企業(yè)在奶粉市場上生存競爭，都離不開對渠道的打造。當奶粉市場從產(chǎn)品優(yōu)化、營養(yǎng)配比、精準營銷，走到渠道布局之時，市場的競爭已經(jīng)達到白熾化狀態(tài)。現(xiàn)在渠道也呈現(xiàn)出多樣化的發(fā)展，企業(yè)需要衡量自身的利弊，選擇側重不同的渠道，才能在競爭中占據(jù)更多的市場份額。

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企業(yè)將渠道布局提上案頭

在經(jīng)過多年的辛勤耕耘之后，奶粉企業(yè)對去年的盤點也有了結果。近期，從企業(yè)陸續(xù)發(fā)布的財報中，可以窺探到企業(yè)業(yè)績增長與渠道布局有著密切的關系。

飛鶴在奶粉市場遙遙領先的業(yè)績中，能夠看到渠道的經(jīng)營管理模式。飛鶴清晰地明確劃分線上渠道和線下渠道的產(chǎn)品，保證銷售渠道的穩(wěn)定和合作伙伴的利益，穩(wěn)定價格盤和渠道管控。其官網(wǎng)的產(chǎn)品在微信商城、淘寶、京東、蘇寧等線上渠道的7款產(chǎn)品：臻愛飛帆、舒貝諾、精粹益加、精粹貝迪奇、精粹貝艾爾、精粹美葆兒、飛睿，在線下渠道沒有銷售。企業(yè)這種渠道管理，保證了不同渠道的獨立運營，互不干擾。

健合發(fā)布的財報顯示，合生元加速深耕線下市場，集團母嬰門店已經(jīng)新增至6.6萬家。中國市場成為集團營收的最大貢獻者，占集團總收入的82.8%.中國市場實現(xiàn)雙位數(shù)增長，達到10%.這其中也離不開渠道的管控。

奶粉市場的變化，促使企業(yè)將渠道布局提上案頭。渠道開拓一直是企業(yè)發(fā)力的重點，側重于渠道建設布局，希望在競爭激烈的市場中打開銷路。

3月22日，蒙牛雅士利入股專賣店運營商“別提多美”.別提多美品牌管理有限公司是蒙牛別提多美連鎖專賣店品牌全國獨家運營管理公司。此次入股，顯示出蒙牛雅士利將加速自身終端渠道布局，打通社區(qū)的最后一公里。

圣元優(yōu)博執(zhí)行控價、控店、保利潤，簡稱兩控一保的渠道管理策略。圣元優(yōu)博瑞慕設置紅線價，門店選擇聚焦頭部系統(tǒng)門店和大容量的單店，通過將網(wǎng)點數(shù)控制在一定范圍內(nèi)，以此保障渠道商擁有穩(wěn)定的利潤。另外旗下的特配粉圣桐特醫(yī)，打造2000家特醫(yī)門店，用于特配粉宣傳營銷，彌補特配粉在專業(yè)度宣傳的缺陷和軟肋。

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渠道折射出企業(yè)和市場的變換

去年突如其來的疫情，擾亂了奶粉市場的正常運行，加之市場近年來競爭激烈，變換莫測。導致市場竄貨橫行，企業(yè)價格盤混亂。直接威脅到企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展，帶給企業(yè)前所未有的壓力。此時的情形，更是凸顯出企業(yè)加強渠道管控的重要性和能力。

眾所周知，在市場競爭中，企業(yè)掌握的渠道越完善，越能占據(jù)更多的優(yōu)勢和資源，從而占據(jù)更多的市場份額，市場話語權也會增強。此前飛鶴、君樂寶等企業(yè)都是注重渠道網(wǎng)點的建設和經(jīng)營，在三四線市場密集布局渠道，將市場做大做強，躋身奶粉市場的頭部品牌。

同時，渠道管控的重要目的之一，也就是穩(wěn)定價格盤。除了渠道網(wǎng)點建設之外，促銷活動也是穩(wěn)定價格盤的方式。奶粉渠道中長期化的優(yōu)惠促銷活動，表面看來是增加銷量和業(yè)績。實際上企業(yè)用價格管理市場份額，保證渠道的利益，為企業(yè)贏得未來的發(fā)展契機。

一直以來，企業(yè)的發(fā)展和生存都與渠道息息相關。渠道是企業(yè)經(jīng)營的晴雨表，反映著市場的變化和企業(yè)的經(jīng)營狀況。當奶粉市場的競爭之火燒到渠道之時，意味著行業(yè)走到了重新洗牌，重塑格局的時刻。

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線下渠道依舊是企業(yè)建設的主力

據(jù)尼爾森公布的最新數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)代渠道門店增速放緩，已經(jīng)脫離了高速增長的時代。去年疫情的催化，加速了門店渠道的變革。大型連鎖向著下沉市場擴張，小型單店倒下。渠道也跟隨奶粉市場的變換，呈現(xiàn)出高速更迭的特征。

當占據(jù)奶粉市場70%份額的渠道，其終端零售環(huán)境復雜程度再度升級，迷惑了市場和企業(yè)對未來發(fā)展形式的判斷。企業(yè)基于對業(yè)績和市場份額的追求，將重心放在渠道上，洞察渠道的細微變化，加強掌控力度，讓其成為布局的重心。

目前奶粉市場的銷售渠道，主力份額還集中在線下。維護管理好線下渠道，對企業(yè)有著舉足輕重的作用。同時，企業(yè)也絲毫不敢松懈，時刻關注渠道的變化。

眾多企業(yè)加強線下渠道的建設，是市場再常見不過的現(xiàn)象。有的從一二線大城市下沉到三四線及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，有的企業(yè)從三四線市場崛起，進軍一二線大城市。都是多渠道的建設和開拓，凸顯出不同規(guī)模企業(yè)的競爭之路。

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洞悉自身利弊側重于渠道建設

隨著社會的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)越來越便利，奶粉行業(yè)催生出各種形式的銷售渠道，比如電商、直播帶貨、跨境購等等。渠道也變得越來越多樣化，讓企業(yè)選擇的余地更加寬松從容。

面對多樣化的渠道，企業(yè)該如何選擇，才能達到最優(yōu)化的設置和利益最大化，這是每個企業(yè)都應該思考的問題。其實，每家企業(yè)在奶粉市場上存在，都有著自身的優(yōu)勢和短板。對市場有正確的判斷和清晰的認知和定位，更便于企業(yè)劃分配制渠道的作用。

線上渠道有利于品牌建設和宣傳，對大品牌的接受度更高。當企業(yè)需要加強優(yōu)化品牌建設，打造品牌形象和知名度之時，可借助重點進行線上渠道的投入。線下渠道是業(yè)績和銷量的擔當，企業(yè)需要打開市場，強化產(chǎn)品銷量和穩(wěn)固價格盤之時，可將重心放在線下渠道建設。

能夠看清市場的熱點和風口，明確自身的利弊，企業(yè)才能嫻熟地駕馭渠道。實現(xiàn)線上線下一體化發(fā)展，在競爭中占據(jù)穩(wěn)固的地位。