在后疫情時代，不論是企業還是門店，都能感到行業的競爭壓力和危機。在這艱難的歲月，奶粉仍以剛需品類的特性，占據了貨架和消費者的主力地位。這使得門店奶粉，在渠道多元化發展的時期，銷量不降反升，鞏固了門店渠道中奶粉占據半壁江山位置。

眾所周知，母嬰門店是奶粉的銷售主力渠道，很多消費群體的第一罐奶粉也是從門店購買。這源于奶粉剛性需求的重要性，門店能夠為消費群體提供專業的化的服務和體驗，讓門店渠道在多元化奶粉銷售渠道中穩健成長。

01、門店奶粉銷量逆勢上漲

回望2020年，奶粉市場的變化可謂令人感慨萬千。母嬰渠道也面臨著種種經營困難，在存量市場競爭和行業集中度不斷提高的同時，門店的淘汰賽也拉開大幕。不乏多年經營的門店倒在了疫情期間。

奶粉是消費群體的剛需，寶寶的口糧，其重要性不言而喻。對門店來說，奶粉也是品類結構中的重心，支撐著門店的業績，其銷量的上升下降起伏，牽動著眾多門店老板的心。那么，去年一年奶粉的銷量到底如何？

據匯員幫大數據研究院抽取5000家母嬰實體店的樣本數據后發布的《2020年母嬰行業-門店消費者報告》顯示，2020年嬰配粉在門店渠道的的銷量呈上升趨勢，較2019年增加4.6%。其中，牛奶粉占據主流地位，占到79.8%。羊奶粉、有機奶粉、特配粉的銷量占比均有所上升。

究其原因，在于門店渠道整合優化資源，打通線上線下渠道，精準化運營維護客戶體系建設。使得門店客流量增加，會員體系擴大，流失率減少，從而在疫情期間，門店奶粉銷售同比上升。

02、體驗、服務、信任奠定門店主流位置

疫情期間的特殊性，使得消費群體不能出門，催化了以電商、直播、跨境購等渠道的銷量不斷增長，也加速了奶粉銷售渠道多元化的發展。在存量有限的奶粉市場，直接影響到門店奶粉的銷量。

其實，無論是線上也好，線下也罷。奶粉的銷售，最終目的還是要以送到客戶手中。線上渠道盡管契合了新生代對網絡購物的習慣，但也有著消費者不能親身體驗產品的短板，而且這種渠道更適合有著品牌忠誠度高的信任基礎的大品牌，并不是所有的品牌在線上銷售都能達到理想的效果。

母嬰行業發展至今，門店渠道依舊占據著主流的位置。多方數據證明，母嬰門店仍然是嬰配粉的主流銷售渠道，占據門店銷量的半壁江山。一直以來受到消費群體的青睞。這一點，在一二線大城市和三四線下沉城市，有著共同性。

門店奶粉銷售占據大頭，這得益于門店產品的直觀性和可靠性。有門店和代理商以及廠家做靠山，消費群體在購物中遇到問題基本都能得到回復，增強了消費群體和產品的粘性。更重要的是，門店產品可以讓消費群體親自觀看產品的包裝和特征，導購的專業知識和品牌高附加值的服務，再加上節假日大力度的優惠促銷，強化了消費者對門店的信任。這讓門店渠道在多元化渠道的沖擊下，仍然堅守著牢固的渠道地位。

03、集中度提高影響銷量

隨著消費群體的購物習慣和行為的變遷，母嬰渠道緊跟消費變化的步伐，不斷調整奶粉品牌的陳列和選擇。貨架上品牌位置的變化和去留，凸顯出奶粉品牌集中度進一步提高的趨勢。

奶粉市場上有品牌出現成長，也就有品牌優化整合。在市場競爭的調節下，現在門店的奶粉品牌，主要以大品牌為主，占據貨架顯著位置和面積擴大，而中小品牌則位于貨架的下層和角落。而產品的銷量也就決定了品牌的位置和陳列面積，從側面反映出品牌在市場上的地位。

消費群體在選購產品時，無論是線上還是線下，都對品牌有著天然的信任。畢竟大品牌都經歷了時間和市場的考驗，減小了消費者選購的風險。企業品牌在市場上的影響力不斷提升，則消費群體選購品牌購買行為的趨勢也就更明顯。

門店大品牌的集中，也印證了消費群體理性購物的習慣。他們在注重品質和品牌的基礎上，還追求物美價廉的產品。愿意為高品質的產品和創新多元化的體驗式服務買單。而門店能夠緊緊抓住這一特征，利于會員體系拉近產品與消費者的心里距離，從而提升產品的銷量。

04、門店對奶粉品類的依賴增強

《報告》顯示，受制于疫情的影響，2020年門店的營業額普遍低于2019年，整體營收較2020年下滑17%。處于剛需地位的奶粉，在門店其他品類銷量下滑的時刻，其銷量不降反升，凸顯出奶粉在門店品類結構中的重心位置，當屬門店的核心品類。

疫情期間，奶粉品類對門店的貢獻最高，成為門店品類盈利的大頭。《報告》顯示，同比提升11.1%，銷量提升4.6%，說明奶粉支撐了門店的銷售額，而門店也對奶粉品類的依賴性增強。這讓門店看到，奶粉品類的重要性仍然存在。

在奶粉市場規模縮減，人口出生率斷崖式下降的時刻。門店奶粉銷量逆市上揚，也給予企業加強市場和消費者教育的信心，減輕了企業的壓力。讓企業重拾對門店投入專業化培訓和高附加值服務的決心，從而增強和消費者之間的親近感，間接提升品牌影響力。

實際上，企業和門店在奶粉市場上緊緊地捆綁在一起，產品的銷售還是很依賴門店的。而現在的情況門店的利潤大頭也來源于奶粉。這將促進兩者之間的配合度更加密切，在市場競爭中互為依靠，立于不敗之地。

來源：EBH母嬰時代