隨著產康消費需求的變化以及三胎政策的放開，整個產康市場依舊看長，但是受疫情等因素影響，整個市場也在加速進化，其中具備專業體系的產康機構更容易脫穎而出。作為全國性母嬰連鎖，藍絲帶逆勢上揚，做對了什么？對行業趨勢有哪些深度思考？以下為藍絲帶聯合創始人姜宗克在母嬰行業觀察舉辦的2021全球母嬰大會上的精彩分享：

我從2010年開始從事產后康復行業，2016年之前消費者普遍對于這個行業沒有任何認知，2016年至2019年是整個行業高速發展的階段，在去年疫情沖擊下，產后恢復行業作為強服務屬性的線下門店，影響會比較大一點。經歷了這三個階段之后，我能深切感受到今天產康行業的時間節點和政策支持有點類似于2016年二胎頒布的那一刻，所以我將今天的主題定位《產康連鎖新未來》。

存量下的增量態勢

第一是市場容量變化，未來產康門店需求量會增加。2016年整個產后媽媽群體里大概有10%-20%會選擇做產后恢復，再看今天的數據，在某些區域，產后恢復基本上可以作為一個剛需項目。去年新生兒的出生數量是1200萬，就目前的狀況來看，每個店客戶的容納量基本上在300人左右，所以說整個全國的門店需求量大約在4萬家。隨著全面二胎、三胎政策的落實，未來對門店的需求也會增加，全國門店的開店速度將以每年30%的速度發展。

第二是消費需求變化，逐漸由安全向專業化轉變。產后恢復在最初可能更注重的是一些外表的改變，比如很多顧客想直接花2萬塊錢瘦10斤，大概是這樣的狀態。今天的產后媽媽更多關注的是對身體的綜合性健康恢復。對于產品、品牌的選擇，最初更加注重產品的安全性，慢慢地更加注重專業、健康、口碑。在這樣的需求下，品牌能否提供持續的、長期的、更加前沿的一些技術和產品非常關鍵。

第三是消費趨勢的變化，客單價逐漸降低，大項目私人定制迎來高速增長。基于藍絲帶對門店的統計，把產后恢復行業分成兩個時間節點，2016年之前，我們更多關注外在形象，大家做的服務項目是減肥、祛疤之類，普遍客戶消費集中在8000-12000之間，2016年到2020年之間，主要的項目選擇發生很多變化，單個產后媽媽消費基本在10000-20000之間，而今天，特別是從去年疫情之后，產后恢復基礎項目的消費客單價在逐步降低，但客單價逐步降低之后，它產生了一個新型的消費，對于大項目的私人定制有了比較高速的增長。

產康時下的模式及未來機遇

第一是院內，主要是集中于醫院、社區服務中心、衛生站之類，客戶對醫院的信任度是比較高的，醫院的專業性可以引領行業的發展。這個行業真正開始發展，是在2016年國家二胎頒布，以及從這一年醫院開始大力去推廣“盆底肌”，推廣產后恢復，行業也迎來高速發展。

第二是院外的存在機構，非治療為主，更多的是一些健康調理項目，分為三種：1、像藍絲帶這樣的全國連鎖品牌；2、區域連鎖品牌；3、嫁接在母嬰店以及月子中心的服務項目。

每一種有各自的優劣勢，未來選擇這一行業的時候，無非就是在整個行業形勢下選擇了一些差異化，有利于自己門店及品牌的一些發展，每一種存在形式有自己不同的需求。

站在今天，可能對于做產康品牌的來說是一個比較好的機會：

第一是門店減少，專業選手存活。從去年的時候天眼查以及百度顯示，2016年到2020年門店在不停地增長，用戶數也在不停增長。但是去年發生了疫情之后，很多沒有專業系統支持的門店倒閉了，2020年初的18000家店，到2020年底全國還剩12000家左右。

第二是消費者需求在增長。藍絲帶整體在去年門店運營狀況還比較不錯，雖然門店在萎縮，但是實際上需求在增長。在這樣的機會下，系統更加完善的一些品牌會走出來。

藍絲帶發展規劃及戰略布局

藍絲帶最初時候以產后恢復為主。發展到今天，慢慢開始圍繞著產后恢復、圍繞著產后媽媽以及新生兒做了很多延伸的服務。

第一是對外招商的藍絲帶產后恢復。

第二是雅婄兒童健康管理中心，是從2017年依托藍絲帶線下門店開始進行的一個項目，經過這幾年的發展，目前包含了小兒推拿、小兒藥浴、視力養護以及鼻炎貼，相當于一個兒童健康的綜合管理中心，我們從去年開始主要的對外招商。

第三是藍佩拉以及儀美到底，主要針對產后恢復門店與雅婄健康管理中心的門店用戶來深度挖掘用戶的需求，它屬于大項目定制的一個板塊，這兩個項目，可以大幅度拉動我們的業績。

第四是我們的智勝瀾海，智勝瀾海是從今年年初2月份我們新成立的一個品牌。在去年疫情比較嚴重的情況下，這個行業很多門店受到了一個打擊，這樣的情況下，藍絲帶作為一個開放的平臺，拿出10年成功的運營經驗去賦能到全國的一些門店。智勝瀾海產后商學院有兩個主要作用，一個是針對藍絲帶體系之內的學員進行技術的培訓；另外一個是針對外面一些產康連鎖品牌以及產康門店，在受到困擾的時候，提供一些店務輸出、技術培訓、管理課程等。

從去年開始，藍絲帶的數字化進程有了比較大的推進。

類似于產后恢復這樣的門店，往常營銷方式基本上通過線下地推，品牌合作、當地異業聯盟進行引流。從去年，開始跟各大品牌比如說寶寶樹、天貓、抖音、美團等進行相應的合作，今天的營銷手段更多借助于一些流量較多的APP，進行私域流量轉化，最終落實到門店進行營銷轉化。

針對未來發展，藍絲帶做了一個全國的整體布局。

2020年之前，藍絲帶對于加盟商的選擇是比較嚴格的，對行業、職業、資源、資金情況等限制了非常多條件。2009年一直到2019年這10年的時間做系統的打造，從去年年底藍絲帶開始做真正的裂變，依托于到目前為止藍絲帶在全國各地建立的5大分公司。在這樣的情況下，10年打造的系統可以賦能門店，整個在全國的分公司可以實現員工的本土化，根據本地實際情況進行一系列扶持。分公司體系打造出來，借助于公司總部10年打造的系統，完全可以支撐目前整個藍絲帶的一個擴張裂變。

未來3年，藍絲帶提出了新戰略方向，希望有機會跟母嬰行業相關產業進行深度的連接，藍絲帶給加盟商提供很多的服務，一起去促進產后恢復行業的發展。我們從事的不僅僅是一份交易，而是愛與幫助。