最近跟幾個操盤運作二、三嬰兒奶粉產品的朋友聊起當前面臨的尷尬，深感移動互聯對傳統營銷理念的顛覆和革命又到了一個全新的階段，本文就這些朋友遭遇的尷尬，做一個簡單的總結及解讀，并給出一些小小的建議，權當是拋磚引玉吧，希望對各位接下來嬰兒奶粉營銷策略升級、轉型調整有所裨益。

尷尬一：線下終端進店率低，進店顧客目的性極強，來去匆匆沒時間深度溝通。

解析：進店率低如果不是選址和其他周邊環境所致，那么，必是電商沖擊所致，現在消費者購買奶粉多會透過各種管道，查詢網絡口碑，并反復對比，最終決定買什么品牌？在哪里買？所以，當她到門店去買的時候，基本已確定購買什么品牌，其他品牌終端導購對她購買行為的干預影響極弱，這點我前陣子有在一個中型的母嬰店利用一下午的時間盯店實地觀察，但對終端導購的介紹也很沒有耐心。

建議：二、三嬰兒奶粉新入市產品在設計終端動銷方案時，多研究當前用戶購買行為路徑TRDCF（精準接觸抓取—獲取響應吸粉—深度對話育粉—高效轉化粉絲—用戶口碑裂變）。

改變以往的“坐等魚兒上鉤”的“坐商”思維，變被動等待為主動出擊，打破傳統實體店小半徑（一般3-5km以內）輻射的局限，由服務周邊小區用戶向服務大區域市場升級。方法就是：組織人員走出去到目標用戶出現頻率較高且駐留時間相對較長的場所主動精準接觸抓取目標用戶，這些場所包括：產院、婦幼保健站、社區疫苗接種點、月子中心（會所）等。工具就是透過有獎掃描“本地運營的微信公眾平臺”二維碼，先將目標用戶發展成你的粉絲，拉進你的品牌圈子，以便充分利用她們的碎片時間與之進行下一步的深度溝通互動，為了提高轉化率，公眾平臺最好開啟“微商”，以便有意向的粉絲購買，目前，微商可以實現OCO模式運作。

用戶線上遞交訂單，可選擇自提或送貨上門，支付方式更可以做到貨到付款，配送周期短、近場服務便捷，用戶體驗極佳。最后就是要在微信公眾平臺置入“微社區”，搭建粉絲（包含用戶和潛在用戶）交流互動平臺，透過策劃相應的線上、線下互動活動，發揮既有用戶口碑影響力，推動潛在用戶粉絲轉化。

尷尬二：線上交易平臺沒流量或者有流量沒銷量，于是大家陷入了要不要繼續投入資源向平臺購買流量的糾結之中。

解析：其實我們在線下實體店遭遇的尷尬，電商也同樣要面臨，我們到天貓、京東平臺奶粉區一看便知，二、三嬰兒奶粉新進入品牌在強手如林的線上平臺同樣也面臨與目標用戶接觸乏力的尷尬，不買流量沒機會，買流量沒交易就虧損，以最常見的簡單新品導入形式試吃試用為例，我們到試用區去看一下，等待使用的產品多達幾十甚至數百種之多，你如何在這樣的環境獲得被試用的機會？ 顯然要付出相應的溝通成本。

建議：作為二、三嬰兒奶粉產品新進入品牌線上平臺建議不要一次性打開太多，可以采取分步推進的策略來運作，我推薦首選京東，因為，京東平臺與騰訊系社交工具互通性非常好，在手Q、微信、騰訊空間均有京東的端口接入，而騰訊系社交平臺又是嬰兒奶粉消費群85、90后的主要陣地，會有助于提高轉化率。因此，解決線上尷尬的突破點和線下有相似之處，那就是如何才能精準找到并抓取目標潛在用戶，進而實現高效轉化，建議透過以下方式運作：

1、微博關鍵詞抓取；

2、精準描繪目標用戶畫像，向大數據運營商定制購買目標潛在用戶信息；

3、與垂直母嬰平臺（如寶寶樹、媽媽圈、媽媽幫、辣媽幫、搖籃網、太平洋親子等等諸如此類）合作，與之聯合策劃相關活動，透過其APP或其他移動端與目標用戶建立關聯互動。

解決了這個問題后，接下來最重要的一環就是OCO（O2O的升級版）模式搭建，透過此模式可以打通線上線下之間的障礙，并使兩者相互響應、積極互動，讓線上交易接地氣，并與地面近場服務體系無縫連接，優化交易及近場服務體驗。因該部分涉及專業運營技術，在此不做贅述，有興趣的朋友可以私下交流。

總之，無論是線上還是線下，未來在營銷方案策劃設計時一定要圍繞用戶來做文章，按照TRDCF移動互聯時代消費者行為路徑設計與之相對應的溝通互動場景，充分移動互聯時代的新興技術，認真研究SoLoMo互動模型，達成目標用戶的精準接觸和高效轉化的終極目標。