嬰店的發展快速進入了一個優勝劣汰的階段。大魚吃小魚，母嬰連鎖化趨勢明顯。

面臨邊緣化危機

母嬰行業市場競爭的不斷加劇，導致不少廠家開始繞開經銷商自己直供母嬰店。當然，不少的母嬰店做大了也開始勾搭品牌商談判直供，母嬰行業的經銷商需要對“被邊緣化”予以警惕。

母嬰經銷商還是好生意嗎？

那么，做母嬰產品的品牌經銷商還是不是一個好生意？我們認為雖然確實不怎么好做，但還是可以做。做母嬰產品經銷商要耐得住寂寞！特別是在早期建網絡、搭團隊的階段，要充分準備好干糧，成事得靠慢慢積累。只要你的能力圈主要集中在母嬰行業，資金足夠，吃苦耐勞，通過理性的投入是會有合理的回報的！畢竟從長遠來說，創業遠優于打工！

對于新興事物，比較可取的態度是首先積極學習。因為這有利于提升自己的能力圈，提升自己對這個商業社會的認知。但也得保持足夠警惕，如果這些新興事物如果不在自己現有能力圈的范圍內，貿然地進入極易造成失敗，因為某種程度上來說失控會導致最后的失敗，如果不受控原則上不要去碰。

生存與發展要點

那么，如何做好一個母嬰產品經銷商？又如何解決未來的生存與發展問題？我們總結了級大要點，供大家進行參考，希望對您有所幫助。

產品選擇：選擇商譽好的廠商產品

本質上，經銷商的品類結構由其輻射的終端網絡決定。一般對于供應母嬰店渠道為主的經銷商來說，全品類銷售額中的嬰幼兒奶粉占65%左右，紙尿褲占25%左右，輔食保健品洗護產品占10%左右。奶粉和紙尿褲是母嬰代理商的主要經營重心。因此，代理嬰幼兒奶粉等產品的時候，除了可靠的質量和品牌之外，廠家控不控貨、會不會惡性壓貨、有沒有不良的商譽？這些問題遠比廠家表面上能給多少毛利重要許多。

人員選擇：吃苦耐勞、勤快肯干

為經銷商跑業務不是很難干的活兒，只要業務員夠勤快肯吃苦，基本上都能成為一個好業務。做業務也不是很高大上的工作，反而跑業務很接地氣，是個風里來雨里去的苦差事。所以做代理商招人的時候，就得想辦法要找什么樣的人了。學歷、樣貌、出生、資歷、經驗統統不是最主要的，重要的是看這個人的基因和背。，鑒于跑業務是很艱苦的，不可能去找“富二代官二代拆二代”來干，那些野心太大、朝三暮四的人也不合適。干活吃苦耐勞、做事勤快的人員才是首選！ 

終端開拓：劃分重點，先易后難

毫無疑問，經銷商生意的訂單主要來源于線下的網點銷售。因此，擴大適合產品銷量的網點數量，通過產品提升網點的銷售數量是工作的重點。不過也要區分，哪些是有主要銷量的終端網點，哪些是未來有待開發的網點，還有一些網點如果要花太多精力去拓展會得不償失。什么階段做什么事情，量力而行，開發網點也一樣，奉行先易后難的拓展原則。

資源規劃：合理安排，效益

合理地給業務人員劃分銷售片區和安排業務人員日常的“引單”路線，規劃好送貨路線，可以有效開源節流。一般快速消費品線路規劃好后，有“引單”和“車銷”兩種方式。而“車銷”主要運用在較低價值高頻率的產品，面向一些城鎮市場。當然，目前在母嬰行業主要還是以業務人員的“引單”為主。

陳列促銷：生動化陳列，多元化促銷

在現在這個產品極度過剩的時代，經銷商對于終端門店所能承接的價值就是服務。想辦法把自家倉庫里的產品，鋪到了母嬰門店里面去，如果聽之任之，很快就會失去門店的支持。經銷商的服務是通過上游品牌廠家的支持，動用自己的業務人員，整合其他各種資源來幫助終端進行生動化陳列、新客拉動、促銷買贈、線上線下互動等形式，提升產品在終端的銷售回轉率。

客戶維護：搞定老板，還要搞定店員

很多經銷商老板跟母嬰店的大老板關系不錯，但搞定了大老板，底下各個母嬰門店的店長未必都能認識。母嬰店的大老板只是賣了個面子，給你進場的許可，但至于能不能賣的好，持續地在市場中活下來，少不了母嬰門店店長和店員的支持。經銷商在這方面的客情維護，也是必不可少的。

費用管理：賬目清晰，心中有數

經銷商老板要隨時在心里算好每天的成本費用和經營收入，費用賬目隨時放在心中，遇事心中有數。經銷商的費用管理，主要有對內的成本費用和對外的市場費用。內部成本費用包括倉儲費用、員工成本、車輛費用、產品庫存等；外部市場費用包括陳列費、促銷費、堆頭費、贈品費等。

總之，經銷商老板要心中算好賬目，把自己每一分錢的投入花到實處，實現經營效益的化。