無論是孕嬰童市場還是成人市場，每個市場都有其自己的個性，受消費水平、銷售渠道、地域文化及民族風情等的影響，不同行業的不同區域之間就形成了“個性市場”。但是，無論市場如何變幻，總有那么一條通用的生存法則，在孕嬰童行業也是一樣。如何利用通用法則在“個性市場”立足，讓其轉化為您眼中的“超級市場”，相信是每個孕嬰童行業經營者長期追求的目標。

超級市場上在高強度競爭中勝出

乳品市場的資深營銷人士都知道，做嬰幼兒奶粉，有幾個市場必須引起足夠的重視，例如河南的商丘、周口、南陽，山東的臨沂、菏澤，安徽的阜陽、亳州，江蘇的徐州，浙江的溫州……這些大容量的市場，都是可以造就單品牌年銷售額過億元的市場，成為乳業品牌的兵家必爭之地。

各個企業在針對這些市場的運作過程，可謂無所不用其極，促銷手段五花八門，費用投入甚至不計得失，目標只有一個，就是化搶占市場份額。

有些市場上甚至出現了購買一聽嬰幼兒奶粉送一輛兒童自行車、電動摩托車的市場“怪相”!人們在一方面驚嘆于乳品暴利的同時，又感受到了乳品市場競爭的慘烈。 瘋狂促銷與超額的市場投入，并未給企業帶來應有的銷售回報，更多的是市場虛假的繁榮與更多品牌的曇花一現。這引起我們對此類超大容量市場的探析興趣。

我們通過對此類市場進行分析，發現這些市場均具備人口基數大、密度大、嬰幼兒出生率高、消費從眾心理強等市場特點;這里的消費者對低價并不“感冒”，他們愛占便宜，但是不喜歡買便宜;優勢品牌成功的根本，是基于對市場消費特點的成功把控。

面對這樣的奇葩市場，A品牌的推廣方式也許具備借鑒意義。A品牌是一個二線乳品品牌，上述的超級乳品市場對A品牌存在著巨大的吸引力，但是A品牌經營者同樣認識到市場競爭的慘烈，拼費用與拼促銷，顯然A品牌并不具備競爭優勢;A品牌采取了避重就輕，迎合消費者“從眾心理”的特點，在當地市場啟動了“明日之星”寶寶秀與空包裝兌換兩檔促銷活動，迅速的搶占了區域市場份額。

A品牌通過“明日之星”寶寶秀的活動，對店內消費本品牌的消費者進行免費拍照、贈送相框等促銷活動，讓消費者更多的嘗試了A品牌;同時將海選的寶寶照片做成“笑臉墻”，張貼于店內;讓更多的目標消費者了解到“A品牌的暢銷度”，從而拉動對A品牌的自選。

同時，A品牌還通過空包裝兌換等活動，讓更多的消費者通過“憑空包裝二次購買抵現金”的方式，保證了消費對A品牌的持續消費。 更有門店將“空包裝兌換”發揮到極致的案例。

某孕嬰店張總，將回收來的空包裝集中存放在自己門店內的一個四五平方米的小型倉儲空間內，遇到“沒有聽說過A品牌”的消費者(A品牌作為二線品牌，消費者經常因為沒有聽說過、不了解而拒絕購買)，就將存放A品牌的倉庫門打開，然后告訴消費有多少名顧客在消費A品牌。張總的推介方式，成功率平均在80%以上。

消費者的從眾、占便宜的心理，被A品牌利用到了極致。這些市場背后隱藏的是對市場的深層掌控。

利用市場個性

個性化市場存在于各行各業，乳品行業有、酒水行業有，孕嬰童行業也有，而且表現也更為明顯。在孕嬰童渠道，孕嬰童門店及連鎖機構發展比較迅速的省份包括浙江、湖北、湖南、四川等，而且市場特點各不相同。

浙江市場的區域性連鎖機構做得就比較大，譬如愛嬰坊、新愛嬰、綠康、貝嬰美孕嬰童等，連鎖店都在數十家以上，湖北的孕嬰童渠道單體店就比較多，湖南、四川無論連鎖與單體孕嬰店都比較多。運作此類市場就要采取不同的市場運作手段。

孕嬰童渠道的地域特點是由孕嬰童渠道的形成特點所決定的。比如：浙江的孕嬰童店，是由浙商文化的創業精神所決定的，起點相對較高，多數經營者是看到了孕嬰童產業發展的機會;

湖南的孕嬰童門店與連鎖機構，多數是由經營乳品的廠家業務與經銷商轉型而來，起點相對低，但是發展迅速;

湖北的孕嬰童門店與連鎖機構，多數是由經銷商、奶粉店、服裝店、便利店轉型而來，獨立性相對較強;

四川的孕嬰童連鎖店遍地開花，這與當地大規模的孕嬰童專業配送商的服務能力有關。

在浙江市場，孕嬰童規模大，你通過配送商向孕嬰童渠道配送產品，難度就會相對較大，因為這些連鎖機構本身具備較強的產品銷售能力，而他們希望直接與廠家合作;

在湖南市場，孕嬰童連鎖門店規模小，但是彼此之間聯系緊密，他們更希望聯合與廠家合作，甚至參股經營;

在湖北，孕嬰童門店的價格敏感性就比較強，這與當地人商人的精明特點是一致的;

在四川，孕嬰童門店及連鎖機構的快速發展，得益于配送商給他們提供的完善的產品配送及附加值服務與“賬期”帶來的資金支持，所以依托專業的孕嬰童配送商更能夠迅速的推動品牌的發展。

所以說，每個市場都有其不同的“體貌特征”，個性化市場有好也有壞，抓住了消費者需求，將個性轉化為自己手中的一把利器，取得的效果必定是一呼百應，事半功倍。所以說，想要在孕嬰童行業中立足，在市場中做龍頭老大，必定要吃透市場的發展規律，在開拓市場中要學會用“巧勁”，只有適應消費者需求，抓住他們的消費心理，那么開疆擴土的時候，你才能游刃有余。