嬰幼兒奶粉質(zhì)量與安全備受社會各界的關(guān)注，中國奶粉市場的發(fā)展也時刻牽動眾多業(yè)界人士和消費者的心，面對中國奶粉市場關(guān)系的復(fù)雜、詭異、難懂，很多人往往感到迷茫，不知道中國奶粉市場將會發(fā)展向何方。下面關(guān)于中國奶粉市場十大關(guān)系的解析，希望能夠幫助大家理清思路。

一、生產(chǎn)成本和全球貿(mào)易的關(guān)系

我們都知道中國奶粉的確是需要靠進口的，因為我們有先天不足，沒有乳清粉。靠進口本來也沒有什么，但是有一個問題至關(guān)重要，就是貿(mào)易定價權(quán)該怎么辦？我發(fā)現(xiàn)，這在中國有十年的競爭。

中國的奶源一公斤奶應(yīng)該定多少錢？在當(dāng)前的中國，中國奶農(nóng)能定嗎？定不了；中國的企業(yè)能定嗎？定不了；政府也定不了。中國的奶價是全球貿(mào)易定的。

新西蘭奶源一降價我們就會跟著降，為什么？是因為他們要掌控全世界對于奶價的定價權(quán)，這就是貿(mào)易定價權(quán)。這個貿(mào)易定價權(quán)很重要，他會影響每一個企業(yè)的成本，也會作用于我們的終端市場，并會對每一個消費者產(chǎn)生影響。

如果把中國的奶粉市場比作一頭牛，世界貿(mào)易定價權(quán)就是牛鼻子上的那根繩子。我們已經(jīng)被別人牽著走了10年了。

過去五年，世界奶粉貿(mào)易持續(xù)上漲，中國的小包裝奶粉價格也持續(xù)上漲，現(xiàn)在動輒300、400元一聽奶粉已經(jīng)司空見慣。可是，我們注意到了沒有，當(dāng)我們的中國的奶源成本持續(xù)升高后，國際奶價在今年持續(xù)降低，我想，這一個輪回的價格影響，作用到中國奶粉市場就是價格戰(zhàn)爆發(fā)。因為，成本下降的太多了，打價格戰(zhàn)的空間完全有了。

二、奶源競爭和資本逐利的問題

我們知道，現(xiàn)在中國認(rèn)認(rèn)真真養(yǎng)牛的除了農(nóng)民和一些乳品企業(yè)之外，還有一些人在中國養(yǎng)牛。

比如國際投資公司。很多人很納悶，人家是搞資本運營的，怎么跑到中國養(yǎng)牛來了？他們是不是看到中國的農(nóng)民過得很舒服？還有一些國際大的乳品企業(yè)到中國養(yǎng)牛，他們要干什么？這背后有很多的關(guān)系，也和我們今天每一個人的生活、每一個人的生意、每一個大大小小的企業(yè)都有關(guān)系。

中國的奶粉市場乳清粉主要依靠進口，脫脂、全脂粉原料因為價格問題也有大部分依靠進口。那么，中國現(xiàn)在鐵桶一般的液態(tài)奶市場其實是被外資最看重的，如果這一塊被攻入，那么中國乳業(yè)就完全可能成為資本的玩物。而在液態(tài)奶領(lǐng)域，蒙牛、伊利還在常溫奶上的拼殺，而國外的奶源布局最終將以巴氏奶產(chǎn)品面市，成為這些常溫企業(yè)的掘墓者。

估計用不了多久，這場戰(zhàn)役就會上演。

三、國際品牌和國內(nèi)品牌的關(guān)系

奶粉市場，國外品牌普遍以美贊臣、雀巢系（包括惠氏）、雅培和多美滋為代表，國內(nèi)品牌還有貝因美、伊利、圣元、雅士利、飛鶴等等。我們簡單地看這個市場，就會發(fā)現(xiàn)三線市場非常關(guān)鍵。國內(nèi)殺過三線進入二線，則外資敗；國外殺過三線進入四線，則內(nèi)資敗。

其實我們應(yīng)該把目光看得再遠一點，把這個局勢看得再深入一點。我們就會發(fā)現(xiàn)，渠道問題是根本問題。渠道雖然只是一個載體，這里有很多的問題，比如我們降了價反而不好賣了，別人漲了價為什么賣得好了？這是過去五年一個非常反常的現(xiàn)象，難道是中國的消費者傻了嗎？

四、傳統(tǒng)渠道和育嬰渠道的關(guān)系

如果今天有傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商老朋友，我想問一句話，如果你們自己賺了錢，看著給你提供產(chǎn)品的企業(yè)賺微利的時候你是怎么想的？

什么叫做共贏？什么叫做朋友？什么叫做長久地去做生意？企業(yè)不賺錢經(jīng)銷商賺錢，這是過去五年時間里面?zhèn)鹘y(tǒng)的經(jīng)銷商渠道非常普遍的現(xiàn)象。今天我們有什么呢？流通渠道直達門店，物流已經(jīng)發(fā)展到了如此的現(xiàn)狀，這個群體遲早要被革命，也就是說今天你還做著三五千萬的大型嬰幼兒奶粉的經(jīng)銷商，其實你是要小心的，如果我是企業(yè)老板就要想辦法把你甩掉不和你做生意。這是一個趨勢，因為你賺得太多了。

五、嬰童渠道和電商渠道的關(guān)系

我們知道最近兩三年來國外的品牌、國內(nèi)的品牌都在電商領(lǐng)域里面投入了很多的想法、思路和嘗試，包括今天來的很多企業(yè)都做了很多的嘗試，有做得很差的，也有做得挺好的。

電商和什么有關(guān)？和物流有關(guān)。嬰童渠道和電商的關(guān)系可能決定了這個行業(yè)未來五年之內(nèi)誰會是黑馬。

我們知道，過去每三五年會有黑馬，比如2004年到2008年圣元、雅士利從三四個億做到二三十個億，2008年到2013年合生元做到三十個億，現(xiàn)在誰還會在市場里面突然冒出來？就和這個關(guān)系有關(guān)。

新的模式造就新的市場動力。現(xiàn)在的市場因為模式老舊，已經(jīng)沒有動力了。所以必須有心模式。我在2008年的時候批評行業(yè)陣營要模式改變，沒有人理，現(xiàn)在是大家被迫改變。

六、高價格和價格戰(zhàn)的關(guān)系

行業(yè)內(nèi)的人人都知道我們這個這個行業(yè)（奶粉行業(yè)）毛利挺高的，高多少，大家心知肚明。在這里，我想舉一個簡單的例子：家電行業(yè)賣一臺兩三千元的彩電就賺三十五十塊錢，渠道也賺不了多少錢，奶粉是什么情況？50-70%的毛利，這么高的毛利一定是要充分競爭的。這是所有行業(yè)的規(guī)律，誰也改變不了。

暢想未來的市場，如果我們現(xiàn)在覺得這個行業(yè)的競爭很激烈的話，那我告訴你，過去和現(xiàn)在的競爭才是毛毛雨，未來會更激烈、甚至慘烈。價格戰(zhàn)導(dǎo)致渠道大面積死亡和企業(yè)大面積死亡不是猜測，是未來的必然現(xiàn)實。

七、大小企業(yè)之間的關(guān)系

說到大、小企業(yè)，我覺得不要因為小而覺得我們好像我們很弱，也不要因為我們今天很大，做了五六十個億就覺得不得了了。

古往今來，中國兩千年來每一次革命都是小的勢力把大的勢力打敗了。前面講的上海一大會議不就是如此嗎？兩三萬人穿著衣不遮體的衣服跑到陜北，最后照樣領(lǐng)導(dǎo)中國革命，這和我們今天的企業(yè)競爭是一樣的，為什么？因為當(dāng)時的競爭也有它自己的精神、文化、品牌和推廣的渠道方式，今天小企業(yè)和嬰童渠道的聯(lián)合，是不是和一個個小游擊隊有點相似？

小企業(yè)沒有什么可以氣餒的，所有的大企業(yè)都是從小做大的。問題是，你有什么模式，有什么策略參與到紛繁激烈的競爭中去？這才是關(guān)鍵。我看，未來五年，還有創(chuàng)造傳奇的機會。

八、消費習(xí)慣和經(jīng)營模式的關(guān)系

1990年—1985年生的人是什么心態(tài)？1985年和1975年生的人時什么心態(tài)？1965年—1975年生的人事什么心態(tài)？1965、1975、1985和1990年的人的消費方式能一樣嗎？

這顯然是不可能一樣的。但是我們要注意的是，這群人正在成為生育大軍。1990-1985年的人正在成為中國的生育大軍。他們的特性是：不會聽父母的，也不會聽哥哥姐姐的，甚至也不會聽醫(yī)生的。所以，不像過去我們講的利用口碑來獲取消費者，因為在他們的心理沒有權(quán)威。所以，過去的很多模式會在今天和未來都要受到挑戰(zhàn)，這和人群的變化有關(guān)。

九、經(jīng)營模式的設(shè)計和資本的關(guān)系

資本是個什么東西呢？

高錳酸鉀加熱，釋放不了氧氣，但是只要加入二氧化錳，他很快就可以釋放出氧氣。資本就是二氧化錳。它是催化劑。

過去蒙牛在七八年的時間里一直虧損經(jīng)營，但現(xiàn)在卻是中國乳業(yè)的第二名，全球乳業(yè)的第十四名，就是因為它的經(jīng)營模式是資本參與的經(jīng)營模式。

它有摩根士丹利、英聯(lián)等投資公司的資本扶持，所以他能在不斷虧損的情況下快速發(fā)展。對于資本，我有很深的感觸，不管你愛不愛它，它都要參與到你的中間，這就是資本的力量。如果你不讓他參與，他要么扶持別人打敗你，要么聯(lián)合你的對手迫使你就范。我覺得，和資本的聯(lián)姻要引起我們的重視，尤其是中小的重視。

十、企業(yè)家和營銷人物的關(guān)系

千軍易得，一將難求。

今年有很多中小企業(yè)發(fā)展得非常快，根據(jù)我的調(diào)研觀察，其實與這個企業(yè)本身的品牌和其他沒多大關(guān)系，而是與這個企業(yè)的“將”有關(guān)。

人才中的將是中國乳業(yè)最奇缺的資源，未來“得將者得天下”，如果你有好的行業(yè)機會，你恰好得到了將，那你就有可能成為中國奶粉行業(yè)的黑馬。